Ottimizzazione del Funnel di Conversione: Come Ottimizzare i Tassi di Conversione del Tuo Funnel di Vendita

I funnel raramente ricevono il credito che meritano. Se hai mai provato a versare benzina in un tosaerba usando un imbuto, capirai quanto sia semplice ma efficace. Devi solo inclinare la tanica nell’imbuto, e questo dirige il carburante dove deve andare – dentro il serbatoio.

Anche se non così semplicistici, i funnel di vendita sono altamente efficaci nel guidare i lead verso le vendite. Ti aiutano a guidare la crescita dei ricavi e ottenere migliori rendimenti sui tuoi investimenti di marketing.

Tuttavia, questo è possibile solo se ottimizzi il tuo funnel di vendita per adattarlo al tuo business, al settore e al pubblico target.

Vuoi imparare come? Ecco una guida dettagliata sull’ottimizzazione del funnel di vendita che esplora cos’è un funnel di vendita, le sue diverse fasi e condivide dieci modi per ottimizzarlo.

Funnel di Vendita: Quello che Devi Sapere

Il funnel di vendita, noto anche come funnel di conversione, è un termine che descrive il percorso di un potenziale cliente dalla sua prima interazione con un’azienda fino al momento in cui effettua un acquisto.

I funnel di vendita delineano strategie di marketing e mappano le interazioni durante tutto il ciclo di vita del cliente. Forniscono approfondimenti più dettagliati sul comportamento dei clienti e aiutano a identificare gli attriti nel processo di acquisto per migliorare le conversioni.

Costruire un funnel di vendita ti permette di influenzare le decisioni d’acquisto senza un intervento attivo. Ma non puoi sfruttare i vantaggi di un funnel di vendita senza ottimizzarlo.

Che tu venda online, offline, B2B o B2C, un funnel di vendita ottimizzato può aiutarti a:

• Identificare i punti di fallimento e successo nel tuo processo di vendita.
• Migliorare la tua strategia di content marketing.
• Aumentare i tassi di conversione.
• Costruire la fedeltà dei clienti e migliorare la fidelizzazione.

Prima di mostrarti come ottimizzare un funnel di vendita, esploriamo le sue fasi per capire come targetizzare i clienti mentre prendono decisioni d’acquisto.

Le 4 Fasi del Funnel di Vendita Spiegate

Le fasi del funnel di vendita descrivono i processi cognitivi che i clienti attraversano mentre prendono la loro decisione d’acquisto. L’analogia del “funnel” aiuta a visualizzare e categorizzare le diverse fasi nel processo di vendita.

Come un vero imbuto, il funnel di vendita è più largo in cima. Man mano che i potenziali clienti si muovono attraverso le fasi del funnel di vendita, ogni fase diventa progressivamente più piccola mentre i clienti qualificati passano alla fase successiva e quelli non qualificati abbandonano.

Anche se ci sono diversi modelli di fasi del funnel di vendita, il più popolare e ampiamente citato è il modello AIDA, che consiste nelle seguenti quattro fasi:

1. Consapevolezza
2. Interesse
3. Decisione
4. Azione

1. Consapevolezza

La fase di Consapevolezza è una fase “in cima al funnel” dove i clienti diventano consapevoli di:

• Un problema che stanno affrontando e, in alcuni casi, una soluzione per risolverlo.
• La tua attività e il suo prodotto o servizio che affronta il loro problema.

Il tuo obiettivo nella fase di Consapevolezza del funnel di vendita è raggiungere il tuo pubblico target, aiutarli a scoprire la tua offerta e raccogliere lead. Puoi farlo usando campagne PPC, post di blog rilevanti, ebook e social media.

Ottimizza il tuo funnel di vendita in questa fase creando contenuti informativi e coinvolgenti che incoraggino coloro che potrebbero essere interessati al tuo prodotto ad agire.

Che si tratti di iscriversi alla tua newsletter via email o a un webinar, dovresti motivarli a interagire con la tua attività e passare alla fase successiva.

2. Interesse

Quando il tuo pubblico target interagisce con la tua attività nella fase di Consapevolezza, dimostra interesse per ciò che offri. Anche se questi potenziali clienti non hanno ancora considerato di acquistare da te, hai la loro attenzione.

A quel punto, sono entrati nella fase di Interesse.

Il tuo obiettivo nella fase di interesse è capire quali sono i punti dolenti del tuo potenziale cliente e cosa li motiva. Un modo per farlo è interagire con loro e costruire una relazione attraverso canali di vendita diretti e indiretti.

Puoi anche ottimizzare il tuo funnel di vendita in questa fase con contenuti che toccano i punti dolenti comuni e mostrano il tuo prodotto come soluzione. Puoi farlo tramite campagne email, post del blog e prove gratuite. Una volta convinti, i potenziali clienti passeranno alla fase successiva.

3. Desiderio

Quando un cliente raggiunge la fase del Desiderio, è consapevole che il tuo prodotto soddisfa le sue esigenze e sta considerando un acquisto, ma non è ancora pronto a convertire. Stanno ancora confrontando le opzioni di prezzo, le testimonianze dei clienti e i casi studio per prendere una decisione informata.

Il tuo obiettivo in questa fase è convincere i clienti mostrando loro:

• Perché il tuo prodotto si adatta alle loro esigenze.
• Quanto bene la tua offerta si adatta al loro budget.
• Cosa possono aspettarsi dopo l’acquisto.

Puoi raggiungere questi obiettivi attraverso demo individuali, codici sconto, testimonianze dei clienti e recensioni. La chiave qui è mostrare loro come può essere la vita come tuo cliente. Una volta che li hai convinti, passeranno alla fase successiva.

4. Azione

La fase di Azione, o fase di acquisto, è l’ultima fase del funnel di vendita. Questa fase è dove il nutrimento e la guida delle tre fasi precedenti danno i loro frutti. I clienti sanno che il tuo prodotto è ciò di cui hanno bisogno e sono pronti a convertire.

Il tuo obiettivo in questa fase non è solo spingere il cliente all’acquisto dei prodotti. Dovresti dare loro tutto ciò di cui hanno bisogno per ottenere il massimo valore dal loro acquisto.

Ad esempio, puoi utilizzare campagne email, promozioni mirate e costruzione della comunità per aiutare i clienti a ottenere il massimo valore dai tuoi prodotti e riattivarli con upsell e cross-sell per aumentare le vendite.

Come ottimizzare il tuo funnel di vendita

1. Definisci il tuo pubblico target.
2. Crea contenuti che risolvono problemi.
3. Ottimizza le tue landing page.
4. Ottimizza le tue CTA.
5. Cattura lead.
6. Usa l’email marketing per coltivare i lead.
7. Incorpora segnali di fiducia e prova sociale.
8. Riduci l’attrito nelle fasi di conversione
9. Crea obiettivi misurabili e traccia le metriche chiave.
10. Rimani attivo sui social media.

Diamo un’occhiata più da vicino a cosa comportano queste strategie di ottimizzazione del funnel di vendita.

1. Definisci il tuo pubblico target

Non puoi vendere a un pubblico senza capire chi sono e cosa gli piace. Il modo migliore per identificare chi dovresti targetizzare è con una buyer persona – una rappresentazione semi-fittizia basata sulla ricerca del tuo cliente ideale.

Le buyer persona ti danno informazioni su chi sono i tuoi acquirenti, come pensano e cosa li motiva. Possono aiutarti a targetizzare i potenziali clienti all’inizio del funnel, minimizzare gli abbandoni nella fase di Consapevolezza e migliorare il tasso di conversione del tuo funnel di vendita.

Naturalmente, per costruire una persona, hai bisogno di dati. Puoi usare dati da Google Analytics, analytics dei social media e il tuo database clienti. Ecco su cosa dovresti concentrarti:

• Età
• Posizione
• Interessi
• Occupazione
• Tecnologia
• Preferenze dei social media

Con questi dati tra le mani, puoi buttare giù l’identikit del tuo cliente ideale. Cerca schemi che si ripetono e prova a creare più profili per il tuo pubblico di riferimento.

2. Crea Contenuti Che Risolvono Problemi

Una volta che hai individuato il tuo pubblico e cosa li motiva, è ora di creare contenuti che mirino ai loro punti dolenti. Siamo ancora in cima al funnel nella fase di Consapevolezza, ecco perché aiuta creare contenuti che risolvono i problemi del tuo pubblico.

I contenuti informativi aiutano a posizionare il tuo marchio come esperto e costruiscono credibilità. Una ricerca di Conductor ha scoperto che i consumatori hanno il 131% di probabilità in più di acquistare da un’azienda dopo aver consumato contenuti educativi nella fase iniziale.

I post del blog sono un ottimo modo per ottimizzare il tuo funnel di vendita nella fase di Consapevolezza. Ma ci sono altre opzioni che puoi considerare, come i post sui social media e i podcast. Statista rivela che nel 2021, il 57% di tutti i consumatori statunitensi sopra i 12 anni ascolta podcast.

Accendi il microfono e inizia un podcast. È un ottimo modo per raggiungere un nuovo pubblico, offrire valore e interagire con gli utenti per creare consapevolezza del tuo marchio.

3. Ottimizza Le Tue Pagine di Atterraggio

La landing page è dove i potenziali clienti scoprono i tuoi prodotti e il tuo marchio. Che sia attraverso un annuncio, un post del blog o un webinar, quando arrivano sulla tua landing page, dovrebbe comunicare cosa rappresenta il tuo marchio, cosa offre e come risolve i loro problemi.

È essenziale mantenere una voce e un messaggio di marca coerenti su tutti i canali. Dopotutto, siamo ancora nella fase di Consapevolezza del funnel di vendita.

Ecco un efficace design di landing page di Misfits Market — un servizio di spesa online per ispirarti:

Misfits Market usa immagini vivaci su uno sfondo pulito e minimalista per comunicare la loro offerta a colpo d’occhio — consegna della spesa. Lo completano con un titolo chiaro che dice: “Risparmia in grande salvando il cibo”, e mettono in evidenza la loro proposta di valore sopra la piega.

Una volta che sono arrivati sulla tua landing page e li hai convinti con contenuti coinvolgenti, passeranno alla fase di Interesse.

4. Ottimizza Le Tue CTA.

Ogni pagina e pezzo di contenuto sul tuo sito web ha bisogno di uno scopo chiaro e di una call to action (CTA) che incoraggi i potenziali clienti a passare alla fase successiva del funnel. Le CTA possono essere usate in ogni fase del funnel di vendita per motivare i clienti a procedere.

Puoi usare frasi come “Iscriviti per una prova gratuita” o “Ottieni l’ebook gratuito” nella fase di Consapevolezza per generare lead e richieste dei clienti. Allo stesso modo, puoi usare parole come “Salta su una chiamata per saperne di più” o “Contatta il nostro team per maggiori informazioni” per coinvolgere i potenziali clienti nella fase di interesse.

CTA come “Offerta a tempo limitato” o “Sconto esclusivo” funzionano alla grande nelle fasi di desiderio e azione. La chiave è usare le tue CTA più volte su ogni landing page e posizionarle in modo da catturare l’attenzione dei tuoi clienti.

Ecco come BarkBox — un servizio di consegna di snack per cani, usa multiple CTA e un’intelligente ottimizzazione della landing page nel loro funnel di vendita ecommerce:

5. Cattura Lead

Una volta che hai impressionato i tuoi clienti con contenuti mirati e CTA convincenti, è ora di convogliarli nella fase di Interesse. Quando i clienti condividono le loro informazioni con la tua azienda, stanno esprimendo interesse per il tuo prodotto o servizio.

Nel farlo, passano dalla fase di Consapevolezza alla fase di Interesse. Il modo migliore per far accadere questo è usando un modulo di generazione lead che cattura le loro informazioni di contatto e ti dà l’opportunità di iniziare una conversazione.

Assicurati di stabilire le aspettative fin dall’inizio durante l’iscrizione e offri qualcosa di valore in cambio. È improbabile che i potenziali clienti condividano le loro informazioni di contatto senza. L’accesso a un coupon di sconto o un ebook gratuito all’iscrizione sono ottimi modi per generare lead e offrire valore.

Ecco come Brian Dean, fondatore di Backlinko, usa un modulo di iscrizione email per raccogliere lead sulla homepage del suo sito web. Promette “Consigli SEO Esclusivi” in cambio del tuo contatto e usa “Provalo” come CTA, facendolo sembrare meno transazionale:

6. Usa il Marketing via Email per Coltivare i Contatti

Catturare l’attenzione dei tuoi clienti da solo non basta. Devi anche aumentare l’interesse per i tuoi prodotti e spostarli alla fase successiva del funnel di vendita. Un modo facile per farlo è con il marketing via email.

Contrariamente a quanto si crede, l’email continua ad essere uno dei canali di vendita più performanti. Una ricerca di HubSpot ha scoperto che il 64% delle piccole imprese usa efficacemente il marketing via email per raggiungere i clienti.

Ecco come Google usa email pertinenti per coltivare contatti caldi e spingerli dalla fase di Interesse a quella di Desiderio offrendo una chiamata di consulenza gratuita con il suo team di vendita:

7. Incorpora Segnali di Fiducia e Prova Sociale

La fiducia è essenziale per il successo di ogni processo di vendita. Non puoi ottimizzare un funnel di vendita senza una sana distribuzione di segnali di fiducia e prova sociale in tutte le fasi. Il tipo di indicatore che usi può variare in base alla fase del funnel.

Per esempio, le valutazioni e le recensioni dei prodotti possono fare miracoli per affrontare l’attrito con le iscrizioni nella fase di Consapevolezza. Allo stesso modo, testimonianze dei clienti e case study che dimostrano risultati e vittorie passate possono aumentare le conversioni nella fase di Desiderio.

Ecco come Stripe usa la prova sociale per ottimizzare il loro funnel di vendita e aumentare il tasso di conversione delle vendite:

Ecco un altro esempio di come Amazon usa diversi segnali di fiducia come valutazioni, recensioni, stime di consegna e resi gratuiti per ottimizzare il loro funnel di vendita sulla pagina del prodotto:

8. Riduci l’Attrito nelle Fasi di Conversione

Coltivare i potenziali clienti e stabilire fiducia li porta alla fase di Azione. Ma il tuo lavoro non è ancora finito. Anche i tuoi migliori contatti possono cadere a questo punto se non stai attento.

Un recente studio quantitativo del Baymard Institute ha rivelato che il 69,82% degli acquirenti online abbandonano il loro acquisto per motivi come:

• Spese di spedizione, tasse o altre commissioni elevate.
• Mancanza dell’opzione di checkout come ospite.
• Consegna lenta.
• Mancanza di fiducia.

Ogni motivo rappresenta un punto di attrito nella fase di conversione e un’opportunità per ottimizzare il tuo funnel di vendita. Non sai come farlo?

Ecco quattro consigli utili per ridurre l’attrito al checkout:

• Non forzare l’iscrizione durante il checkout; lascia questo per la pagina di “Grazie”.
• Implementa un processo di checkout in una sola pagina per minimizzare i passaggi.
• Offri la consegna gratuita includendo i costi di consegna nel margine del prodotto.
• Includi segnali di fiducia come loghi dei gateway di pagamento e badge di fiducia sulla sicurezza nel footer del tuo sito e nella pagina di checkout.

9. Crea Obiettivi Misurabili e Traccia le Metriche Chiave.

Non puoi ottimizzare un funnel di vendita con un approccio set-and-forget. Devi continuare a monitorare e ottimizzare ogni aspetto del funnel per identificare aree di miglioramento man mano che la tua attività cresce e le esigenze dei clienti si evolvono.

Un modo facile per tracciare le metriche chiave del tuo funnel di vendita è con Google Analytics. Ti aiuta a visualizzare il tuo funnel di vendita, identificare i punti di abbandono e tracciare i progressi quando implementi le correzioni.

Puoi anche usare Google Tag Manager per organizzare le tue metriche tracciabili. Ecco un esempio di come il report Flusso di Comportamento in Google Analytics può aiutarti a visualizzare i punti di abbandono nel tuo funnel di vendita:

Se stai usando Elementor, puoi configurare test A/B usando Split Test For Elementor, un plugin di terze parti sviluppato da Rocket Elements. Leggi la nostra guida su come configurare test A/B su WordPress per saperne di più.

10. Rimani Attivo sui Social Media.

I social media sono uno strumento eccellente per ottimizzare il tuo funnel di vendita. I dati del Pew Research Center rivelano che il 72% degli adulti statunitensi usa almeno un sito di social media quotidianamente. Anche se funziona meglio nella parte alta del funnel, puoi usarlo per targetizzare potenziali clienti in ogni fase.

Puoi usare immagini che catturano l’attenzione per attirare l’attenzione degli utenti e post video per coinvolgere gli utenti nella fase di Consapevolezza. La dimensione del tuo pubblico nella parte alta del funnel di vendita è enorme. Ma con la giusta persona tipo, riuscirai a beccare i potenziali clienti senza sforzo.

Poi, nella fase dell’Interesse, puoi usare gli annunci su Facebook, Instagram e Pinterest per portare gente sul tuo sito. Puoi usare i pixel di tracciamento per riagganciare questi utenti nella fase del Desiderio con sconti speciali.

Infine, nella fase dell’Azione, puoi usare annunci mirati alla conversione per spingere i tuoi prodotti e trasformare i potenziali clienti in veri clienti. Puoi anche usare la funzione Shop di Instagram e Facebook Marketplace per rendere più facile la conversione sui social.

Riflessioni Finali: Come Ottimizzare il Tuo Funnel di Vendita per Aumentare le Conversioni

Gli obiettivi di conversione a ogni stadio del funnel di vendita sono tremendamente diversi. I funnel di vendita non sono fatti per convertire i lead al primo colpo. Quindi assicurati di non forzare gli utenti ad agire. Invece, ottimizza il tuo funnel di vendita per aiutarli a scorrere attraverso di esso in modo naturale.

Concentrati su micro-conversioni piccole ma costanti ad ogni stadio del funnel e modifica i tuoi contenuti creativi per mirare ai bisogni mutevoli dei clienti in ogni passo del percorso d’acquisto. Non sai da dove iniziare? Usa il funnel builder di Elementor e i template preimpostati per creare il funnel di vendita definitivo senza scrivere codice.