Optimisation de l’Entonnoir de Conversion : Comment Optimiser les Taux de Conversion de Votre Entonnoir de Vente

Les entonnoirs ne reçoivent que rarement le crédit qu’ils méritent. Si vous avez déjà essayé de verser de l’essence dans une tondeuse à gazon à l’aide d’un entonnoir, vous réaliserez à quel point il est simple mais efficace. Il suffit de pencher le bidon dans l’entonnoir, et celui-ci dirige le carburant là où il doit aller — à l’intérieur du réservoir.

Bien que moins simplistes, les entonnoirs de vente sont extrêmement efficaces pour guider les prospects vers des ventes. Ils vous aident à stimuler la croissance des revenus et à obtenir de meilleurs rendements sur vos investissements marketing.

Cependant, cela n’est possible que si vous optimisez votre entonnoir de vente pour correspondre à votre entreprise, votre secteur d’activité et votre public cible.

Voulez-vous apprendre comment faire ? Voici un guide détaillé sur l’optimisation de l’entonnoir de vente qui explore ce qu’est un entonnoir de vente, ses différentes étapes, et partage dix façons d’optimiser un entonnoir de vente.

Entonnoirs de Vente : Ce Que Vous Devez Savoir

L’entonnoir de vente, également connu sous le nom d’entonnoir de conversion, est un terme qui décrit le parcours d’un client potentiel depuis sa première interaction avec une entreprise jusqu’au moment où il effectue un achat.

Les entonnoirs de vente définissent les stratégies marketing et cartographient les interactions tout au long du cycle de vie du client. Ils fournissent des aperçus plus approfondis du comportement des clients et aident à identifier les frictions dans le processus d’achat afin d’améliorer les conversions.

Construire un entonnoir de vente vous permet d’influencer les décisions d’achat sans intervention active. Mais vous ne pouvez pas tirer parti des avantages d’un entonnoir de vente sans l’optimiser.

Que vous vendiez en ligne, hors ligne, B2B ou B2C, un entonnoir de vente optimisé peut vous aider à :

• Identifier les points d’échec et de réussite dans votre processus de vente.
• Améliorer votre stratégie de marketing de contenu.
• Augmenter les taux de conversion.
• Développer la fidélité des clients et améliorer la rétention client.

Avant de vous montrer comment optimiser un entonnoir de vente, explorons ses étapes pour comprendre comment cibler les clients lorsqu’ils prennent leurs décisions d’achat.

Les 4 Étapes de l’Entonnoir de Vente Expliquées

Les étapes de l’entonnoir de vente décrivent les processus cognitifs que les clients traversent lorsqu’ils prennent leur décision d’achat. L’analogie de l' »entonnoir » aide à visualiser et à catégoriser les différentes étapes du processus de vente.

Comme un véritable entonnoir, l’entonnoir de vente est plus large au sommet. Au fur et à mesure que les prospects progressent à travers les étapes de l’entonnoir de vente, chaque étape devient progressivement plus petite à mesure que les clients qualifiés passent à l’étape suivante, et que les clients non qualifiés abandonnent.

Bien qu’il existe plusieurs modèles différents d’étapes d’entonnoir de vente, le plus populaire et le plus largement référencé est le modèle AIDA, qui se compose des quatre étapes suivantes :

1. Conscience
2. Intérêt
3. Décision
4. Action

1. Conscience

L’étape de la Conscience est une étape « en haut de l’entonnoir » où les clients prennent conscience de :

• Un problème auquel ils sont confrontés et, dans certains cas, une solution à celui-ci.
• Votre entreprise et son produit ou service qui répond à leur problème.

Votre objectif dans la phase de Sensibilisation de l’entonnoir de vente est d’atteindre votre public cible, de l’aider à découvrir votre offre et de recueillir des prospects. Vous pouvez y parvenir en utilisant des campagnes PPC, des articles de blog pertinents, des livres électroniques et les médias sociaux.

Optimisez votre entonnoir de vente à ce stade en créant un contenu informatif et engageant qui encourage ceux qui pourraient être intéressés par votre produit à agir.

Qu’il s’agisse de s’inscrire à votre bulletin d’information email ou à un webinaire, vous devriez les motiver à interagir avec votre entreprise et à passer à l’étape suivante.

2. Intérêt

Lorsque votre public cible interagit avec votre entreprise au stade de la Sensibilisation, il manifeste un intérêt pour ce que vous proposez. Bien que ces prospects n’aient pas encore envisagé d’acheter chez vous, vous avez capté leur attention.

À ce moment-là, ils sont entrés dans la phase d’Intérêt.

Votre objectif dans la phase d’intérêt est de déterminer quels sont les points sensibles de votre client potentiel et ce qui le motive. Une façon d’y parvenir est de vous engager auprès d’eux et de construire une relation par le biais de canaux de vente directs et indirects.

Vous pouvez également optimiser votre entonnoir de vente à ce stade avec du contenu qui aborde les points sensibles communs et présente votre produit comme une solution. Vous pouvez le faire via des campagnes email, des articles de blog et des essais gratuits. Une fois convaincus, les prospects passeront à l’étape suivante.

3. Désir

Lorsqu’un client atteint la phase de Désir, il est conscient que votre produit répond à ses besoins et envisage un achat, mais il n’est pas encore prêt à convertir. Ils comparent encore les options de prix, les témoignages de clients et les études de cas pour prendre une décision éclairée.

Votre objectif à ce stade est de convaincre les clients en leur montrant :

• Pourquoi votre produit répond à leurs besoins.
• Comment votre offre convient à leur budget.
• Ce à quoi ils peuvent s’attendre après l’achat.

Vous pouvez atteindre ces objectifs grâce à des démonstrations individuelles, des codes de réduction, des témoignages de clients et des avis. L’essentiel ici est de leur montrer à quoi peut ressembler la vie en tant que votre client. Une fois que vous les aurez convaincus, ils passeront à l’étape suivante.

4. Action

La phase d’Action, ou phase d’achat, est la dernière étape de l’entonnoir de vente. C’est à ce stade que le soin et l’accompagnement des trois étapes précédentes portent leurs fruits. Les clients savent que votre produit est ce dont ils ont besoin, et ils sont prêts à convertir.

Votre objectif à ce stade n’est pas seulement d’inciter le client à acheter des produits. Vous devez leur donner tout ce dont ils ont besoin pour tirer le meilleur parti de leur achat.

Par exemple, vous pouvez utiliser des campagnes email, des promotions ciblées et la création de communautés pour aider les clients à tirer le meilleur parti de vos produits et les recibler avec des ventes incitatives et croisées pour stimuler les ventes.

Comment optimiser votre entonnoir de vente

1. Définissez votre public cible.
2. Créez du contenu qui résout des problèmes.
3. Optimisez vos pages d’atterrissage.
4. Optimisez vos appels à l’action.
5. Capturez des prospects.
6. Utilisez le marketing email pour nourrir les prospects.
7. Incorporez des signaux de confiance et des preuves sociales.
8. Réduisez les frictions aux étapes de conversion
9. Créez des objectifs mesurables et suivez les indicateurs clés.
10. Restez actif sur les réseaux sociaux.

Examinons de plus près ce qu’impliquent ces stratégies d’optimisation de l’entonnoir de vente.

1. Définissez votre public cible

Vous ne pouvez pas vendre à un public sans comprendre qui il est et ce qu’il aime. La meilleure façon d’identifier qui vous devez cibler est avec un persona acheteur – une représentation semi-fictive basée sur la recherche de votre client idéal.

Les personas acheteurs vous donnent un aperçu de qui sont vos acheteurs, comment ils pensent et ce qui les motive. Ils peuvent vous aider à cibler les prospects en haut de l’entonnoir, à minimiser les abandons au stade de la Sensibilisation et à améliorer votre taux de conversion de l’entonnoir de vente.

Naturellement, pour construire un persona, vous avez besoin de données. Vous pouvez utiliser des données de Google Analytics, des analyses des médias sociaux et de votre base de données clients. Voici sur quoi vous devriez vous concentrer :

• Âge
• Localisation
• Intérêts
• Profession
• Technologie
• Préférences en matière de médias sociaux

Armé de ces données, vous pouvez créer un profil de votre client idéal. Recherchez des schémas récurrents et essayez de construire plusieurs personas pour votre public cible.

2. Créez du contenu qui résout des problèmes

Une fois que vous avez identifié votre public cible et ce qui les motive, il est temps de créer du contenu qui cible leurs points de douleur. Nous sommes toujours au sommet de l’entonnoir dans la phase de sensibilisation, c’est pourquoi il est utile de créer du contenu qui résout les problèmes de votre public.

Le contenu informatif aide à positionner votre marque en tant qu’expert et à renforcer la crédibilité. Des recherches menées par Conductor ont révélé que les consommateurs sont 131% plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise après avoir consommé du contenu éducatif en phase initiale.

Les articles de blog sont un excellent moyen d’optimiser votre entonnoir de vente dans la phase de sensibilisation. Mais il existe d’autres options que vous pouvez envisager, telles que les publications sur les réseaux sociaux et les podcasts. Statista partage qu’en 2021, 57% de tous les consommateurs américains de plus de 12 ans écoutent des podcasts.

Allumez votre micro et lancez un podcast. C’est un excellent moyen de cibler un nouveau public, de fournir de la valeur et d’engager les utilisateurs pour accroître la notoriété de votre marque.

3. Optimisez vos pages de destination

La page de destination est l’endroit où les clients potentiels découvrent vos produits et votre marque. Que ce soit par le biais d’une annonce, d’un article de blog ou d’un webinaire, lorsqu’ils atteignent votre page de destination, elle doit communiquer ce que représente votre marque, ce qu’elle offre et comment elle résout leurs problèmes.

Il est essentiel de maintenir une voix et un message de marque cohérents sur tous les canaux. Après tout, nous sommes toujours dans la phase de sensibilisation de l’entonnoir de vente.

Voici un design de page de destination efficace par Misfits Market — un service d’épicerie en ligne pour vous inspirer :

Misfits Market utilise des images vives sur un fond propre et minimaliste pour transmettre leur offre au premier coup d’œil — la livraison d’épicerie. Ils complètent cela avec un titre clair indiquant, « Économisez gros en économisant de la nourriture », et en mettant en avant leur proposition de valeur au-dessus de la ligne de flottaison.

Une fois qu’ils ont atteint votre page de destination et que vous les avez convaincus avec un contenu convaincant, ils passeront à la phase d’intérêt.

4. Optimisez vos appels à l’action.

Chaque page et chaque contenu de votre site Web doit avoir un objectif clair et un appel à l’action (CTA) qui encourage les prospects à passer à l’étape suivante de l’entonnoir. Les CTA peuvent être utilisés à chaque étape de l’entonnoir de vente pour motiver les clients à progresser.

Vous pouvez utiliser des phrases telles que « Inscrivez-vous pour un essai gratuit » ou « Obtenez l’ebook gratuit » dans la phase de sensibilisation pour générer des leads et des demandes de renseignements. De même, vous pouvez utiliser des expressions telles que « Appelez-nous pour en savoir plus » ou « Contactez notre équipe pour plus d’informations » pour engager les prospects dans la phase d’intérêt.

Les CTA tels que « Offre limitée dans le temps » ou « Remise exclusive » fonctionnent bien dans les phases de désir et d’action. L’essentiel est d’utiliser vos CTA plusieurs fois sur chaque page de destination et de les positionner de manière à capter l’attention de vos clients.

Voici comment BarkBox — un service de livraison de friandises pour chiens, utilise plusieurs CTA et une optimisation de page de destination astucieuse dans leur entonnoir de vente en ligne :

5. Capturez des leads

Une fois que vous avez impressionné vos clients avec un contenu ciblé et des CTA convaincants, il est temps de les faire passer à la phase d’intérêt. Lorsque les clients partagent leurs informations avec votre entreprise, ils expriment un intérêt pour votre produit ou service.

Ce faisant, ils passent de la phase de sensibilisation à la phase d’intérêt. La meilleure façon de faire cela est d’utiliser un formulaire de génération de leads qui capture leurs informations de contact et vous donne l’opportunité de démarrer une conversation.

Assurez-vous de définir les attentes dès le départ lors de l’inscription et d’offrir quelque chose de précieux en retour. Les prospects sont peu susceptibles de partager leurs informations de contact sans cela. L’accès à un coupon de réduction ou à un ebook gratuit lors de l’inscription sont d’excellents moyens de générer des leads et de fournir de la valeur.

Voici comment Brian Dean, fondateur de Backlinko, utilise un champ de formulaire d’inscription email pour recueillir des leads sur la page d’accueil de son site Web. Il promet des « Conseils SEO exclusifs » en échange de vos coordonnées et utilise « Essayez-le » comme CTA, le rendant moins transactionnel :

6. Utiliser le marketing par courriel pour cultiver les prospects

Capter l’attention de vos clients n’est pas suffisant en soi. Il vous faut également accroître l’intérêt pour vos produits et les faire progresser vers l’étape suivante de l’entonnoir de vente. Une méthode simple pour y parvenir est le marketing email.

Contrairement à l’opinion répandue, le email demeure l’un des canaux de vente les plus performants. Une étude menée par HubSpot a révélé que 64% des petites entreprises utilisent efficacement le marketing email pour atteindre leurs clients.

Voici comment Google emploie des courriels pertinents pour cultiver les prospects chauds et les inciter à passer du stade de l’Intérêt à celui du Désir en offrant un appel de consultation gratuit avec son équipe commerciale :

7. Incorporer des signaux de confiance et des preuves sociales

La confiance est essentielle au succès de tout processus de vente. Il est impossible d’optimiser un entonnoir de vente sans une distribution équilibrée de signaux de confiance et de preuves sociales à toutes les étapes. Le type d’indicateur utilisé peut varier selon l’étape de l’entonnoir.

Par exemple, les évaluations et les avis sur les produits peuvent s’avérer extrêmement efficaces pour réduire les frictions lors des inscriptions au stade de la Sensibilisation. De même, les témoignages clients et les études de cas démontrant les résultats et les succès antérieurs peuvent stimuler les conversions au stade du Désir.

Voici comment Stripe utilise la preuve sociale pour optimiser son entonnoir de vente et augmenter son taux de conversion :

Voici un autre exemple de la manière dont Amazon utilise plusieurs signaux de confiance tels que les évaluations, les avis, les estimations de livraison et les retours gratuits pour optimiser son entonnoir de vente sur la page produit :

8. Réduire les frictions aux étapes de conversion

Cultiver les prospects et établir la confiance les conduit à l’étape de l’Action. Cependant, votre tâche n’est pas encore achevée. Même vos meilleurs prospects peuvent abandonner à ce stade si vous n’êtes pas vigilant.

Une récente étude quantitative menée par le Baymard Institute a révélé que 69,82% des acheteurs en ligne abandonnent leur achat pour des raisons telles que :

• Des frais de livraison, taxes ou autres frais élevés.
• L’absence d’option de paiement en tant qu’invité.
• Une livraison lente.
• Un manque de confiance.

Chaque raison représente un point de friction à l’étape de la conversion et une opportunité d’optimiser votre entonnoir de vente. Vous ne savez pas comment procéder ?

Voici quatre conseils utiles pour réduire les frictions lors du paiement :

• Ne forcez pas l’inscription pendant le paiement ; réservez cela pour la page de remerciement.
• Mettez en place un processus de paiement en une seule page pour minimiser les étapes.
• Offrez la livraison gratuite en intégrant les coûts de livraison dans votre marge produit.
• Incluez des signaux de confiance tels que les logos des passerelles de paiement et les badges de sécurité dans le pied de page de votre site et sur la page de paiement.

9. Créer des objectifs mesurables et suivre les indicateurs clés.

Vous ne pouvez pas optimiser un entonnoir de vente avec une approche de configuration et d’oubli. Vous devez continuer à surveiller et à optimiser chaque aspect de l’entonnoir pour identifier les domaines d’amélioration à mesure que votre entreprise croît et que les besoins des clients évoluent.

Une méthode simple pour suivre les indicateurs clés de votre entonnoir de vente est d’utiliser Google Analytics. Cela vous aide à visualiser votre entonnoir de vente, à identifier les points d’abandon et à suivre les progrès lors de la mise en œuvre des correctifs.

Vous pouvez également utiliser Google Tag Manager pour organiser vos indicateurs mesurables. Voici un exemple de la façon dont le rapport de flux comportemental dans Google Analytics peut vous aider à visualiser les points d’abandon dans votre entonnoir de vente :

Si vous utilisez Elementor, vous pouvez configurer des tests A/B en utilisant Split Test For Elementor, un plugin tiers développé par Rocket Elements. Consultez notre guide sur la configuration des tests A/B sur WordPress pour en savoir plus.

10. Rester actif sur les réseaux sociaux.

Les réseaux sociaux sont un excellent outil pour optimiser votre entonnoir de vente. Les données du Pew Research Center révèlent que 72% des adultes américains utilisent au moins un réseau social quotidiennement. Bien qu’ils fonctionnent mieux au sommet de l’entonnoir, vous pouvez les utiliser pour cibler les prospects à chaque étape.

Vous pouvez utiliser des visuels accrocheurs pour capter l’attention des utilisateurs et des publications vidéo pour engager les utilisateurs dans la phase de Sensibilisation. La taille de votre audience au sommet de l’entonnoir de vente est considérable. Cependant, avec le bon persona d’acheteur en place, vous serez en mesure de cibler facilement les prospects.

Ensuite, dans la phase d’Intérêt, vous pouvez utiliser les annonces Facebook, Instagram et Pinterest pour générer du trafic vers votre site web. Vous pouvez utiliser des pixels de suivi pour recibler ces utilisateurs dans la phase de Désir avec des remises spéciales.

Enfin, dans la phase d’Action, vous pouvez utiliser des annonces orientées conversion pour promouvoir vos produits et inciter les prospects à devenir des clients. Vous pouvez également utiliser la fonctionnalité Boutique d’Instagram et Facebook Marketplace pour minimiser les frictions de conversion sur les médias sociaux.

Réflexions finales : Comment optimiser votre entonnoir de vente pour augmenter les conversions

Les objectifs de conversion à chaque étape de l’entonnoir de vente varient considérablement. Les entonnoirs de vente ne sont pas destinés à convertir les prospects lors de la première interaction. Assurez-vous donc de ne pas forcer les utilisateurs à agir. Au lieu de cela, optimisez votre entonnoir de vente pour les aider à le parcourir de manière organique.

Concentrez-vous sur des micro-conversions petites mais constantes à chaque étape de l’entonnoir et modifiez vos créations pour cibler l’évolution des besoins des clients à chaque étape du parcours d’achat. Vous ne savez pas par où commencer ? Utilisez le constructeur d’entonnoir d’Elementor et les modèles préconçus pour créer l’entonnoir de vente ultime sans code.