Optimierung des Konversionstrichters: Wie optimiert man die Konversionsraten des Verkaufstrichters

Trichter erhalten selten die Anerkennung, die sie verdienen. Wenn Sie jemals versucht haben, Benzin durch einen Trichter in einen Rasenmäher zu füllen, werden Sie erkennen, wie einfach und doch effektiv er ist. Man muss den Kanister lediglich in den Trichter kippen, und er leitet den Kraftstoff dorthin, wo er hingehört – in den Tank.

Obgleich nicht so simpel, sind Verkaufstrichter äußerst effektiv darin, Interessenten zu Verkäufen zu führen. Sie helfen Ihnen, das Umsatzwachstum voranzutreiben und bessere Renditen auf Ihre Marketinginvestitionen zu erzielen.

Dies ist jedoch nur möglich, wenn Sie Ihren Verkaufstrichter optimieren, um ihn an Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Zielgruppe anzupassen.

Möchten Sie erfahren, wie das geht? Hier finden Sie einen detaillierten Leitfaden zur Optimierung des Verkaufstrichters, der erklärt, was ein Verkaufstrichter ist, seine verschiedenen Phasen beleuchtet und zehn Möglichkeiten zur Optimierung eines Verkaufstrichters aufzeigt.

Verkaufstrichter: Was Sie wissen müssen

Verkaufstrichter, auch bekannt als Konversionstrichter, ist ein Begriff, der die Reise eines potenziellen Kunden von seiner ersten Interaktion mit einem Unternehmen bis zum Zeitpunkt des Kaufs beschreibt.

Verkaufstrichter skizzieren Marketingstrategien und bilden Interaktionen über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg ab. Sie bieten tiefere Einblicke in das Kundenverhalten und helfen dabei, Reibungspunkte im Kaufprozess zu identifizieren, um die Konversionen zu verbessern.

Die Erstellung eines Verkaufstrichters ermöglicht es Ihnen, Kaufentscheidungen ohne aktive Intervention zu beeinflussen. Aber Sie können die Vorteile eines Verkaufstrichters nicht nutzen, ohne ihn zu optimieren.

Unabhängig davon, ob Sie online, offline, B2B oder B2C verkaufen, kann ein optimierter Verkaufstrichter Ihnen helfen:

• Schwachstellen und Erfolgsfaktoren in Ihrem Verkaufsprozess zu identifizieren.
• Ihre Content-Marketing-Strategie zu verbessern.
• Die Konversionsraten zu erhöhen.
• Kundenloyalität aufzubauen und die Kundenbindung zu verbessern.

Bevor wir Ihnen zeigen, wie man einen Verkaufstrichter optimiert, lassen Sie uns seine Phasen untersuchen, um zu verstehen, wie man die Kunden bei ihren Kaufentscheidungen gezielt ansprechen kann.

Die 4 Phasen des Verkaufstrichters erklärt

Die Phasen des Verkaufstrichters beschreiben die kognitiven Prozesse, die Kunden durchlaufen, wenn sie ihre Kaufentscheidung treffen. Die Analogie des ‚Trichters‘ hilft dabei, die verschiedenen Phasen im Verkaufsprozess zu visualisieren und zu kategorisieren.

Wie ein tatsächlicher Trichter ist der Verkaufstrichter oben am breitesten. Während sich potenzielle Kunden durch die Phasen des Verkaufstrichters bewegen, wird jede Phase progressiv kleiner, da qualifizierte Kunden in die nächste Phase übergehen und nicht qualifizierte Kunden ausscheiden.

Obwohl es mehrere verschiedene Modelle für die Phasen des Verkaufstrichters gibt, ist das populärste und am häufigsten referenzierte das AIDA-Modell, das aus den folgenden vier Phasen besteht:

1. Aufmerksamkeit
2. Interesse
3. Entscheidung
4. Aktion

1. Aufmerksamkeit

Die Aufmerksamkeitsphase ist eine ‚Top-of-the-Funnel‘-Phase, in der Kunden sich bewusst werden über:

• Ein Problem, mit dem sie konfrontiert sind und in einigen Fällen eine Lösung dafür.
• Ihr Unternehmen und dessen Produkt oder Dienstleistung, das ihr Problem adressiert.

Ihr Ziel in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters ist es, Ihre Zielgruppe zu erreichen, ihnen dabei zu helfen, Ihr Angebot zu entdecken und Leads zu generieren. Dies können Sie mittels PPC-Kampagnen, relevanter Blogbeiträge, E-Books und sozialer Medien erreichen.

Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase, indem Sie informative und ansprechende Inhalte erstellen, die diejenigen, die möglicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind, zum Handeln ermutigen.

Ob es sich um die Anmeldung für Ihren email-Newsletter oder ein Webinar handelt, Sie sollten sie motivieren, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten und in die nächste Phase überzugehen.

2. Interesse

Wenn Ihre Zielgruppe in der Awareness-Phase mit Ihrem Unternehmen in Kontakt tritt, zeigen sie Interesse an Ihrem Angebot. Obwohl diese potenziellen Kunden noch nicht in Erwägung gezogen haben, bei Ihnen zu kaufen, haben Sie ihre Aufmerksamkeit gewonnen.

An diesem Punkt sind sie in die Interessenphase eingetreten.

Ihr Ziel in der Interessenphase besteht darin, herauszufinden, was die Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden sind und was sie motiviert. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist, mit ihnen in Kontakt zu treten und eine Beziehung durch direkte und indirekte Vertriebskanäle aufzubauen.

Sie können Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase auch mit Inhalten optimieren, die häufige Schmerzpunkte ansprechen und Ihr Produkt als Lösung präsentieren. Dies können Sie durch email-Kampagnen, Blogbeiträge und kostenlose Testversionen erreichen. Sobald sie überzeugt sind, werden potenzielle Kunden in die nächste Phase übergehen.

3. Verlangen

Wenn ein Kunde die Verlangenphase erreicht, ist ihm bewusst, dass Ihr Produkt seinen Bedürfnissen entspricht und er erwägt einen Kauf, ist aber noch nicht bereit, sich zu entscheiden. Sie vergleichen immer noch Preisoptionen, Kundenbewertungen und Fallstudien, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Ihr Ziel in dieser Phase ist es, Kunden zu überzeugen, indem Sie ihnen Folgendes zeigen:

• Warum Ihr Produkt zu ihren Bedürfnissen passt.
• Wie gut Ihr Angebot zu ihrem Budget passt.
• Was sie nach dem Kauf erwarten können.

Sie können diese Ziele durch individuelle Vorführungen, Rabattcodes, Kundenbewertungen und Rezensionen erreichen. Der Schlüssel liegt hier darin, ihnen zu zeigen, wie das Leben als Ihr Kunde aussehen kann. Sobald Sie sie überzeugt haben, werden sie in die nächste Phase übergehen.

4. Aktion

Die Aktionsphase oder Kaufphase ist die letzte Phase des Verkaufstrichters. In dieser Phase tragen die Pflege und Führung der vergangenen drei Phasen Früchte. Kunden wissen, dass Ihr Produkt das ist, was sie benötigen, und sie sind bereit zu konvertieren.

Ihr Ziel in dieser Phase besteht nicht nur darin, den Kunden zum Produktkauf zu bewegen. Sie sollten ihnen alles geben, was sie benötigen, um den bestmöglichen Nutzen aus ihrem Kauf zu ziehen.

Beispielsweise können Sie email-Kampagnen, gezielte Werbeaktionen und Community-Building nutzen, um Kunden dabei zu helfen, den besten Wert aus Ihren Produkten zu erhalten, und sie mit Upsells und Cross-Sells erneut ansprechen, um den Umsatz zu steigern.

Wie man seinen Verkaufstrichter optimiert

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe.
2. Erstellen Sie Inhalte, die Probleme lösen.
3. Optimieren Sie Ihre Landingpages.
4. Optimieren Sie Ihre CTAs.
5. Generieren Sie Leads.
6. Nutzen Sie email-Marketing zur Pflege von Leads.
7. Integrieren Sie Vertrauenssignale und soziale Beweise.
8. Reduzieren Sie Reibungspunkte in den Konversionsphasen.
9. Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie Schlüsselmetriken.
10. Bleiben Sie in sozialen Medien aktiv.

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was diese Strategien zur Optimierung des Verkaufstrichters beinhalten.

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Sie können nicht an ein Publikum verkaufen, ohne zu verstehen, wer sie sind und was sie mögen. Der beste Weg, um zu identifizieren, wen Sie ansprechen sollten, ist mit einer Buyer Persona – einer forschungsbasierten, halbfiktiven Darstellung Ihres idealen Kunden.

Buyer Personas geben Ihnen Einblicke darüber, wer Ihre Käufer sind, wie sie denken und was sie motiviert. Sie können Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden am Anfang des Trichters anzusprechen, Abbrüche in der Awareness-Phase zu minimieren und die Konversionsrate Ihres Verkaufstrichters zu verbessern.

Natürlich benötigen Sie Daten, um eine Persona zu erstellen. Sie können Daten aus Google Analytics, Social-Media-Analysen und Ihrer Kundendatenbank verwenden. Hier sollten Sie sich darauf konzentrieren:

• Alter
• Standort
• Interessen
• Beruf
• Technologie
• Präferenzen in sozialen Medien

Mit diesen Daten ausgestattet, können Sie eine Skizze Ihres idealen Kunden erstellen. Suchen Sie nach wiederkehrenden Mustern und versuchen Sie, mehrere Personas für Ihre Zielgruppe zu entwickeln.

2. Erstellen Sie Inhalte, die Probleme lösen

Sobald Sie Ihre Zielgruppe und deren Motivationen identifiziert haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die auf deren Schmerzpunkte abzielen. Wir befinden uns noch am oberen Ende des Trichters in der Awareness-Phase, weshalb es hilfreich ist, Inhalte zu erstellen, die die Probleme Ihrer Zielgruppe lösen.

Informative Inhalte helfen dabei, Ihre Marke als Experten zu positionieren und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Eine Studie von Conductor ergab, dass Konsumenten mit 131% höherer Wahrscheinlichkeit von einem Unternehmen kaufen, nachdem sie frühe, bildende Inhalte konsumiert haben.

Blogbeiträge sind eine ausgezeichnete Möglichkeit, Ihren Verkaufstrichter in der Awareness-Phase zu optimieren. Es gibt jedoch auch andere Optionen, die Sie in Betracht ziehen können, wie zum Beispiel Beiträge in sozialen Medien und Podcasts. Statista berichtet, dass ab 2021 57% aller US-amerikanischen Konsumenten über 12 Jahre Podcasts hören.

Schalten Sie Ihr Mikrofon ein und starten Sie einen Podcast. Es ist eine hervorragende Möglichkeit, eine neue Zielgruppe anzusprechen, Mehrwert zu liefern und mit Nutzern in Kontakt zu treten, um das Bewusstsein für Ihre Marke zu stärken.

3. Optimieren Sie Ihre Zielseiten

Die Zielseite ist der Ort, an dem potenzielle Kunden mehr über Ihre Produkte und Marke erfahren. Ob durch eine Anzeige, einen Blogbeitrag oder ein Webinar, wenn sie Ihre Zielseite erreichen, sollte diese kommunizieren, wofür Ihre Marke steht, was sie anbietet und wie sie deren Probleme löst.

Es ist von entscheidender Bedeutung, eine konsistente Markenstimme und Botschaft über alle Kanäle hinweg aufrechtzuerhalten. Schließlich befinden wir uns noch immer in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters.

Hier ist ein effektives Zielseiten-Design von Misfits Market – einem Online-Lebensmittelservice zur Inspiration:

Misfits Market verwendet leuchtende Bilder vor einem klaren, minimalistischen Hintergrund, um ihr Angebot auf den ersten Blick zu vermitteln – Lebensmittellieferung. Sie ergänzen dies mit einer klaren Überschrift, die besagt: „Sparen Sie viel, indem Sie Lebensmittel retten“, und heben ihre Wertversprechen oberhalb der Falz hervor.

Sobald sie Ihre Zielseite erreicht haben und Sie sie mit überzeugenden Inhalten überzeugt haben, werden sie in die Interessenphase übergehen.

4. Optimieren Sie Ihre CTAs.

Jede Seite und jeder Inhalt auf Ihrer Website benötigt einen klaren Zweck und einen Handlungsaufruf (CTA), der potenzielle Kunden ermutigt, in die nächste Phase des Trichters überzugehen. CTAs können in jeder Phase des Verkaufstrichters eingesetzt werden, um Kunden zu motivieren, weiterzugehen.

Sie können Phrasen wie „Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an“ oder „Laden Sie das kostenlose E-Book herunter“ in der Awareness-Phase verwenden, um Leads und Kundenanfragen zu generieren. Ebenso können Sie Worte wie „Vereinbaren Sie einen Anruf, um mehr zu erfahren“ oder „Kontaktieren Sie unser Team für weitere Informationen“ verwenden, um mit potenziellen Kunden in der Interessenphase in Kontakt zu treten.

CTAs wie „Zeitlich begrenztes Angebot“ oder „Exklusiver Rabatt“ funktionieren hervorragend in den Phasen des Verlangens und der Aktion. Der Schlüssel liegt darin, Ihre CTAs mehrfach auf jeder Zielseite zu verwenden und sie so zu positionieren, dass sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden fesseln.

Hier sehen Sie, wie BarkBox – ein Hundeleckerli-Lieferservice, mehrere CTAs und clevere Zielseiten-Optimierung in ihrem E-Commerce-Verkaufstrichter einsetzt:

5. Leads generieren

Sobald Sie Ihre Kunden mit zielgerichteten Inhalten und überzeugenden CTAs beeindruckt haben, ist es an der Zeit, sie in die Interessenphase zu leiten. Wenn Kunden ihre Informationen mit Ihrem Unternehmen teilen, zeigen sie Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

Dadurch bewegen sie sich von der Awareness-Phase in die Interessenphase. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Verwendung eines Lead-Generierungsformulars, das ihre Kontaktinformationen erfasst und Ihnen die Möglichkeit gibt, ein Gespräch zu beginnen.

Stellen Sie sicher, dass Sie bei der Anmeldung von Anfang an Erwartungen setzen und im Gegenzug etwas Wertvolles anbieten. Potenzielle Kunden werden ihre Kontaktinformationen wahrscheinlich nicht ohne Gegenleistung teilen. Der Zugang zu einem Rabattgutschein oder einem kostenlosen E-Book bei der Anmeldung sind hervorragende Möglichkeiten, um Leads zu generieren und Mehrwert zu liefern.

Hier sehen Sie, wie Brian Dean, Gründer von Backlinko, ein email-Anmeldeformular verwendet, um auf der Startseite seiner Website Leads zu sammeln. Er verspricht „Exklusive SEO-Tipps“ im Austausch für Ihre Kontaktdaten und verwendet „Jetzt ausprobieren“ als CTA, wodurch es sich weniger transaktional anfühlt:

6. Nutzen Sie E-Mail-Marketing zur Pflege von Interessenten

Die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden allein zu gewinnen, ist nicht ausreichend. Es ist ebenfalls erforderlich, das Interesse an Ihren Produkten zu steigern und sie zur nächsten Stufe des Verkaufstrichters zu bewegen. Eine einfache Methode, dies zu erreichen, ist mittels email-Marketing.

Entgegen der landläufigen Meinung bleibt email weiterhin einer der leistungsfähigsten Vertriebskanäle. Eine Untersuchung von HubSpot ergab, dass 64% der kleinen Unternehmen email-Marketing effektiv zur Erreichung ihrer Kunden einsetzen.

Hier ein Beispiel, wie Google relevante E-Mails nutzt, um warme Leads zu pflegen und sie von der Interessensphase zur Wunschphase zu bewegen, indem ein kostenloses Beratungsgespräch mit dem Vertriebsteam angeboten wird:

7. Integrieren Sie Vertrauenssignale und soziale Beweise

Vertrauen ist essenziell für den Erfolg eines jeden Verkaufsprozesses. Eine Optimierung des Verkaufstrichters ist ohne eine ausgewogene Verteilung von Vertrauenssignalen und sozialen Beweisen über alle Phasen hinweg nicht möglich. Die Art des verwendeten Indikators kann je nach Trichterphase variieren.

Beispielsweise können Produktbewertungen und Rezensionen Wunder bewirken, um Reibungspunkte bei Anmeldungen in der Awareness-Phase zu adressieren. Gleichermaßen können Kundentestimonials und Fallstudien, die vergangene Ergebnisse und Erfolge demonstrieren, die Konversionen in der Desire-Phase steigern.

Hier ein Beispiel, wie Stripe soziale Beweise nutzt, um ihren Verkaufstrichter zu optimieren und ihre Verkaufskonversionsrate zu steigern:

Hier ein weiteres Beispiel, wie Amazon verschiedene Vertrauenssignale wie Bewertungen, Rezensionen, Lieferprognosen und kostenlose Rücksendungen nutzt, um ihren Verkaufstrichter auf der Produktseite zu optimieren:

8. Reduzieren Sie Reibungspunkte in den Konversionsphasen

Die Pflege von Interessenten und der Aufbau von Vertrauen führt sie in die Aktionsphase. Jedoch ist Ihre Aufgabe damit noch nicht beendet. Selbst Ihre vielversprechendsten Leads können an diesem Punkt verloren gehen, wenn Sie nicht achtsam sind.

Eine aktuelle quantitative Studie des Baymard Institute ergab, dass 69,82% der Online-Käufer ihren Kauf aus folgenden Gründen abbrechen:

• Hohe Versand-, Steuer- oder sonstige Gebühren.
• Fehlende Option für Gast-Checkout.
• Langsame Lieferung.
• Mangelndes Vertrauen.

Jeder dieser Gründe repräsentiert einen Reibungspunkt in der Konversionsphase und eine Gelegenheit zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters. Sie wissen nicht, wie Sie vorgehen sollen?

Hier sind vier hilfreiche Tipps zur Reduzierung von Checkout-Reibungspunkten:

• Erzwingen Sie keine Anmeldung während des Checkouts; verlagern Sie dies auf die „Danke“-Seite.
• Implementieren Sie einen einseitigen Checkout-Prozess, um die Schritte zu minimieren.
• Bieten Sie kostenlose Lieferung an, indem Sie die Lieferkosten in Ihre Produktmarge einkalkulieren.
• Integrieren Sie Vertrauenssignale wie Zahlungsgateway-Logos und Sicherheitsvertrauenssiegel in Ihrer Seitenfußzeile und auf der Checkout-Seite.

9. Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie Schlüsselkennzahlen.

Ein Verkaufstrichter lässt sich nicht mit einem „Einmal-Einstellen-und-Vergessen“-Ansatz optimieren. Es ist notwendig, jeden Aspekt des Trichters kontinuierlich zu überwachen und zu optimieren, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren, während Ihr Unternehmen wächst und sich die Kundenbedürfnisse weiterentwickeln.

Eine einfache Methode zur Verfolgung von Schlüsselkennzahlen Ihres Verkaufstrichters ist die Nutzung von Google Analytics. Es hilft Ihnen, Ihren Verkaufstrichter zu visualisieren, Absprungpunkte zu identifizieren und den Fortschritt bei der Implementierung von Verbesserungen zu verfolgen.

Sie können auch Google Tag Manager verwenden, um Ihre verfolgbaren Metriken zu organisieren. Hier ein Beispiel, wie der Behavior Flow-Bericht in Google Analytics Ihnen helfen kann, Absprungpunkte in Ihrem Verkaufstrichter zu visualisieren:

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10. Bleiben Sie in sozialen Medien aktiv.

Soziale Medien sind ein exzellentes Instrument zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters. Daten des Pew Research Center zeigen, dass 72% der US-amerikanischen Erwachsenen täglich mindestens eine Social-Media-Plattform nutzen. Obwohl es am effektivsten am oberen Ende des Trichters wirkt, können Sie es nutzen, um Interessenten in jeder Phase anzusprechen.

Sie können aufmerksamkeitserregende visuelle Elemente verwenden, um die Aufmerksamkeit der Nutzer zu gewinnen, und Video-Posts, um Nutzer in der Awareness-Phase zu involvieren. Die Größe Ihres Publikums am oberen Ende des Verkaufstrichters ist immens. Mit der richtigen Käuferpersona werden Sie jedoch in der Lage sein, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen.

In der darauffolgenden Interessenphase können Sie Facebook-, Instagram- und Pinterest-Anzeigen nutzen, um Traffic auf Ihre Website zu lenken. In der Wunschphase können Sie Tracking-Pixel verwenden, um diese Nutzer mit speziellen Rabatten erneut anzusprechen.

In der abschließenden Aktionsphase können Sie konversionsorientierte Anzeigen einsetzen, um Ihre Produkte zu bewerben und potenzielle Kunden zum Kauf zu bewegen. Darüber hinaus können Sie Instagrams Shop-Funktion und den Facebook Marketplace nutzen, um Konversionshürden in sozialen Medien zu minimieren.

Abschließende Überlegungen: Wie man seinen Verkaufstrichter optimiert, um die Konversionsrate zu steigern

Die Konversionsziele in jeder Phase des Verkaufstrichters variieren erheblich. Verkaufstrichter sind nicht darauf ausgelegt, Leads bei der ersten Interaktion zu konvertieren. Stellen Sie daher sicher, dass Sie die Nutzer nicht zu Handlungen zwingen. Optimieren Sie stattdessen Ihren Verkaufstrichter, um ihnen einen organischen Durchlauf zu ermöglichen.

Konzentrieren Sie sich auf kleine, aber konsistente Mikrokonversionen in jeder Phase des Trichters und passen Sie Ihre kreativen Inhalte an, um die sich ändernden Kundenbedürfnisse in jedem Schritt der Kaufreise zu adressieren. Wissen Sie nicht, wo Sie anfangen sollen? Nutzen Sie Elementors funnel builder und vorgefertigte Vorlagen, um den ultimativen Verkaufstrichter ohne Programmierung zu erstellen.