Optimización del Embudo de Conversión: Cómo Optimizar las Tasas de Conversión de su Embudo de Ventas

Los embudos rara vez reciben el crédito que merecen. Si alguna vez ha intentado verter gasolina en un cortacésped a través de un embudo, se dará cuenta de lo simple pero eficaz que es. Solo necesita inclinar el recipiente hacia el embudo, y éste dirige el combustible hacia donde debe ir: dentro del tanque.

Aunque no son tan simplistas, los embudos de ventas son altamente efectivos para guiar los prospectos hacia las ventas. Le ayudan a impulsar el crecimiento de los ingresos y lograr mejores retornos en sus inversiones de marketing.

Sin embargo, esto solo es posible si optimiza su embudo de ventas para que coincida con su negocio, industria y público objetivo.

¿Desea aprender cómo? Aquí tiene una guía detallada sobre la optimización del embudo de ventas que explora qué es un embudo de ventas y sus diferentes etapas, y comparte diez formas de optimizar un embudo de ventas.

Embudos de Ventas: Lo Que Necesita Saber

El embudo de ventas, también conocido como embudo de conversión, es un término que describe el recorrido de un cliente potencial desde su primera interacción con una empresa hasta el momento en que realiza una compra.

Los embudos de ventas delinean estrategias de marketing y mapean interacciones a lo largo del ciclo de vida del cliente. Proporcionan perspectivas más profundas sobre el comportamiento del cliente y ayudan a identificar fricciones en el proceso de compra para mejorar las conversiones.

Construir un embudo de ventas le permite influir en las decisiones de compra sin intervención activa. Pero no puede aprovechar los beneficios de un embudo de ventas sin optimizarlo.

Ya sea que venda en línea, fuera de línea, B2B o B2C, un embudo de ventas optimizado puede ayudarle a:

• Identificar puntos de fracaso y éxito en su proceso de ventas.
• Mejorar su estrategia de marketing de contenidos.
• Aumentar las tasas de conversión.
• Construir lealtad del cliente y mejorar la retención de clientes.

Antes de mostrarle cómo optimizar un embudo de ventas, exploremos sus etapas para entender cómo dirigirse a los clientes mientras toman decisiones de compra.

Las 4 Etapas del Embudo de Ventas Explicadas

Las etapas del embudo de ventas describen los procesos cognitivos que los clientes atraviesan al tomar su decisión de compra. La analogía del «embudo» ayuda a visualizar y categorizar las diferentes etapas en el proceso de ventas.

Al igual que un embudo real, el embudo de ventas es más ancho en la parte superior. A medida que los prospectos avanzan por las etapas del embudo de ventas, cada etapa se vuelve progresivamente más pequeña a medida que los clientes cualificados pasan a la siguiente etapa y los clientes no cualificados se descartan.

Aunque existen varios modelos diferentes de etapas del embudo de ventas, el más popular y ampliamente referenciado es el modelo AIDA, que consta de las siguientes cuatro etapas:

1. Atención
2. Interés
3. Decisión
4. Acción

1. Atención

La etapa de Atención es una etapa «superior del embudo» donde los clientes toman conciencia de:

• Un problema al que se enfrentan y, en algunos casos, una solución para el mismo.
• Su empresa y su producto o servicio que aborda el problema mencionado.

Su objetivo en la etapa de Concienciación del embudo de ventas es alcanzar a su público objetivo, ayudarles a descubrir su oferta y recopilar prospectos. Puede lograrlo mediante campañas de pago por clic, entradas de blog relevantes, libros electrónicos y redes sociales.

Optimice su embudo de ventas en esta etapa creando contenido informativo y atractivo que anime a aquellos que puedan estar interesados en su producto a actuar.

Ya sea registrándose en su boletín de correo electrónico o en un seminario web, debe motivarlos a interactuar con su empresa y pasar a la siguiente etapa.

2. Interés

Cuando su público objetivo interactúa con su empresa en la etapa de Concienciación, demuestra interés en lo que usted ofrece. Aunque estos prospectos aún no han considerado comprarle, usted ha captado su atención.

En ese momento, han entrado en la etapa de Interés.

Su objetivo en la etapa de interés es determinar cuáles son los puntos débiles de su cliente potencial y qué los motiva. Una manera de hacerlo es interactuando con ellos y construyendo una relación a través de canales de venta directos e indirectos.

También puede optimizar su embudo de ventas en esta etapa con contenido que aborde los puntos débiles comunes y presente su producto como una solución. Puede hacerlo mediante campañas de correo electrónico, entradas de blog y pruebas gratuitas. Una vez que estén convencidos, los prospectos pasarán a la siguiente etapa.

3. Deseo

Cuando un cliente alcanza la etapa de Deseo, es consciente de que su producto satisface sus necesidades y está considerando una compra, pero aún no está listo para convertirse. Todavía están comparando opciones de precios, testimonios de clientes y casos de estudio para tomar una decisión informada.

Su objetivo en esta etapa es convencer a los clientes mostrándoles:

• Por qué su producto se ajusta a sus necesidades.
• Cuán bien se adapta su oferta a su presupuesto.
• Qué pueden esperar después de la compra.

Puede lograr estos objetivos mediante demostraciones individuales, códigos de descuento, testimonios de clientes y reseñas. La clave aquí es mostrarles cómo puede ser la vida como su cliente. Una vez que los haya convencido, pasarán a la siguiente etapa.

4. Acción

La etapa de Acción, o etapa de compra, es la etapa final del embudo de ventas. Esta etapa es donde el cuidado y la orientación de las tres etapas anteriores dan fruto. Los clientes saben que su producto es lo que necesitan y están listos para convertirse.

Su objetivo en esta etapa no es solo impulsar al cliente a comprar productos. Debe proporcionarles todo lo que necesitan para obtener el mejor valor de su compra.

Por ejemplo, puede utilizar campañas de correo electrónico, promociones dirigidas y construcción de comunidad para ayudar a los clientes a obtener el mejor valor de sus productos y volver a dirigirlos con ventas adicionales y cruzadas para aumentar las ventas.

Cómo Optimizar Su Embudo de Ventas

1. Defina su público objetivo.
2. Cree contenido que resuelva problemas.
3. Optimice sus páginas de destino.
4. Optimice sus llamadas a la acción.
5. Capture prospectos.
6. Utilice el marketing por correo electrónico para nutrir los prospectos.
7. Incorpore señales de confianza y prueba social.
8. Reduzca la fricción en las etapas de conversión.
9. Cree objetivos medibles y realice un seguimiento de las métricas clave.
10. Manténgase activo en las redes sociales.

Examinemos más de cerca en qué consisten estas estrategias de optimización del embudo de ventas.

1. Defina Su Público Objetivo

No puede vender a una audiencia sin entender quiénes son y qué les gusta. La mejor manera de identificar a quién debe dirigirse es con un perfil de comprador — una representación semificticia basada en la investigación de su cliente ideal.

Los perfiles de comprador le proporcionan información sobre quiénes son sus compradores, cómo piensan y qué los motiva. Pueden ayudarle a dirigirse a los prospectos en la parte superior del embudo, minimizar los abandonos en la etapa de Concienciación y mejorar la tasa de conversión de su embudo de ventas.

Naturalmente, para construir un perfil, necesita datos. Puede utilizar datos de Google Analytics, análisis de redes sociales y su base de datos de clientes. Esto es en lo que debe centrarse:

• Edad
• Ubicación
• Intereses
• Ocupación
• Tecnología
• Preferencias de redes sociales

Provisto de estos datos, usted puede crear un perfil de su cliente ideal. Busque patrones recurrentes e intente construir múltiples arquetipos para su público objetivo.

2. Cree contenido que resuelva problemas

Una vez que haya identificado su público objetivo y lo que les motiva, es momento de crear contenido que se dirija a sus puntos de dolor. Aún nos encontramos en la cúspide del embudo en la etapa de Concienciación, razón por la cual es útil crear contenido que resuelva los problemas de su audiencia.

El contenido informativo ayuda a posicionar su marca como experta y construye credibilidad. Una investigación realizada por Conductor reveló que los consumidores tienen un 131% más de probabilidades de comprar a una empresa después de consumir contenido educativo en las etapas iniciales.

Las entradas de blog son una excelente manera de optimizar su embudo de ventas en la etapa de Concienciación. No obstante, existen otras opciones que puede considerar, como publicaciones en redes sociales y podcasts. Statista informa que, a partir de 2021, el 57% de todos los consumidores estadounidenses mayores de 12 años escuchan podcasts.

Active su micrófono e inicie un podcast. Es una excelente manera de dirigirse a una nueva audiencia, proporcionar valor e interactuar con los usuarios para generar conciencia sobre su marca.

3. Optimice sus páginas de destino

La página de destino es donde los clientes potenciales conocen sus productos y su marca. Ya sea a través de un anuncio, una entrada de blog o un seminario web, cuando lleguen a su página de destino, esta debe comunicar lo que representa su marca, lo que ofrece y cómo resuelve sus problemas.

Es esencial mantener una voz y un mensaje de marca coherentes en todos los canales. Después de todo, aún nos encontramos en la etapa de Concienciación del embudo de ventas.

He aquí un diseño de página de destino eficaz de Misfits Market — un servicio de comestibles en línea para inspirarle:

Misfits Market utiliza imágenes brillantes sobre un fondo limpio y minimalista para transmitir su oferta a primera vista — entrega de comestibles. Complementan esto con un titular claro que dice: «Ahorre en grande salvando alimentos», y destacando su propuesta de valor por encima del pliegue.

Una vez que hayan llegado a su página de destino y los haya convencido con contenido persuasivo, pasarán a la etapa de Interés.

4. Optimice sus llamadas a la acción.

Cada página y pieza de contenido en su sitio web necesita un propósito claro y una llamada a la acción (CTA) que aliente a los prospectos a pasar a la siguiente etapa del embudo. Las CTA pueden utilizarse en cada etapa del embudo de ventas para motivar a los clientes a avanzar.

Puede utilizar frases como «Regístrese para una prueba gratuita» u «Obtenga el libro electrónico gratuito» en la etapa de Concienciación para generar leads y consultas de clientes. De manera similar, puede utilizar palabras como «Programe una llamada para obtener más información» o «Comuníquese con nuestro equipo para obtener más información» para interactuar con los prospectos en la etapa de interés.

CTA como «Oferta por tiempo limitado» o «Descuento exclusivo» funcionan muy bien en las etapas de deseo y acción. La clave es utilizar sus CTA múltiples veces en cada página de destino y posicionarlas de manera que capten la atención de sus clientes.

He aquí cómo BarkBox — un servicio de entrega de golosinas para perros, utiliza múltiples CTA y una ingeniosa optimización de página de destino en su embudo de ventas de comercio electrónico:

5. Capture leads

Una vez que haya impresionado a sus clientes con contenido dirigido y CTA convincentes, es momento de canalizarlos hacia la etapa de Interés. Cuando los clientes comparten su información con su empresa, están expresando interés en su producto o servicio.

Al hacerlo, pasan de la etapa de Concienciación a la etapa de Interés. La mejor manera de lograr esto es utilizando un formulario de generación de leads que capture su información de contacto y le brinde la oportunidad de iniciar una conversación.

Asegúrese de establecer expectativas desde el principio durante el registro y ofrezca algo valioso a cambio. Es poco probable que los prospectos compartan su información de contacto sin ello. El acceso a un cupón de descuento o un libro electrónico gratuito al registrarse son excelentes maneras de generar leads y ofrecer valor.

He aquí cómo Brian Dean, fundador de Backlinko, utiliza un campo de formulario de suscripción por correo electrónico para recopilar leads en la página de inicio de su sitio web. Promete «Consejos exclusivos de SEO» a cambio de su contacto y utiliza «Pruébelo» como CTA, haciendo que se sienta menos transaccional:

6. Utilice el marketing por correo electrónico para nutrir los prospectos

Captar la atención de sus clientes por sí solo no es suficiente. También necesita aumentar el interés en sus productos y moverlos a la siguiente etapa del embudo de ventas. Una manera fácil de hacerlo es mediante el marketing por correo electrónico.

Contrariamente a la creencia popular, el correo electrónico sigue siendo uno de los canales de ventas con mejor desempeño. Una investigación realizada por HubSpot encontró que el 64% de las pequeñas empresas utilizan eficazmente el marketing por correo electrónico para llegar a los clientes.

He aquí cómo Google utiliza correos electrónicos relevantes para nutrir prospectos interesados y motivarlos a pasar de la etapa de Interés a la etapa de Deseo ofreciendo una llamada de consulta gratuita con su equipo de ventas:

7. Incorpore señales de confianza y prueba social

La confianza es esencial para el éxito de todo proceso de ventas. No se puede optimizar un embudo de ventas sin una distribución saludable de señales de confianza y prueba social en todas las etapas. El tipo de indicador que utilice puede variar según la etapa del embudo.

Por ejemplo, las calificaciones y reseñas de productos pueden funcionar maravillosamente para abordar la fricción con los registros en la etapa de Concienciación. De manera similar, los testimonios de clientes y los estudios de caso que demuestran resultados y logros anteriores pueden aumentar las conversiones en la etapa de Deseo.

He aquí cómo Stripe utiliza la prueba social para optimizar su embudo de ventas y aumentar su tasa de conversión de ventas:

He aquí otro ejemplo de cómo Amazon utiliza varias señales de confianza como calificaciones, reseñas, estimaciones de entrega y devoluciones gratuitas para optimizar su embudo de ventas en la página del producto:

8. Reduzca la fricción en las etapas de conversión

Nutrir prospectos y establecer confianza los lleva a la etapa de Acción. Pero su trabajo aún no ha terminado. Incluso sus mejores prospectos pueden abandonar en este punto si no es cuidadoso.

Un reciente estudio cuantitativo realizado por el Instituto Baymard reveló que el 69.82% de los compradores en línea abandonan su compra debido a razones como:

• Altos costos de envío, impuestos u otros cargos.
• Falta de opción de compra como invitado.
• Entrega lenta.
• Falta de confianza.

Cada razón representa un punto de fricción en la etapa de conversión y una oportunidad para optimizar su embudo de ventas. ¿No sabe cómo hacerlo?

Aquí hay cuatro consejos útiles para reducir la fricción en el proceso de pago:

• No fuerce el registro durante el pago; déjelo para la página de «Gracias».
• Implemente un proceso de pago de una sola página para minimizar los pasos.
• Ofrezca entrega gratuita incluyendo los costos de envío en el margen de su producto.
• Incluya señales de confianza como logotipos de pasarelas de pago y distintivos de confianza de seguridad en el pie de página de su sitio y en la página de pago.

9. Cree objetivos medibles y realice un seguimiento de métricas clave.

No puede optimizar un embudo de ventas con un enfoque de configurar y olvidar. Necesita continuar monitoreando y optimizando cada aspecto del embudo para identificar áreas de mejora a medida que su negocio crece y las necesidades de los clientes evolucionan.

Una manera fácil de realizar un seguimiento de las métricas clave de su embudo de ventas es con Google Analytics. Le ayuda a visualizar su embudo de ventas, identificar puntos de abandono y realizar un seguimiento del progreso al implementar correcciones.

También puede utilizar Google Tag Manager para organizar sus métricas rastreables. He aquí un ejemplo de cómo el informe de Flujo de comportamiento en Google Analytics puede ayudarle a visualizar los puntos de abandono en su embudo de ventas:

Si está utilizando Elementor, puede configurar pruebas A/B utilizando Split Test For Elementor, un complemento de terceros desarrollado por Rocket Elements. Lea nuestra guía sobre cómo configurar pruebas A/B en WordPress para obtener más información.

10. Manténgase activo en las redes sociales.

Las redes sociales son una excelente herramienta para optimizar su embudo de ventas. Datos del Centro de Investigación Pew revelan que el 72% de los adultos estadounidenses utilizan al menos una red social diariamente. Aunque funciona mejor en la parte superior del embudo, puede utilizarlo para dirigirse a prospectos en cada etapa.

Puede utilizar imágenes que detengan el desplazamiento para captar la atención del usuario y publicaciones de video para involucrar a los usuarios en la fase de Concienciación. El tamaño de su audiencia en la parte superior del embudo de ventas es masivo. No obstante, con el perfil del comprador adecuado establecido, usted podrá dirigirse a los prospectos con facilidad.

A continuación, en la etapa de Interés, usted puede utilizar anuncios de Facebook, Instagram y Pinterest para dirigir tráfico a su sitio web. Puede emplear píxeles de seguimiento para redirigirse a estos usuarios en la etapa de Deseo con descuentos especiales.

Finalmente, en la etapa de Acción, usted puede utilizar anuncios orientados a la conversión para promocionar sus productos e impulsar a los prospectos a convertirse en clientes. Asimismo, puede utilizar la función de Tienda de Instagram y el Marketplace de Facebook para minimizar la fricción de conversión en las redes sociales.

Consideraciones Finales: Cómo Optimizar Su Embudo de Ventas para Impulsar las Conversiones

Los objetivos de conversión en cada etapa del embudo de ventas varían considerablemente. Los embudos de ventas no están diseñados para convertir leads en la primera interacción. Por lo tanto, asegúrese de no forzar a los usuarios a actuar. En su lugar, optimice su embudo de ventas para ayudarles a fluir a través de él de manera orgánica.

Concéntrese en micro-conversiones pequeñas pero consistentes en cada etapa del embudo y modifique sus elementos creativos para dirigirse a las necesidades cambiantes del cliente en cada paso del recorrido de compra. ¿No sabe por dónde comenzar? Utilice el constructor de embudos de Elementor y las plantillas prediseñadas para construir el embudo de ventas definitivo sin necesidad de código.