Otimização do Funil de Conversão: Como Otimizar as Taxas de Conversão do Seu Funil de Vendas

Os funis raramente recebem o reconhecimento que merecem. Se o senhor já tentou abastecer um cortador de grama com gasolina utilizando um funil, perceberá quão simples e eficaz ele é. Basta inclinar o recipiente sobre o funil, e este direciona o combustível para onde é necessário – dentro do tanque.

Embora não sejam tão simplistas, os funis de vendas são altamente eficazes na condução de leads para vendas. Eles auxiliam no impulsionamento do crescimento da receita e na obtenção de melhores retornos sobre os investimentos em marketing.

No entanto, isso só é possível se o senhor otimizar seu funil de vendas para corresponder ao seu negócio, setor e público-alvo.

Deseja aprender como fazê-lo? Eis um guia detalhado sobre otimização de funil de vendas que explora o conceito de funil de vendas, suas diferentes etapas e compartilha dez maneiras de otimizá-lo.

Funis de Vendas: O Que o Senhor Precisa Saber

Funil de vendas, também conhecido como funil de conversão, é um termo que descreve a jornada de um cliente potencial desde sua primeira interação com um negócio até o momento em que realiza uma compra.

Os funis de vendas delineiam estratégias de marketing e mapeiam interações ao longo do ciclo de vida do cliente. Eles fornecem insights mais profundos sobre o comportamento do cliente e auxiliam na identificação de atritos no processo de compra para melhorar as conversões.

A construção de um funil de vendas permite que o senhor influencie decisões de compra sem intervenção ativa. Contudo, o senhor não pode aproveitar os benefícios de um funil de vendas sem otimizá-lo.

Independentemente de o senhor vender online, offline, B2B ou B2C, um funil de vendas otimizado pode auxiliá-lo a:

• Identificar pontos de falha e sucesso em seu processo de vendas.
• Aprimorar sua estratégia de marketing de conteúdo.
• Aumentar as taxas de conversão.
• Construir fidelidade do cliente e melhorar a retenção de clientes.

Antes de demonstrarmos como otimizar um funil de vendas, exploremos suas etapas para compreender como direcionar os clientes enquanto eles tomam decisões de compra.

As 4 Etapas do Funil de Vendas Explicadas

As etapas do funil de vendas descrevem os processos cognitivos pelos quais os clientes passam ao tomar sua decisão de compra. A analogia do “funil” auxilia na visualização e categorização das diferentes etapas no processo de vendas.

Como um funil real, o funil de vendas é mais largo no topo. À medida que os prospectos avançam pelas etapas do funil de vendas, cada etapa torna-se progressivamente menor, com clientes qualificados avançando para a próxima etapa e clientes não qualificados sendo eliminados.

Embora existam diversos modelos diferentes de etapas do funil de vendas, o mais popular e amplamente referenciado é o modelo AIDA, que consiste nas seguintes quatro etapas:

1. Conscientização
2. Interesse
3. Decisão
4. Ação

1. Conscientização

A etapa de Conscientização é uma etapa “topo do funil” onde os clientes tornam-se cientes de:

• Um problema que estão enfrentando e, em alguns casos, uma solução para o mesmo.
• Seu empreendimento e seu produto ou serviço que aborda o problema deles.

Seu objetivo na etapa de Conscientização do funil de vendas é alcançar seu público-alvo, auxiliá-los a descobrir sua oferta e coletar leads. Você pode fazê-lo utilizando campanhas de PPC, postagens de blog relevantes, ebooks e mídias sociais.

Otimize seu funil de vendas nesta etapa criando conteúdo informativo e envolvente que incentive aqueles que possam estar interessados em seu produto a agir.

Seja inscrevendo-se para o boletim informativo do email ou para um webinar, você deve motivá-los a se engajarem com seu empreendimento e avançarem para a próxima etapa.

2. Interesse

Quando seu público-alvo se engaja com seu empreendimento na etapa de Conscientização, eles demonstram interesse no que você oferece. Embora esses prospectos ainda não tenham considerado adquirir de você, você tem a atenção deles.

Nesse momento, eles adentraram a etapa de Interesse.

Seu objetivo na etapa de interesse é identificar quais são os pontos de dor de seu cliente potencial e o que os motiva. Uma maneira de fazê-lo é engajando-se com eles e construindo um relacionamento através de canais de vendas diretos e indiretos.

Você também pode otimizar seu funil de vendas nesta etapa com conteúdo que aborde pontos de dor comuns e apresente seu produto como uma solução. Você pode fazê-lo por meio de campanhas do email, postagens de blog e períodos de teste gratuitos. Uma vez convencidos, os prospectos avançarão para a próxima etapa.

3. Desejo

Quando um cliente alcança a etapa de Desejo, ele está ciente de que seu produto atende às suas necessidades e está considerando uma compra, mas ainda não está pronto para converter. Eles ainda estão comparando opções de preço, depoimentos de clientes e estudos de caso para tomar uma decisão informada.

Seu objetivo nesta etapa é convencer os clientes demonstrando-lhes:

• Por que seu produto se adequa às necessidades deles.
• Quão bem sua oferta se ajusta ao orçamento deles.
• O que eles podem esperar após a compra.

Você pode alcançar esses objetivos através de demonstrações individuais, códigos de desconto, depoimentos de clientes e avaliações. O ponto crucial aqui é mostrar-lhes como pode ser a vida como seu cliente. Uma vez que você os tenha convencido, eles avançarão para a próxima etapa.

4. Ação

A etapa de Ação, ou etapa de compra, é a etapa final do funil de vendas. Esta etapa é onde o cultivo e a orientação das três etapas anteriores dão frutos. Os clientes sabem que seu produto é o que eles necessitam, e estão prontos para converter.

Seu objetivo nesta etapa não é apenas induzir o cliente a adquirir produtos. Você deve fornecer-lhes tudo o que necessitam para obter o melhor valor de sua compra.

Por exemplo, você pode utilizar campanhas do email, promoções direcionadas e construção de comunidade para auxiliar os clientes a obterem o melhor valor de seus produtos e redirecioná-los com vendas adicionais e cruzadas para impulsionar as vendas.

Como Otimizar Seu Funil de Vendas

1. Defina seu público-alvo.
2. Crie conteúdo que solucione problemas.
3. Otimize suas páginas de destino.
4. Otimize suas CTAs.
5. Capturar leads.
6. Utilize o marketing do email para nutrir leads.
7. Incorpore sinais de confiança e prova social.
8. Reduza o atrito nas etapas de conversão
9. Crie metas mensuráveis e acompanhe métricas-chave.
10. Mantenha-se ativo nas mídias sociais.

Vamos examinar mais detalhadamente o que essas estratégias de otimização do funil de vendas implicam.

1. Defina Seu Público-Alvo

Não é possível vender para um público sem compreender quem eles são e do que eles gostam. A melhor maneira de identificar quem você deve direcionar é com uma persona do comprador — uma representação semifictícia baseada em pesquisa de seu cliente ideal.

As personas do comprador fornecem insights sobre quem são seus compradores, como eles pensam e o que os motiva. Elas podem ajudá-lo a direcionar prospectos no topo do funil, minimizar desistências na etapa de Conscientização e melhorar sua taxa de conversão do funil de vendas.

Naturalmente, para construir uma persona, você necessita de dados. Você pode utilizar dados do Google Analytics, análises de mídias sociais e seu banco de dados de clientes. Eis no que você deve se concentrar:

• Idade
• Localização
• Interesses
• Ocupação
• Tecnologia
• Preferências de mídias sociais

Munido dessas informações, é possível elaborar um perfil de seu cliente ideal. Procure por padrões recorrentes e tente construir múltiplas personas para seu público-alvo.

2. Crie Conteúdo Que Solucione Problemas

Uma vez que tenha identificado seu público-alvo e o que os motiva, é hora de criar conteúdo que vise seus pontos de dor. Ainda estamos no topo do funil, na fase de Conscientização, razão pela qual é útil criar conteúdo que solucione os problemas de seu público.

Conteúdo informativo ajuda a posicionar sua marca como especialista e constrói credibilidade. Pesquisa realizada pela Conductor revelou que os consumidores têm 131% mais probabilidade de comprar de uma empresa após consumir conteúdo educacional em estágio inicial.

Postagens em blogs são uma excelente maneira de otimizar seu funil de vendas na fase de Conscientização. Contudo, há outras opções que você pode considerar, como postagens em mídias sociais e podcasts. A Statista informa que, a partir de 2021, 57% de todos os consumidores norte-americanos acima de 12 anos ouvem podcasts.

Ative seu microfone e inicie um podcast. É uma excelente forma de alcançar um novo público, entregar valor e engajar usuários para construir conscientização sobre sua marca.

3. Otimize Suas Páginas de Destino

A página de destino é onde os potenciais clientes aprendem sobre seus produtos e marca. Seja por meio de um anúncio, postagem em blog ou webinar, quando eles chegam à sua página de destino, esta deve comunicar o que sua marca representa, o que oferece e como soluciona seus problemas.

É essencial manter uma voz e mensagem de marca consistentes em todos os canais. Afinal, ainda estamos na fase de Conscientização do funil de vendas.

Eis um design de página de destino eficaz da Misfits Market — um serviço de mercearia online para inspirá-lo:

A Misfits Market utiliza imagens vibrantes contra um fundo limpo e minimalista para transmitir sua oferta à primeira vista — entrega de produtos de mercearia. Eles complementam isso com um título claro afirmando: “Economize muito salvando alimentos”, e destacando sua proposta de valor acima da dobra.

Uma vez que tenham chegado à sua página de destino e você os tenha convencido com conteúdo persuasivo, eles passarão para a fase de Interesse.

4. Otimize Suas CTAs.

Cada página e peça de conteúdo em seu site precisa ter um propósito claro e uma chamada para ação (CTA) que encoraje os prospectos a avançar para o próximo estágio do funil. CTAs podem ser utilizadas em cada estágio do funil de vendas para motivar os clientes a progredir.

Você pode usar frases como “Inscreva-se para um teste gratuito” ou “Obtenha o ebook gratuito” na fase de Conscientização para gerar leads e consultas de clientes. Da mesma forma, você pode usar palavras como “Agende uma chamada para saber mais” ou “Entre em contato com nossa equipe para mais informações” para engajar com prospectos na fase de interesse.

CTAs como “Oferta por tempo limitado” ou “Desconto exclusivo” funcionam muito bem nas fases de desejo e ação. O fundamental é utilizar suas CTAs múltiplas vezes em cada página de destino e posicioná-las de maneira que capture a atenção de seus clientes.

Veja como a BarkBox — um serviço de entrega de petiscos para cães, utiliza múltiplas CTAs e otimização de página de destino inteligente em seu funil de vendas de comércio eletrônico:

5. Captar Prospectos

Uma vez que você tenha impressionado seus clientes com conteúdo direcionado e CTAs persuasivas, é hora de direcioná-los para a fase de Interesse. Quando os clientes compartilham suas informações com sua empresa, eles estão expressando interesse em seu produto ou serviço.

Ao fazer isso, eles passam da fase de Conscientização para a fase de Interesse. A melhor maneira de fazer isso acontecer é utilizando um formulário de geração de leads que capture suas informações de contato e lhe dê a oportunidade de iniciar uma conversa.

Certifique-se de estabelecer expectativas claras durante o cadastro e ofereça algo valioso em troca. É improvável que os prospectos compartilhem suas informações de contato sem isso. Acesso a um cupom de desconto ou ebook gratuito no cadastro são ótimas maneiras de gerar leads e entregar valor.

Veja como Brian Dean, fundador do Backlinko, utiliza um campo de formulário de inscrição email para coletar leads na página inicial de seu site. Ele promete “Dicas Exclusivas de SEO” em troca de seu contato e utiliza “Experimente” como chamada para ação, fazendo com que pareça menos transacional:

6. Utilize Marketing por email para Nutrir Leads

Capturar a atenção de seus clientes por si só não é suficiente. Também é necessário aumentar o interesse em seus produtos e movê-los para o próximo estágio do funil de vendas. Uma maneira fácil de fazer isso é com o marketing de email.

Contrariando a crença popular, o email continua sendo um dos canais de vendas com melhor desempenho. Uma pesquisa realizada pela HubSpot constatou que 64% das pequenas empresas utilizam efetivamente o marketing por email para alcançar clientes.

Veja como o Google utiliza e-mails relevantes para nutrir leads quentes e impulsioná-los do estágio de Interesse para o estágio de Desejo, oferecendo uma chamada de consultoria gratuita com sua equipe de vendas:

7. Incorpore Sinais de Confiança e Prova Social

A confiança é essencial para o sucesso de todo processo de vendas. Não é possível otimizar um funil de vendas sem uma distribuição saudável de sinais de confiança e prova social em todos os estágios. O tipo de indicador que você utiliza pode variar com base no estágio do funil.

Por exemplo, avaliações e críticas de produtos podem funcionar maravilhosamente para abordar o atrito com inscrições no estágio de Conscientização. De forma semelhante, depoimentos de clientes e estudos de caso demonstrando resultados e vitórias anteriores podem impulsionar conversões no estágio de Desejo.

Veja como o Stripe utiliza prova social para otimizar seu funil de vendas e aumentar sua taxa de conversão de vendas:

Aqui está outro exemplo de como a Amazon utiliza vários sinais de confiança, como avaliações, críticas, estimativas de entrega e devoluções gratuitas para otimizar seu funil de vendas na página do produto:

8. Reduza o Atrito nos Estágios de Conversão

Nutrir prospects e estabelecer confiança os conduz ao estágio de Ação. Mas seu trabalho ainda não está concluído. Mesmo seus melhores leads podem desistir neste ponto se você não for cuidadoso.

Um recente estudo quantitativo realizado pelo Instituto Baymard revelou que 69,82% dos compradores online abandonam suas compras devido a razões como:

• Altas taxas de envio, impostos ou outras taxas.
• Ausência de opção de checkout como convidado.
• Entrega lenta.
• Falta de confiança.

Cada razão representa um ponto de atrito no estágio de conversão e uma oportunidade para otimizar seu funil de vendas. Não sabe como fazer isso?

Aqui estão quatro dicas úteis para reduzir o atrito no checkout:

• Não force o cadastro durante o checkout; deixe isso para a página de “Agradecimento”.
• Implemente um processo de checkout em uma única página para minimizar as etapas.
• Ofereça entrega gratuita incluindo os custos de entrega na margem do produto.
• Inclua sinais de confiança, como logotipos de gateways de pagamento e selos de confiança de segurança no rodapé do site e na página de checkout.

9. Crie Objetivos Mensuráveis e Acompanhe Métricas-Chave.

Não é possível otimizar um funil de vendas com uma abordagem de configurar e esquecer. É necessário continuar monitorando e otimizando cada aspecto do funil para identificar áreas de melhoria à medida que seu negócio cresce e as necessidades dos clientes evoluem.

Uma maneira fácil de acompanhar as métricas-chave de seu funil de vendas é com o Google Analytics. Ele ajuda a visualizar seu funil de vendas, identificar pontos de abandono e acompanhar o progresso ao implementar correções.

Você também pode usar o Google Tag Manager para organizar suas métricas rastreáveis. Aqui está um exemplo de como o relatório de Fluxo de Comportamento no Google Analytics pode ajudar a visualizar pontos de abandono em seu funil de vendas:

Se você estiver usando o Elementor, pode configurar testes A/B usando o Split Test For Elementor, um plugin de terceiros desenvolvido pela Rocket Elements. Leia nosso guia sobre como configurar testes A/B no WordPress para saber mais.

10. Mantenha-se Ativo nas Redes Sociais.

As redes sociais são uma excelente ferramenta para otimizar seu funil de vendas. Dados do Pew Research Center revelam que 72% dos adultos dos EUA usam pelo menos uma rede social diariamente. Embora funcione melhor no topo do funil, você pode usá-la para direcionar prospects em todos os estágios.

Pode-se utilizar elementos visuais que interrompem a rolagem para capturar a atenção do usuário e publicações em vídeo para engajar usuários na fase de Conscientização. O tamanho de sua audiência no topo do funil de vendas é massivo. Contudo, com a persona do comprador adequada estabelecida, será possível direcionar-se aos prospectos com facilidade.

Em seguida, na etapa de Interesse, pode-se utilizar anúncios no Facebook, Instagram e Pinterest para direcionar tráfego ao seu website. Pode-se empregar pixels de rastreamento para realizar o redirecionamento desses usuários na fase de Desejo com descontos especiais.

Por fim, na etapa de Ação, pode-se utilizar anúncios orientados à conversão para promover seus produtos e induzir os prospectos a se tornarem clientes. Pode-se também utilizar o recurso Shop do Instagram e o Facebook Marketplace para minimizar o atrito na conversão nas mídias sociais.

Considerações Finais: Como Otimizar Seu Funil de Vendas para Impulsionar Conversões

Os objetivos de conversão em cada estágio do funil de vendas variam tremendamente. Funis de vendas não são concebidos para converter leads na primeira interação. Portanto, assegure-se de não estar forçando os usuários a agir. Em vez disso, otimize seu funil de vendas para auxiliá-los a fluir através dele organicamente.

Concentre-se em micro-conversões pequenas, porém consistentes, em cada estágio do funil e modifique seus elementos criativos para atingir as necessidades mutáveis dos clientes em cada etapa da jornada de compra. Não sabe por onde começar? Utilize o construtor de funil do Elementor e os modelos pré-projetados para construir o funil de vendas definitivo sem código.