Marketing del passaparola: Come costruire una strategia di successo

Non importa quanto bravo venditore tu sia, non c’è niente di più convincente di una raccomandazione spontanea da parte di un cliente soddisfatto – che sia il tuo amico che ti consiglia il dentista di famiglia o tuo zio che si entusiasma per l’ultimo videogioco.

Una cosa è certa. Gli umani comprano dagli umani, il che rende il marketing del passaparola uno dei modi più efficaci per far conoscere un’attività. Pensaci. Preferiresti ascoltare un tizio a caso in una televendita o una raccomandazione diretta dal tuo mentore di business? Ma il marketing del passaparola si presenta in tutte le forme e dimensioni: commenti sotto i post del blog, hashtag, menzioni e recensioni dei prodotti.

In questo articolo, approfondiremo cosa significa realmente il marketing del passaparola e come puoi sfruttarlo con successo per la tua attività oggi! Cominciamo.

Cos’è il Marketing del Passaparola (WOMM)?

Il marketing del passaparola, WOM o WOMM in breve, è anche chiamato pubblicità del passaparola. È definito come il processo di marketing organico che si verifica quando i consumatori creano conversazioni sui prodotti o servizi di un’azienda con amici, famiglia e rete di contatti.

Il marketing WOM è una delle forme di pubblicità più potenti perché i consumatori si fidano dei loro amici il 92% in più rispetto ai media tradizionali. Il marketing tradizionale spesso si presenta sotto forma di pubblicità a pagamento dove i marchi pagano per mettere un messaggio davanti a quante più persone possibile. Questo viene spesso definito marketing ‘push’. Al contrario, il marketing del passaparola si concentra sulle discussioni organiche e sui contenuti generati dagli utenti per promuovere il tuo marchio.

Prima di internet, il passaparola era esattamente questo – la parola condivisa a voce. Ma con l’avvento delle connessioni internet ultraveloci, dei social media e dello scambio istantaneo di informazioni, la definizione di ‘bocca’ è diventata molto più ampia.

Il Marketing del Passaparola nell’Era Digitale

Il marketing del passaparola oggi può variare dalla pubblicità, al buzz virale, ai contenuti, ai tweet, ai reel di Instagram e altro ancora. Si concentra meno sul mezzo, ma di più su come le idee vengono diffuse: sostenitori del marchio che diffondono la voce sulla tua attività.

Il WOM può verificarsi per caso o pura fortuna, ma può essere incoraggiato, curato e creato a vantaggio di un marchio. Quando una persona condivide un sentimento, un messaggio, un’esperienza o un’idea su un marchio, è scatenato da un’esperienza determinante. Può essere superando le aspettative su un prodotto, fornendo un eccellente servizio clienti o permettendo al tuo pubblico di diffondere la voce sulla tua attività. Approfondiremo le strategie in una sezione successiva.

Perché il Marketing del Passaparola è Importante?

Il panorama pubblicitario sta cambiando. Non è più un modello in cui vince chi paga di più. Gli inserzionisti non possono semplicemente buttare soldi per spot TV e aspettarsi che sia un successo. Magari ti riconoscono, ma non puoi costruire un rapporto in quel modo.

Il marketing di successo va oltre l’acquisto e delizia i tuoi clienti al punto che fanno pubblicità per te – gratis (più o meno).

Con il passaparola, il compito del marchio è assicurarsi che i tuoi sostenitori siano in grado di condividere info sul tuo brand, vengano ascoltati e amplificati. Alla fine della fiera, la gente sta diventando sempre più scettica sulla pubblicità. Il 90% delle persone è più propensa a fidarsi di un marchio raccomandato, anche da uno sconosciuto. Di nuovo, la gente compra dalle persone.

Ecco alcuni motivi per cui dovresti usare una strategia di passaparola.

Costruisci il Valore del Marchio

Una campagna di passaparola di successo si concentra sul lungo termine. Ci vuole tempo per creare consapevolezza, comunicare i valori del marchio, modellare il modo in cui i tuoi clienti si sentono riguardo a te e costruire connessioni più profonde. Questo si ottiene facendo cose che non scalano come fornire un servizio clienti di prima classe, creare un prodotto unico o realizzare un’esperienza utente indimenticabile (vai alla sezione strategia per approfondire). Di conseguenza, i marchi che sono riusciti a fare questo hanno costruito un incredibile valore e fedeltà al brand. Offrono molto più che valore materiale – il passaparola costruisce valore emotivo, fiducia e lealtà.

Costruisci Relazioni Con il Tuo Pubblico

Un marchio che ascolta ha successo.

Il marketing del passaparola richiede una comunicazione a doppio senso tra il marchio e il cliente. Il marchio deve prima di tutto ascoltare ciò che dicono i clienti per migliorare il proprio business fino a superare le loro aspettative. Una volta raggiunto questo, i clienti grideranno dai tetti riguardo alla tua attività.

Alla fine, le campagne virali non sono sostenibili e difficilmente replicabili. Il passaparola aiuta a creare una strategia a lungo termine che cresce con l’azienda e guida l’engagement sociale e il buzz, che può aiutarti a crescere più velocemente rispetto a quando ti affidi solo alla pubblicità a pagamento.

Migliora i Tuoi Risultati

Una strategia di marketing organica e non forzata alla fine porterà ricavi. C’è sempre spazio per banner e annunci Facebook, ma poche tecniche pubblicitarie si avvicinano al fondo del funnel come una strategia di passaparola. Dal punto di vista del content marketing, i team di vendita spesso utilizzano case study video e one-pager per aiutare il processo di vendita. Anche se non è proprio passaparola, le persone vogliono sentire storie reali e d’impatto su come un’azienda ha aiutato altri come loro.

Statistiche sul Marketing del Passaparola

Non sei convinto che il passaparola faccia per te? Ecco le ultime e migliori statistiche per convincerti del contrario.

• I consumatori con referenze da amici sono 4 volte più propensi a fare un acquisto.

• Il 90% delle persone si fida dei suggerimenti di famiglia e amici.
• Più del 74% dei consumatori identifica il passaparola come un’influenza importante nelle loro decisioni d’acquisto.
• I consumatori cercano raccomandazioni tra le prime cinque influenze sulle loro decisioni d’acquisto. prima di fare un acquisto.

• Il 70% delle persone si fida delle recensioni online dei consumatori.
• L’85% dei visitatori del sito ritiene che i contenuti visivi generati dagli utenti siano più influenti delle foto o dei video del marchio.
  Il 72% delle persone ottiene notizie da amici e familiari, rendendo il passaparola il canale più popolare per la condivisione.

• Il 91% degli acquirenti B2B è influenzato dal passaparola quando prende decisioni d’acquisto.
• Sui social media, il 58% dei consumatori condivide le proprie esperienze positive con un’azienda e chiede opinioni su marchi a familiari, colleghi e amici.
• Quasi tante persone si fidano delle recensioni online scritte da altri consumatori quanto delle raccomandazioni personali.
• I consumatori discutono di marchi specifici casualmente 90 volte a settimana.

• I Millennials sono influenzati del 115% in più dal passaparola rispetto alla pubblicità tradizionale.
• Quasi l’83% dei consumatori dice di fidarsi completamente o in parte delle raccomandazioni del passaparola, classificandole come la fonte di informazioni più affidabile.
• L’85% delle piccole imprese attribuisce al passaparola la maggiore fonte di nuovi affari.

Tipi di Marketing del Passaparola

Come detto prima, ci sono vari tipi di marketing del passaparola. Ecco le categorie principali:

User-Generated Content

I contenuti generati dagli utenti, o UGC in breve, sono contenuti creati e condivisi dai consumatori. Questo va di pari passo con il marketing di comunità, dove i clienti creano video, post di blog, podcast e foto dei tuoi prodotti e servizi. Mentre i marchi di successo con seguaci accaniti avranno superfan che creano contenuti senza essere sollecitati a farlo, i marchi possono incoraggiare i clienti a creare contenuti usando le seguenti tecniche:

1. Fai domande provocatorie sui social media. Chiedi alle persone di condividere le loro storie, esperienze e pensieri sul tuo prodotto in modo interessante.
2. Avvia e coltiva una comunità coinvolgente. Che si tratti di un forum o di un gruppo Facebook, incoraggia i tuoi clienti a impegnarsi in discussioni approfondite.
3. Abbi una prospettiva unica. Puoi posizionarti come un leader di pensiero e presentare idee nuove e interessanti che guidino conversazioni interessanti in modo organico.

Social Media Marketing

Che si tratti di menzioni del marchio, costruire relazioni con influencer o gestire hashtag brandizzati, i social media sono un potente mezzo per eseguire una campagna di marketing del passaparola di successo. Curare e pubblicare contenuti rilevanti che risuonano con il tuo pubblico è solo metà della battaglia. L’altra metà è l’ascolto sociale e il coinvolgimento attivo con i tuoi clienti. Ecco alcuni modi in cui puoi farlo:

1. Usa uno strumento di ascolto sociale per tracciare ogni menzione del marchio, tag, shoutout del prodotto e hashtag rilevanti per vedere cosa dice la gente del tuo marchio
2. Mostra un apprezzamento genuino per i feedback e i commenti positivi. Al contrario, assicurati di avere un protocollo in atto per gestire rapidamente reclami e recensioni negative.
3. Amplifica storie positive, recensioni e commenti condividendoli sui tuoi account.
4. Costruisci un rapporto genuino con gli influencer nella tua sfera per aiutare ad amplificare il tuo messaggio.

Advocacy dei Dipendenti

Se non hai molta presenza sociale, l’advocacy dei dipendenti può aiutare a diffondere il tuo messaggio all’interno delle loro reti individuali. Per far sì che i tuoi dipendenti siano coinvolti e attivi, devi fare due cose:

1. Crea contenuti coinvolgenti che siano divertenti, preziosi e utili. Fai condividere loro qualcosa di cui possano essere orgogliosi!
2. Rendi il processo di condivisione il più facile possibile. Che tu stia fornendo spunti di scrittura, rivedendo il loro copy social o usando una piattaforma di advocacy dei dipendenti, assicurati di rendere il più facile possibile per loro condividere i tuoi contenuti.

Marketing di Referral vs Marketing del Passaparola

Molte persone usano il marketing di referral e il marketing del passaparola in modo intercambiabile. Il concetto è sicuramente simile in molti modi. Il marketing di referral utilizza una rete a pagamento per guidare il traffico o le vendite. Che si tratti di link su un post di blog o link di affiliazione su un canale TikTok, i marchi pagano una commissione per referral. Il marketing del passaparola invece è completamente organico.

Come Costruire una Strategia di Marketing del Passaparola

Prima di addentrarci nelle complessità dell’esecuzione di una strategia di marketing del passaparola, è fondamentale notare che nessuna quantità di marketing può vendere un prodotto scadente. Al contrario, un ottimo prodotto con un’esperienza eccezionale rende il WOM un gioco da ragazzi. Ora che abbiamo chiarito questo, parliamo di strategia.

Monitora le Menzioni e Rispondi Rapidamente

Una strategia WOM efficace inizia con la pratica di un meticoloso ascolto sociale. Che si tratti di usare servizi come Google Alerts, Mention o Meltwater, è fondamentale avere il polso di chi sta parlando di te. Imposta avvisi su qualsiasi menzione di marca o prodotto e prova a tracciare gli hashtag rilevanti sulle piattaforme social.

Andando oltre, alcuni servizi di ascolto sociale offrono l’analisi del sentiment, per fornire una panoramica non solo di cosa dice la gente, ma anche di come si sente al riguardo. Una volta trovato il polso, assicurati anche di rispondere rapidamente e cogliere le opportunità di coinvolgimento man mano che si presentano. Il tempismo è tutto su internet – un meme, un tweet o un TikTok possono essere l’argomento del giorno e dimenticati il giorno dopo!

Amplifica le Storie dei Clienti e i Commenti Positivi

Un ulteriore vantaggio dell’ascolto sociale è che sarai in grado di identificare i clienti felici che parlano del tuo prodotto o servizio. Potrebbero pubblicare una storia su Instagram o addirittura menzionare il tuo marchio in un video di YouTube. Quando noti questi commenti e storie positive, assicurati di amplificare la loro voce con un retweet, una ricondivisione o addirittura un repost. Considera anche di riutilizzare il contenuto sul tuo blog, nella tua pubblicità o persino sul tuo sito web. Ricordati di mostrare il tuo apprezzamento e interagire in modo genuino!

Lancia un Programma di Advocacy dei Dipendenti

Come accennato prima, l’advocacy dei dipendenti può essere fondamentale per far crescere il tuo pubblico iniziale. Ogni dipendente della tua azienda ha la sua rete di amici, familiari e fan – quindi usala a tuo vantaggio. Vai cauto, ovviamente, assicurandoti che il tuo contenuto sia qualcosa di cui possano essere orgogliosi. Infine, evita iniziative forzate che potrebbero sembrare false al tuo pubblico – potrebbe fare più male che bene.

Incentiva i Tuoi Ambasciatori a Lasciare Recensioni

Le recensioni positive possono fare o distruggere la tua attività. In un mondo in cui il 70% delle persone si fida delle recensioni online dei clienti, è fondamentale mantenere la reputazione del tuo marchio. Se hai un buon polso dei tuoi clienti più fedeli, influencer e ambasciatori del marchio, puoi facilmente ottenere recensioni e feedback positivi sui siti di recensioni. Se gestisci un ristorante, potresti seguire un cliente soddisfatto con un messaggio incoraggiandolo a lasciare una recensione in cambio di un drink gratuito alla prossima visita. Per le aziende SaaS, considera di inviare sondaggi Net Promoter Score (NPS) e chiedere ai recensori con il punteggio più alto di lasciare una recensione sulla piattaforma.

Fornisci un Servizio Clienti Imbattibile

Una singola esperienza negativa del cliente può essere amplificata sui social media in pochi secondi. Questo è particolarmente vantaggioso con il servizio clienti sui social media, dove bastano pochi clic per discutere di qualsiasi cosa. Assicurati di fornire un eccellente servizio clienti per far sì che i tuoi clienti parlino bene della tua attività invece di criticarti online.

I Migliori Esempi di Marketing del Passaparola

Ora che conosci gli aspetti più importanti del marketing del passaparola, tuffiamoci in alcuni dei migliori esempi per ispirare la tua prossima campagna WOMM.

Scrub Daddy

Orgogliosamente detentore del titolo autoproclamato di “miglior azienda di spugne d’America”, Scrub Daddy ha creato in modo non convenzionale una base di fan fedeli per uno dei prodotti domestici più comuni sul mercato. Hanno creato una strategia WOM sostenibile che dura nel tempo. Partendo da un pitch impeccabile nello show televisivo Shark Tank, Scrub Daddy ha innovato un prodotto che, per mancanza di una parola migliore, ha stravolto la sua categoria. Le fondamenta della loro base di fan fedeli sono state costruite su un prodotto unico nel suo genere. Hanno mantenuto il loro ‘fattore virale’ producendo contenuti esilaranti su TikTok che parlano alla loro base di clienti in modo genuino (e spesso crudo). Hanno corso un rischio e ha funzionato.

La loro aumentata fedeltà al marchio e il coinvolgimento hanno permesso loro di espandere le loro linee di prodotti in set completi di spugne, uno spin-off chiamato Scrub Mommy, e altro ancora.

https://www.tiktok.com/@scrubdaddy/video/7056849395874008367

Starbucks

La potenza mondiale del caffè non è stata stabilita facendo un ottimo caffè. Hanno curato attentamente l’intera esperienza di consumo, dal branding visuale, al layout del negozio, al servizio clienti, all’app mobile e alla costruzione della comunità – il che presenta Starbucks come il perfetto case study WOM. Non è una singola bevanda virale che li ha resi famosi, ma ogni pezzo in movimento li ha aiutati a rimanere coinvolti con i loro clienti.

Uno dei fattori più importanti della strategia WOM di Starbucks è il design del prodotto. Ogni tazza Starbucks ha il proprio nome scritto sopra, e il marchio è così noto che agisce quasi come un simbolo di status rispetto ad altre catene di caffè più economiche.

Alcuni consumatori considerano una costosa bevanda Starbucks come un regalo o un lusso, il che li motiva a condividere la loro bevanda sui social media. La catena di caffè onnipresente incoraggia anche i clienti a ordinare da un menu segreto e personalizzare le bevande a loro piacimento – rendendo ogni esperienza unica, divertente e condivisibile.

Tesla

La posizione del CEO Elon Musk sulla pubblicità è rimasta coerente durante il suo mandato in Tesla: evitare tutta la pubblicità tradizionale. C’è una ragione deliberata per cui non vedrai uno spot televisivo sui leader di mercato nel settore dei veicoli elettrici. Mentre il tipo strano al comando fa parlare di sé in tutto il mondo, la strategia del passaparola di Tesla si concentra sui proprietari attuali che convincono amici, parenti e colleghi a comprarsi una Tesla anche loro. Però, è l’esperienza di guida della Tesla che fa vendere e fa venir voglia agli altri di comprarla. Quale modo migliore per provare l’autopilot per la prima volta se non prendere in prestito l’auto di un amico? Questo è lo stesso motivo per cui non hanno concessionarie ma solo showroom dove puoi fare un test drive e goderti l’esperienza di guidare un’auto elettrica di lusso. Tesla ha anche un club di appassionati molto attivo, dove incoraggiano incontri e discutono di notizie e caratteristiche di Tesla. Infine, il programma di referral di Tesla incentiva i guidatori Tesla a raccomandare il marchio ai loro contatti.

Ricapitolando

Il marketing del passaparola è una scelta ovvia per qualsiasi azienda, ma non molte riescono a farlo bene. Come abbiamo visto in questo articolo, ci vogliono un ottimo prodotto, un servizio clienti eccellente e una gestione della community per assicurarsi che il tuo marchio venga condiviso con il mondo. Che si tratti di una spugna, di un veicolo elettrico o di un caffè, il marketing del passaparola può alla fine aiutarti a trasformare i tuoi clienti in ambasciatori a vita.