Table des mati\u00e8res<\/h4>\n\n\n\n- <\/a>Entonnoirs de Vente : Ce Que Vous Devez Savoir<\/a><\/li>
- Les 4 \u00c9tapes de l’Entonnoir de Vente Expliqu\u00e9es<\/a><\/li>
- Comment Optimiser Votre Entonnoir de Vente<\/a><\/li>
- <\/a>R\u00e9flexions Finales : Comment Optimiser Votre Entonnoir de Vente pour Stimuler les Conversions<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
<\/p>\n<\/div>\n\n
Entonnoirs de Vente : Ce Que Vous Devez Savoir<\/h2>\n\n![\"Flux](\"https:\/\/elementor.com\/cdn-cgi\/image\/f=auto,w=837,h=511\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2022_3_blog-How-To-Optimize-Your-Sales-Funnel-Conversion-Rates-08.jpg\")
<\/figure>\n\nL’entonnoir de vente, \u00e9galement connu sous le nom d’entonnoir de conversion, est un terme qui d\u00e9crit le parcours d’un client potentiel depuis sa premi\u00e8re interaction avec une entreprise jusqu’au moment o\u00f9 il effectue un achat.<\/p>\n\n
Les entonnoirs de vente d\u00e9finissent les strat\u00e9gies marketing et cartographient les interactions tout au long du cycle de vie du client. Ils fournissent des aper\u00e7us plus approfondis du comportement des clients et aident \u00e0 identifier les frictions dans le processus d’achat afin d’am\u00e9liorer les conversions.<\/p>\n\n
Construire un entonnoir de vente<\/a> vous permet d’influencer les d\u00e9cisions d’achat sans intervention active. Mais vous ne pouvez pas tirer parti des avantages d’un entonnoir de vente sans l’optimiser.<\/p>\n\nQue vous vendiez en ligne, hors ligne, B2B ou B2C, un entonnoir de vente optimis\u00e9 peut vous aider \u00e0 :<\/p>\n\n
- Identifier les points d’\u00e9chec et de r\u00e9ussite dans votre processus de vente.<\/li>
- Am\u00e9liorer votre strat\u00e9gie de marketing de contenu<\/a>.<\/li>
- Augmenter les taux de conversion.<\/li>
- D\u00e9velopper la fid\u00e9lit\u00e9 des clients et am\u00e9liorer la r\u00e9tention client.<\/li><\/ul>\n\n
Avant de vous montrer comment optimiser un entonnoir de vente, explorons ses \u00e9tapes pour comprendre comment cibler les clients lorsqu’ils prennent leurs d\u00e9cisions d’achat.<\/p>\n\n
Les 4 \u00c9tapes de l’Entonnoir de Vente Expliqu\u00e9es<\/h2>\n\n![\"Étapes](\"https:\/\/elementor.com\/cdn-cgi\/image\/f=auto,w=839,h=513\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2022_3_blog-How-To-Optimize-Your-Sales-Funnel-Conversion-Rates-06.jpg\")
<\/figure>\n\nLes \u00e9tapes de l’entonnoir de vente d\u00e9crivent les processus cognitifs que les clients traversent lorsqu’ils prennent leur d\u00e9cision d’achat. L’analogie de l'\u00a0\u00bbentonnoir\u00a0\u00bb aide \u00e0 visualiser et \u00e0 cat\u00e9goriser les diff\u00e9rentes \u00e9tapes du processus de vente.<\/p>\n\n
Comme un v\u00e9ritable entonnoir, l’entonnoir de vente est plus large au sommet. Au fur et \u00e0 mesure que les prospects progressent \u00e0 travers les \u00e9tapes de l’entonnoir de vente, chaque \u00e9tape devient progressivement plus petite \u00e0 mesure que les clients qualifi\u00e9s passent \u00e0 l’\u00e9tape suivante, et que les clients non qualifi\u00e9s abandonnent.<\/p>\n\n
Bien qu’il existe plusieurs mod\u00e8les diff\u00e9rents d’\u00e9tapes d’entonnoir de vente, le plus populaire et le plus largement r\u00e9f\u00e9renc\u00e9 est le mod\u00e8le AIDA<\/a>, qui se compose des quatre \u00e9tapes suivantes :<\/p>\n\n- Conscience<\/li>
- Int\u00e9r\u00eat<\/li>
- D\u00e9cision<\/li>
- Action<\/li><\/ol>\n\n
1. Conscience<\/h3>\n\n
L’\u00e9tape de la Conscience est une \u00e9tape \u00ab\u00a0en haut de l’entonnoir\u00a0\u00bb o\u00f9 les clients prennent conscience de :<\/p>\n\n
- Un probl\u00e8me auquel ils sont confront\u00e9s et, dans certains cas, une solution \u00e0 celui-ci.<\/li>
- Votre entreprise et son produit ou service qui r\u00e9pond \u00e0 leur probl\u00e8me.<\/li><\/ul>\n\n
Votre objectif dans la phase de Sensibilisation de l’entonnoir de vente est d’atteindre votre public cible, de l’aider \u00e0 d\u00e9couvrir votre offre et de recueillir des prospects. Vous pouvez y parvenir en utilisant des campagnes PPC, des articles de blog pertinents, des livres \u00e9lectroniques et les m\u00e9dias sociaux.<\/p>\n\n
Optimisez votre entonnoir de vente \u00e0 ce stade en cr\u00e9ant un contenu informatif et engageant<\/a> qui encourage ceux qui pourraient \u00eatre int\u00e9ress\u00e9s par votre produit \u00e0 agir. <\/p>\n\nQu’il s’agisse de s’inscrire \u00e0 votre bulletin d’information email ou \u00e0 un webinaire, vous devriez les motiver \u00e0 interagir avec votre entreprise et \u00e0 passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n\n
2. Int\u00e9r\u00eat<\/h3>\n\n
Lorsque votre public cible interagit avec votre entreprise au stade de la Sensibilisation, il manifeste un int\u00e9r\u00eat pour ce que vous proposez. Bien que ces prospects n’aient pas encore envisag\u00e9 d’acheter chez vous, vous avez capt\u00e9 leur attention. <\/p>\n\n
\u00c0 ce moment-l\u00e0, ils sont entr\u00e9s dans la phase d’Int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n
Votre objectif dans la phase d’int\u00e9r\u00eat est de d\u00e9terminer quels sont les points sensibles de votre client potentiel et ce qui le motive. Une fa\u00e7on d’y parvenir est de vous engager aupr\u00e8s d’eux et de construire une relation par le biais de canaux de vente directs et indirects.<\/p>\n\n
Vous pouvez \u00e9galement optimiser votre entonnoir de vente \u00e0 ce stade avec du contenu qui aborde les points sensibles communs et pr\u00e9sente votre produit comme une solution. Vous pouvez le faire via des campagnes email, des articles de blog et des essais gratuits. Une fois convaincus, les prospects passeront \u00e0 l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n\n
3. D\u00e9sir<\/h3>\n\n
Lorsqu’un client atteint la phase de D\u00e9sir, il est conscient que votre produit r\u00e9pond \u00e0 ses besoins et envisage un achat, mais il n’est pas encore pr\u00eat \u00e0 convertir. Ils comparent encore les options de prix, les t\u00e9moignages de clients et les \u00e9tudes de cas pour prendre une d\u00e9cision \u00e9clair\u00e9e.<\/p>\n\n
Votre objectif \u00e0 ce stade est de convaincre les clients en leur montrant :<\/p>\n\n
- Pourquoi votre produit r\u00e9pond \u00e0 leurs besoins.<\/li>
- Comment votre offre convient \u00e0 leur budget.<\/li>
- Ce \u00e0 quoi ils peuvent s’attendre apr\u00e8s l’achat.<\/li><\/ul>\n\n
Vous pouvez atteindre ces objectifs gr\u00e2ce \u00e0 des d\u00e9monstrations individuelles, des codes de r\u00e9duction, des t\u00e9moignages de clients et des avis. L’essentiel ici est de leur montrer \u00e0 quoi peut ressembler la vie en tant que votre client. Une fois que vous les aurez convaincus, ils passeront \u00e0 l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n\n
4. Action<\/h3>\n\n
La phase d’Action, ou phase d’achat, est la derni\u00e8re \u00e9tape de l’entonnoir de vente. C’est \u00e0 ce stade que le soin et l’accompagnement des trois \u00e9tapes pr\u00e9c\u00e9dentes portent leurs fruits. Les clients savent que votre produit est ce dont ils ont besoin, et ils sont pr\u00eats \u00e0 convertir.<\/p>\n\n
Votre objectif \u00e0 ce stade n’est pas seulement d’inciter le client \u00e0 acheter des produits. Vous devez leur donner tout ce dont ils ont besoin pour tirer le meilleur parti de leur achat.<\/p>\n\n
Par exemple, vous pouvez utiliser des campagnes email, des promotions cibl\u00e9es et la cr\u00e9ation de communaut\u00e9s pour aider les clients \u00e0 tirer le meilleur parti de vos produits et les recibler avec des ventes incitatives et crois\u00e9es pour stimuler les ventes<\/a>.<\/p>\n\nComment optimiser votre entonnoir de vente<\/h2>\n\n- D\u00e9finissez votre public cible.<\/li>
- Cr\u00e9ez du contenu qui r\u00e9sout des probl\u00e8mes.<\/li>
- Optimisez vos pages d’atterrissage.<\/li>
- Optimisez vos appels \u00e0 l’action.<\/li>
- Capturez des prospects.<\/li>
- Utilisez le marketing email pour nourrir les prospects.<\/li>
- Incorporez des signaux de confiance et des preuves sociales.<\/li>
- R\u00e9duisez les frictions aux \u00e9tapes de conversion<\/li>
- Cr\u00e9ez des objectifs mesurables et suivez les indicateurs cl\u00e9s.<\/li>
- Restez actif sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/li><\/ol>\n\n
Examinons de plus pr\u00e8s ce qu’impliquent ces strat\u00e9gies d’optimisation de l’entonnoir de vente. <\/p>\n\n
1. D\u00e9finissez votre public cible<\/h3>\n\n
Vous ne pouvez pas vendre \u00e0 un public sans comprendre qui il est et ce qu’il aime. La meilleure fa\u00e7on d’identifier qui vous devez cibler est avec un persona acheteur – une repr\u00e9sentation semi-fictive bas\u00e9e sur la recherche de votre client id\u00e9al.<\/p>\n\n
Les personas acheteurs vous donnent un aper\u00e7u de qui sont vos acheteurs, comment ils pensent et ce qui les motive. Ils peuvent vous aider \u00e0 cibler les prospects en haut de l’entonnoir, \u00e0 minimiser les abandons au stade de la Sensibilisation et \u00e0 am\u00e9liorer votre taux de conversion de l’entonnoir de vente.<\/p>\n\n
Naturellement, pour construire un persona, vous avez besoin de donn\u00e9es. Vous pouvez utiliser des donn\u00e9es de Google Analytics, des analyses des m\u00e9dias sociaux et de votre base de donn\u00e9es clients. Voici sur quoi vous devriez vous concentrer :<\/p>\n\n
- \u00c2ge<\/li>
- Localisation<\/li>
- Int\u00e9r\u00eats<\/li>
- Profession<\/li>
- Technologie<\/li>
- Pr\u00e9f\u00e9rences en mati\u00e8re de m\u00e9dias sociaux<\/li><\/ul>\n\n
Arm\u00e9 de ces donn\u00e9es, vous pouvez cr\u00e9er un profil de votre client id\u00e9al. Recherchez des sch\u00e9mas r\u00e9currents et essayez de construire plusieurs personas pour votre public cible<\/a>.<\/p>\n\n2. Cr\u00e9ez du contenu qui r\u00e9sout des probl\u00e8mes<\/h3>\n\n
Une fois que vous avez identifi\u00e9 votre public cible et ce qui les motive, il est temps de cr\u00e9er du contenu qui cible leurs points de douleur. Nous sommes toujours au sommet de l’entonnoir dans la phase de sensibilisation, c’est pourquoi il est utile de cr\u00e9er du contenu qui r\u00e9sout les probl\u00e8mes de votre public.<\/p>\n\n
Le contenu informatif aide \u00e0 positionner votre marque en tant qu’expert et \u00e0 renforcer la cr\u00e9dibilit\u00e9. Des recherches men\u00e9es par Conductor<\/a> ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que les consommateurs sont 131% plus susceptibles d’acheter aupr\u00e8s d’une entreprise apr\u00e8s avoir consomm\u00e9 du contenu \u00e9ducatif en phase initiale.<\/p>\n\nLes articles de blog sont un excellent moyen d’optimiser votre entonnoir de vente dans la phase de sensibilisation. Mais il existe d’autres options que vous pouvez envisager, telles que les publications sur les r\u00e9seaux sociaux et les podcasts. Statista<\/a> partage qu’en 2021, 57% de tous les consommateurs am\u00e9ricains de plus de 12 ans \u00e9coutent des podcasts.<\/p>\n\nAllumez votre micro et lancez un podcast. C’est un excellent moyen de cibler un nouveau public, de fournir de la valeur et d’engager les utilisateurs pour accro\u00eetre la notori\u00e9t\u00e9 de votre marque.<\/p>\n\n
3. Optimisez vos pages de destination<\/h3>\n\n
La page de destination<\/a> est l’endroit o\u00f9 les clients potentiels d\u00e9couvrent vos produits et votre marque. Que ce soit par le biais d’une annonce, d’un article de blog ou d’un webinaire, lorsqu’ils atteignent votre page de destination, elle doit communiquer ce que repr\u00e9sente votre marque, ce qu’elle offre et comment elle r\u00e9sout leurs probl\u00e8mes.<\/p>\n\nIl est essentiel de maintenir une voix et un message de marque coh\u00e9rents sur tous les canaux. Apr\u00e8s tout, nous sommes toujours dans la phase de sensibilisation de l’entonnoir de vente.<\/p>\n\n
Voici un design de page de destination<\/a> efficace par Misfits Market<\/a> \u2014 un service d’\u00e9picerie en ligne pour vous inspirer :<\/p>\n\n![\"Page](\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/w5WIQhp5BZFJueXNBLdILfJQjfAuFvvvTJxDaQ5yUSosizwtWw13JRE9K3Rgq7l5vxH7vzlW5wuzqvVizi24IuMnt7pqhtHmliWU04JOWQxq32fSsmdwQEHDgx8lmcwuyth7gtJC\")
<\/figure>\n\nMisfits Market utilise des images vives sur un fond propre et minimaliste pour transmettre leur offre au premier coup d’\u0153il \u2014 la livraison d’\u00e9picerie. Ils compl\u00e8tent cela avec un titre clair indiquant, \u00ab \u00c9conomisez gros en \u00e9conomisant de la nourriture \u00bb, et en mettant en avant leur proposition de valeur au-dessus de la ligne de flottaison.<\/p>\n\n
Une fois qu’ils ont atteint votre page de destination et que vous les avez convaincus avec un contenu convaincant, ils passeront \u00e0 la phase d’int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n
4. Optimisez vos appels \u00e0 l’action.<\/h3>\n\n
Chaque page et chaque contenu de votre site Web doit avoir un objectif clair et un appel \u00e0 l’action (CTA) qui encourage les prospects \u00e0 passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante de l’entonnoir. Les CTA peuvent \u00eatre utilis\u00e9s \u00e0 chaque \u00e9tape de l’entonnoir de vente pour motiver les clients \u00e0 progresser.<\/p>\n\n
Vous pouvez utiliser des phrases telles que \u00ab Inscrivez-vous pour un essai gratuit \u00bb ou \u00ab Obtenez l’ebook gratuit \u00bb dans la phase de sensibilisation pour g\u00e9n\u00e9rer des leads et des demandes de renseignements. De m\u00eame, vous pouvez utiliser des expressions telles que \u00ab Appelez-nous pour en savoir plus \u00bb ou \u00ab Contactez notre \u00e9quipe pour plus d’informations \u00bb pour engager les prospects dans la phase d’int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n
Les CTA tels que \u00ab Offre limit\u00e9e dans le temps \u00bb ou \u00ab Remise exclusive \u00bb fonctionnent bien dans les phases de d\u00e9sir et d’action. L’essentiel est d’utiliser vos CTA plusieurs fois sur chaque page de destination et de les positionner de mani\u00e8re \u00e0 capter l’attention de vos clients.<\/p>\n\n
Voici comment BarkBox<\/a> \u2014 un service de livraison de friandises pour chiens, utilise plusieurs CTA et une optimisation de page de destination<\/a> astucieuse dans leur entonnoir de vente en ligne :<\/p>\n\n![\"Page](\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/eKJaq9ixWDUfTevwg1cyyzPfttF0g6CKjdqqchVWDedxJgYmr4uAUOdPzbSZ_X3jtxnt_B4KJi0reCxM0ogsTHS2RJab1RK9AjP4hPj7vbNYKUl7mCLjPqE3nudqs2Ygg-4t-5fd\")
<\/figure>\n\n5. Capturez des leads<\/h3>\n\n
Une fois que vous avez impressionn\u00e9 vos clients avec un contenu cibl\u00e9 et des CTA convaincants, il est temps de les faire passer \u00e0 la phase d’int\u00e9r\u00eat. Lorsque les clients partagent leurs informations avec votre entreprise, ils expriment un int\u00e9r\u00eat pour votre produit ou service.<\/p>\n\n
Ce faisant, ils passent de la phase de sensibilisation \u00e0 la phase d’int\u00e9r\u00eat. La meilleure fa\u00e7on de faire cela est d’utiliser un formulaire de g\u00e9n\u00e9ration de leads qui capture leurs informations de contact et vous donne l’opportunit\u00e9 de d\u00e9marrer une conversation.<\/p>\n\n
Assurez-vous de d\u00e9finir les attentes d\u00e8s le d\u00e9part lors de l’inscription et d’offrir quelque chose de pr\u00e9cieux en retour. Les prospects sont peu susceptibles de partager leurs informations de contact sans cela. L’acc\u00e8s \u00e0 un coupon de r\u00e9duction ou \u00e0 un ebook gratuit lors de l’inscription sont d’excellents moyens de g\u00e9n\u00e9rer des leads et de fournir de la valeur.<\/p>\n\n
Voici comment Brian Dean, fondateur de Backlinko<\/a>, utilise un champ de formulaire d’inscription email pour recueillir des leads sur la page d’accueil de son site Web. Il promet des \u00ab Conseils SEO exclusifs \u00bb en \u00e9change de vos coordonn\u00e9es et utilise \u00ab Essayez-le \u00bb comme CTA, le rendant moins transactionnel :<\/p>\n\n![\"Page](\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/f2doJoZahJx0QCdRYU0UuzCIFMkxVak5Y8LBOrU6lDhLtIO5PnGYvMqpwmaCo8Z_8Iys6RQRn_e_M4vDrlYkgOTFqZ9P-oHQMvw9bQ_pIa3nIYyc5lAjClnxOqUooPtRiSVvPGQM\")
<\/figure>\n\n6. Utiliser le marketing par courriel pour cultiver les prospects<\/h3>\n\n
Capter l’attention de vos clients n’est pas suffisant en soi. Il vous faut \u00e9galement accro\u00eetre l’int\u00e9r\u00eat pour vos produits et les faire progresser vers l’\u00e9tape suivante de l’entonnoir de vente. Une m\u00e9thode simple pour y parvenir est le marketing email.<\/p>\n\n
Contrairement \u00e0 l’opinion r\u00e9pandue, le email demeure l’un des canaux de vente les plus performants. Une \u00e9tude men\u00e9e par HubSpot<\/a> a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 64% des petites entreprises utilisent efficacement le marketing email pour atteindre leurs clients.<\/p>\n\nVoici comment Google emploie des courriels pertinents pour cultiver les prospects chauds et les inciter \u00e0 passer du stade de l’Int\u00e9r\u00eat \u00e0 celui du D\u00e9sir en offrant un appel de consultation gratuit avec son \u00e9quipe commerciale :<\/p>\n\n![\"Courriel](\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/nVkJkIJ-KkU-Js5L47VFiGR2esWIDthxCrPUi0nCu7C2GCbsKkxgr_4klpbytcOFtSG8SbFJsQKTg9_Bn1Zi57lowy7wuJyDay0D9l-GzB0yF1kSydpWOCowWy5kDzRRWZ8aKzk1\")
<\/figure>\n\n7. Incorporer des signaux de confiance et des preuves sociales<\/h3>\n\n
La confiance est essentielle au succ\u00e8s de tout processus de vente. Il est impossible d’optimiser un entonnoir de vente sans une distribution \u00e9quilibr\u00e9e de signaux de confiance et de preuves sociales \u00e0 toutes les \u00e9tapes. Le type d’indicateur utilis\u00e9 peut varier selon l’\u00e9tape de l’entonnoir.<\/p>\n\n
Par exemple, les \u00e9valuations et les avis sur les produits peuvent s’av\u00e9rer extr\u00eamement efficaces pour r\u00e9duire les frictions lors des inscriptions au stade de la Sensibilisation. De m\u00eame, les t\u00e9moignages clients<\/a> et les \u00e9tudes de cas d\u00e9montrant les r\u00e9sultats et les succ\u00e8s ant\u00e9rieurs peuvent stimuler les conversions au stade du D\u00e9sir.<\/p>\n\nVoici comment Stripe<\/a> utilise la preuve sociale pour optimiser son entonnoir de vente et augmenter son taux de conversion :<\/p>\n\n![\"Preuve](\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/LNRF0QOvePsE9hzTszF5v4-dGidjkHfpNLh1OMCmnhF1_5Lbm1oGrq50MMCuZFgLXFEOYg-ZV9ypwkeYxHmU6iwp4xXpBgeL9QZszxyhR84hvS6-l5cqR16DxIxB0V2PSIwfEaI5\")
<\/figure>\n\nVoici un autre exemple de la mani\u00e8re dont Amazon<\/a> utilise plusieurs signaux de confiance tels que les \u00e9valuations, les avis, les estimations de livraison et les retours gratuits pour optimiser son entonnoir de vente sur la page produit :<\/p>\n\n![\"Signaux](\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/um11i4Svho7GBO5TYeBQbCCtK-FEJOtQuuy1H3hHUsg9wDgvawZy2mwdYkBQd3B-a2m0IuOrEBAwNVEdCgn6XyGI44JGX0WNvr5WCWLg_HbxN0ISz3fOpxopxMit5jDURFGc7ARO\")
<\/figure>\n\n8. R\u00e9duire les frictions aux \u00e9tapes de conversion<\/h3>\n\n
Cultiver les prospects et \u00e9tablir la confiance les conduit \u00e0 l’\u00e9tape de l’Action. Cependant, votre t\u00e2che n’est pas encore achev\u00e9e. M\u00eame vos meilleurs prospects peuvent abandonner \u00e0 ce stade si vous n’\u00eates pas vigilant.<\/p>\n\n
Une r\u00e9cente \u00e9tude quantitative men\u00e9e par le Baymard Institute<\/a> a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 69,82% des acheteurs en ligne abandonnent leur achat pour des raisons telles que :<\/p>\n\n- Des frais de livraison, taxes ou autres frais \u00e9lev\u00e9s.<\/li>
- L’absence d’option de paiement en tant qu’invit\u00e9.<\/li>
- Une livraison lente.<\/li>
- Un manque de confiance.<\/li><\/ul>\n\n
Chaque raison repr\u00e9sente un point de friction \u00e0 l’\u00e9tape de la conversion et une opportunit\u00e9 d’optimiser votre entonnoir de vente. Vous ne savez pas comment proc\u00e9der ?<\/p>\n\n
Voici quatre conseils utiles pour r\u00e9duire les frictions lors du paiement :<\/p>\n\n
- Ne forcez pas l’inscription pendant le paiement ; r\u00e9servez cela pour la page de remerciement.<\/li>
- Mettez en place un processus de paiement en une seule page pour minimiser les \u00e9tapes.<\/li>
- Offrez la livraison gratuite en int\u00e9grant les co\u00fbts de livraison dans votre marge produit.<\/li>
- Incluez des signaux de confiance tels que les logos des passerelles de paiement et les badges de s\u00e9curit\u00e9 dans le pied de page de votre site et sur la page de paiement.<\/li><\/ul>\n\n
9. Cr\u00e9er des objectifs mesurables et suivre les indicateurs cl\u00e9s.<\/h3>\n\n
Vous ne pouvez pas optimiser un entonnoir de vente avec une approche de configuration et d’oubli. Vous devez continuer \u00e0 surveiller et \u00e0 optimiser chaque aspect de l’entonnoir pour identifier les domaines d’am\u00e9lioration \u00e0 mesure que votre entreprise cro\u00eet et que les besoins des clients \u00e9voluent.<\/p>\n\n
Une m\u00e9thode simple pour suivre les indicateurs cl\u00e9s de votre entonnoir de vente est d’utiliser Google Analytics. Cela vous aide \u00e0 visualiser votre entonnoir de vente, \u00e0 identifier les points d’abandon et \u00e0 suivre les progr\u00e8s lors de la mise en \u0153uvre des correctifs.<\/p>\n\n
Vous pouvez \u00e9galement utiliser Google Tag Manager pour organiser vos indicateurs mesurables. Voici un exemple de la fa\u00e7on dont le rapport de flux comportemental dans Google Analytics peut vous aider \u00e0 visualiser les points d’abandon dans votre entonnoir de vente :<\/p>\n\n![\"Rapport](\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/fTm0Ve1VuvbCvoLcsvUyEzaerYjEgsWGCVTQbBdy6dOit51o56lFt6ix4djTp3IEQW12YgrhKqgitPzOxURw9k9UcoJFzfeArJxV4C61_Gi5YR5Hb7DhWzgcGLho-vOPmboMyujw\")
<\/figure>\n\nSi vous utilisez Elementor, vous pouvez configurer des tests A\/B en utilisant Split Test For Elementor<\/a>, un plugin tiers d\u00e9velopp\u00e9 par Rocket Elements. Consultez notre guide sur la configuration des tests A\/B sur WordPress<\/a> pour en savoir plus.<\/p>\n\n10. Rester actif sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/h3>\n\n
<\/p>\n<\/div>\n\n
Entonnoirs de Vente : Ce Que Vous Devez Savoir<\/h2>\n\n<\/figure>\n\nL’entonnoir de vente, \u00e9galement connu sous le nom d’entonnoir de conversion, est un terme qui d\u00e9crit le parcours d’un client potentiel depuis sa premi\u00e8re interaction avec une entreprise jusqu’au moment o\u00f9 il effectue un achat.<\/p>\n\n
Les entonnoirs de vente d\u00e9finissent les strat\u00e9gies marketing et cartographient les interactions tout au long du cycle de vie du client. Ils fournissent des aper\u00e7us plus approfondis du comportement des clients et aident \u00e0 identifier les frictions dans le processus d’achat afin d’am\u00e9liorer les conversions.<\/p>\n\n
Construire un entonnoir de vente<\/a> vous permet d’influencer les d\u00e9cisions d’achat sans intervention active. Mais vous ne pouvez pas tirer parti des avantages d’un entonnoir de vente sans l’optimiser.<\/p>\n\nQue vous vendiez en ligne, hors ligne, B2B ou B2C, un entonnoir de vente optimis\u00e9 peut vous aider \u00e0 :<\/p>\n\n
- Identifier les points d’\u00e9chec et de r\u00e9ussite dans votre processus de vente.<\/li>
- Am\u00e9liorer votre strat\u00e9gie de marketing de contenu<\/a>.<\/li>
- Augmenter les taux de conversion.<\/li>
- D\u00e9velopper la fid\u00e9lit\u00e9 des clients et am\u00e9liorer la r\u00e9tention client.<\/li><\/ul>\n\n
Avant de vous montrer comment optimiser un entonnoir de vente, explorons ses \u00e9tapes pour comprendre comment cibler les clients lorsqu’ils prennent leurs d\u00e9cisions d’achat.<\/p>\n\n
Les 4 \u00c9tapes de l’Entonnoir de Vente Expliqu\u00e9es<\/h2>\n\n<\/figure>\n\nLes \u00e9tapes de l’entonnoir de vente d\u00e9crivent les processus cognitifs que les clients traversent lorsqu’ils prennent leur d\u00e9cision d’achat. L’analogie de l'\u00a0\u00bbentonnoir\u00a0\u00bb aide \u00e0 visualiser et \u00e0 cat\u00e9goriser les diff\u00e9rentes \u00e9tapes du processus de vente.<\/p>\n\n
Comme un v\u00e9ritable entonnoir, l’entonnoir de vente est plus large au sommet. Au fur et \u00e0 mesure que les prospects progressent \u00e0 travers les \u00e9tapes de l’entonnoir de vente, chaque \u00e9tape devient progressivement plus petite \u00e0 mesure que les clients qualifi\u00e9s passent \u00e0 l’\u00e9tape suivante, et que les clients non qualifi\u00e9s abandonnent.<\/p>\n\n
Bien qu’il existe plusieurs mod\u00e8les diff\u00e9rents d’\u00e9tapes d’entonnoir de vente, le plus populaire et le plus largement r\u00e9f\u00e9renc\u00e9 est le mod\u00e8le AIDA<\/a>, qui se compose des quatre \u00e9tapes suivantes :<\/p>\n\n- Conscience<\/li>
- Int\u00e9r\u00eat<\/li>
- D\u00e9cision<\/li>
- Action<\/li><\/ol>\n\n
1. Conscience<\/h3>\n\n
L’\u00e9tape de la Conscience est une \u00e9tape \u00ab\u00a0en haut de l’entonnoir\u00a0\u00bb o\u00f9 les clients prennent conscience de :<\/p>\n\n
- Un probl\u00e8me auquel ils sont confront\u00e9s et, dans certains cas, une solution \u00e0 celui-ci.<\/li>
- Votre entreprise et son produit ou service qui r\u00e9pond \u00e0 leur probl\u00e8me.<\/li><\/ul>\n\n
Votre objectif dans la phase de Sensibilisation de l’entonnoir de vente est d’atteindre votre public cible, de l’aider \u00e0 d\u00e9couvrir votre offre et de recueillir des prospects. Vous pouvez y parvenir en utilisant des campagnes PPC, des articles de blog pertinents, des livres \u00e9lectroniques et les m\u00e9dias sociaux.<\/p>\n\n
Optimisez votre entonnoir de vente \u00e0 ce stade en cr\u00e9ant un contenu informatif et engageant<\/a> qui encourage ceux qui pourraient \u00eatre int\u00e9ress\u00e9s par votre produit \u00e0 agir. <\/p>\n\nQu’il s’agisse de s’inscrire \u00e0 votre bulletin d’information email ou \u00e0 un webinaire, vous devriez les motiver \u00e0 interagir avec votre entreprise et \u00e0 passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n\n
2. Int\u00e9r\u00eat<\/h3>\n\n
Lorsque votre public cible interagit avec votre entreprise au stade de la Sensibilisation, il manifeste un int\u00e9r\u00eat pour ce que vous proposez. Bien que ces prospects n’aient pas encore envisag\u00e9 d’acheter chez vous, vous avez capt\u00e9 leur attention. <\/p>\n\n
\u00c0 ce moment-l\u00e0, ils sont entr\u00e9s dans la phase d’Int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n
Votre objectif dans la phase d’int\u00e9r\u00eat est de d\u00e9terminer quels sont les points sensibles de votre client potentiel et ce qui le motive. Une fa\u00e7on d’y parvenir est de vous engager aupr\u00e8s d’eux et de construire une relation par le biais de canaux de vente directs et indirects.<\/p>\n\n
Vous pouvez \u00e9galement optimiser votre entonnoir de vente \u00e0 ce stade avec du contenu qui aborde les points sensibles communs et pr\u00e9sente votre produit comme une solution. Vous pouvez le faire via des campagnes email, des articles de blog et des essais gratuits. Une fois convaincus, les prospects passeront \u00e0 l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n\n
3. D\u00e9sir<\/h3>\n\n
Lorsqu’un client atteint la phase de D\u00e9sir, il est conscient que votre produit r\u00e9pond \u00e0 ses besoins et envisage un achat, mais il n’est pas encore pr\u00eat \u00e0 convertir. Ils comparent encore les options de prix, les t\u00e9moignages de clients et les \u00e9tudes de cas pour prendre une d\u00e9cision \u00e9clair\u00e9e.<\/p>\n\n
Votre objectif \u00e0 ce stade est de convaincre les clients en leur montrant :<\/p>\n\n
- Pourquoi votre produit r\u00e9pond \u00e0 leurs besoins.<\/li>
- Comment votre offre convient \u00e0 leur budget.<\/li>
- Ce \u00e0 quoi ils peuvent s’attendre apr\u00e8s l’achat.<\/li><\/ul>\n\n
Vous pouvez atteindre ces objectifs gr\u00e2ce \u00e0 des d\u00e9monstrations individuelles, des codes de r\u00e9duction, des t\u00e9moignages de clients et des avis. L’essentiel ici est de leur montrer \u00e0 quoi peut ressembler la vie en tant que votre client. Une fois que vous les aurez convaincus, ils passeront \u00e0 l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n\n
4. Action<\/h3>\n\n
La phase d’Action, ou phase d’achat, est la derni\u00e8re \u00e9tape de l’entonnoir de vente. C’est \u00e0 ce stade que le soin et l’accompagnement des trois \u00e9tapes pr\u00e9c\u00e9dentes portent leurs fruits. Les clients savent que votre produit est ce dont ils ont besoin, et ils sont pr\u00eats \u00e0 convertir.<\/p>\n\n
Votre objectif \u00e0 ce stade n’est pas seulement d’inciter le client \u00e0 acheter des produits. Vous devez leur donner tout ce dont ils ont besoin pour tirer le meilleur parti de leur achat.<\/p>\n\n
Par exemple, vous pouvez utiliser des campagnes email, des promotions cibl\u00e9es et la cr\u00e9ation de communaut\u00e9s pour aider les clients \u00e0 tirer le meilleur parti de vos produits et les recibler avec des ventes incitatives et crois\u00e9es pour stimuler les ventes<\/a>.<\/p>\n\nComment optimiser votre entonnoir de vente<\/h2>\n\n- D\u00e9finissez votre public cible.<\/li>
- Cr\u00e9ez du contenu qui r\u00e9sout des probl\u00e8mes.<\/li>
- Optimisez vos pages d’atterrissage.<\/li>
- Optimisez vos appels \u00e0 l’action.<\/li>
- Capturez des prospects.<\/li>
- Utilisez le marketing email pour nourrir les prospects.<\/li>
- Incorporez des signaux de confiance et des preuves sociales.<\/li>
- R\u00e9duisez les frictions aux \u00e9tapes de conversion<\/li>
- Cr\u00e9ez des objectifs mesurables et suivez les indicateurs cl\u00e9s.<\/li>
- Restez actif sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/li><\/ol>\n\n
Examinons de plus pr\u00e8s ce qu’impliquent ces strat\u00e9gies d’optimisation de l’entonnoir de vente. <\/p>\n\n
1. D\u00e9finissez votre public cible<\/h3>\n\n
Vous ne pouvez pas vendre \u00e0 un public sans comprendre qui il est et ce qu’il aime. La meilleure fa\u00e7on d’identifier qui vous devez cibler est avec un persona acheteur – une repr\u00e9sentation semi-fictive bas\u00e9e sur la recherche de votre client id\u00e9al.<\/p>\n\n
Les personas acheteurs vous donnent un aper\u00e7u de qui sont vos acheteurs, comment ils pensent et ce qui les motive. Ils peuvent vous aider \u00e0 cibler les prospects en haut de l’entonnoir, \u00e0 minimiser les abandons au stade de la Sensibilisation et \u00e0 am\u00e9liorer votre taux de conversion de l’entonnoir de vente.<\/p>\n\n
Naturellement, pour construire un persona, vous avez besoin de donn\u00e9es. Vous pouvez utiliser des donn\u00e9es de Google Analytics, des analyses des m\u00e9dias sociaux et de votre base de donn\u00e9es clients. Voici sur quoi vous devriez vous concentrer :<\/p>\n\n
- \u00c2ge<\/li>
- Localisation<\/li>
- Int\u00e9r\u00eats<\/li>
- Profession<\/li>
- Technologie<\/li>
- Pr\u00e9f\u00e9rences en mati\u00e8re de m\u00e9dias sociaux<\/li><\/ul>\n\n
Arm\u00e9 de ces donn\u00e9es, vous pouvez cr\u00e9er un profil de votre client id\u00e9al. Recherchez des sch\u00e9mas r\u00e9currents et essayez de construire plusieurs personas pour votre public cible<\/a>.<\/p>\n\n2. Cr\u00e9ez du contenu qui r\u00e9sout des probl\u00e8mes<\/h3>\n\n
Une fois que vous avez identifi\u00e9 votre public cible et ce qui les motive, il est temps de cr\u00e9er du contenu qui cible leurs points de douleur. Nous sommes toujours au sommet de l’entonnoir dans la phase de sensibilisation, c’est pourquoi il est utile de cr\u00e9er du contenu qui r\u00e9sout les probl\u00e8mes de votre public.<\/p>\n\n
Le contenu informatif aide \u00e0 positionner votre marque en tant qu’expert et \u00e0 renforcer la cr\u00e9dibilit\u00e9. Des recherches men\u00e9es par Conductor<\/a> ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que les consommateurs sont 131% plus susceptibles d’acheter aupr\u00e8s d’une entreprise apr\u00e8s avoir consomm\u00e9 du contenu \u00e9ducatif en phase initiale.<\/p>\n\nLes articles de blog sont un excellent moyen d’optimiser votre entonnoir de vente dans la phase de sensibilisation. Mais il existe d’autres options que vous pouvez envisager, telles que les publications sur les r\u00e9seaux sociaux et les podcasts. Statista<\/a> partage qu’en 2021, 57% de tous les consommateurs am\u00e9ricains de plus de 12 ans \u00e9coutent des podcasts.<\/p>\n\nAllumez votre micro et lancez un podcast. C’est un excellent moyen de cibler un nouveau public, de fournir de la valeur et d’engager les utilisateurs pour accro\u00eetre la notori\u00e9t\u00e9 de votre marque.<\/p>\n\n
3. Optimisez vos pages de destination<\/h3>\n\n
La page de destination<\/a> est l’endroit o\u00f9 les clients potentiels d\u00e9couvrent vos produits et votre marque. Que ce soit par le biais d’une annonce, d’un article de blog ou d’un webinaire, lorsqu’ils atteignent votre page de destination, elle doit communiquer ce que repr\u00e9sente votre marque, ce qu’elle offre et comment elle r\u00e9sout leurs probl\u00e8mes.<\/p>\n\nIl est essentiel de maintenir une voix et un message de marque coh\u00e9rents sur tous les canaux. Apr\u00e8s tout, nous sommes toujours dans la phase de sensibilisation de l’entonnoir de vente.<\/p>\n\n
Voici un design de page de destination<\/a> efficace par Misfits Market<\/a> \u2014 un service d’\u00e9picerie en ligne pour vous inspirer :<\/p>\n\n<\/figure>\n\nMisfits Market utilise des images vives sur un fond propre et minimaliste pour transmettre leur offre au premier coup d’\u0153il \u2014 la livraison d’\u00e9picerie. Ils compl\u00e8tent cela avec un titre clair indiquant, \u00ab \u00c9conomisez gros en \u00e9conomisant de la nourriture \u00bb, et en mettant en avant leur proposition de valeur au-dessus de la ligne de flottaison.<\/p>\n\n
Une fois qu’ils ont atteint votre page de destination et que vous les avez convaincus avec un contenu convaincant, ils passeront \u00e0 la phase d’int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n
4. Optimisez vos appels \u00e0 l’action.<\/h3>\n\n
Chaque page et chaque contenu de votre site Web doit avoir un objectif clair et un appel \u00e0 l’action (CTA) qui encourage les prospects \u00e0 passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante de l’entonnoir. Les CTA peuvent \u00eatre utilis\u00e9s \u00e0 chaque \u00e9tape de l’entonnoir de vente pour motiver les clients \u00e0 progresser.<\/p>\n\n
Vous pouvez utiliser des phrases telles que \u00ab Inscrivez-vous pour un essai gratuit \u00bb ou \u00ab Obtenez l’ebook gratuit \u00bb dans la phase de sensibilisation pour g\u00e9n\u00e9rer des leads et des demandes de renseignements. De m\u00eame, vous pouvez utiliser des expressions telles que \u00ab Appelez-nous pour en savoir plus \u00bb ou \u00ab Contactez notre \u00e9quipe pour plus d’informations \u00bb pour engager les prospects dans la phase d’int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n
Les CTA tels que \u00ab Offre limit\u00e9e dans le temps \u00bb ou \u00ab Remise exclusive \u00bb fonctionnent bien dans les phases de d\u00e9sir et d’action. L’essentiel est d’utiliser vos CTA plusieurs fois sur chaque page de destination et de les positionner de mani\u00e8re \u00e0 capter l’attention de vos clients.<\/p>\n\n
Voici comment BarkBox<\/a> \u2014 un service de livraison de friandises pour chiens, utilise plusieurs CTA et une optimisation de page de destination<\/a> astucieuse dans leur entonnoir de vente en ligne :<\/p>\n\n<\/figure>\n\n5. Capturez des leads<\/h3>\n\n
Une fois que vous avez impressionn\u00e9 vos clients avec un contenu cibl\u00e9 et des CTA convaincants, il est temps de les faire passer \u00e0 la phase d’int\u00e9r\u00eat. Lorsque les clients partagent leurs informations avec votre entreprise, ils expriment un int\u00e9r\u00eat pour votre produit ou service.<\/p>\n\n
Ce faisant, ils passent de la phase de sensibilisation \u00e0 la phase d’int\u00e9r\u00eat. La meilleure fa\u00e7on de faire cela est d’utiliser un formulaire de g\u00e9n\u00e9ration de leads qui capture leurs informations de contact et vous donne l’opportunit\u00e9 de d\u00e9marrer une conversation.<\/p>\n\n
Assurez-vous de d\u00e9finir les attentes d\u00e8s le d\u00e9part lors de l’inscription et d’offrir quelque chose de pr\u00e9cieux en retour. Les prospects sont peu susceptibles de partager leurs informations de contact sans cela. L’acc\u00e8s \u00e0 un coupon de r\u00e9duction ou \u00e0 un ebook gratuit lors de l’inscription sont d’excellents moyens de g\u00e9n\u00e9rer des leads et de fournir de la valeur.<\/p>\n\n
Voici comment Brian Dean, fondateur de Backlinko<\/a>, utilise un champ de formulaire d’inscription email pour recueillir des leads sur la page d’accueil de son site Web. Il promet des \u00ab Conseils SEO exclusifs \u00bb en \u00e9change de vos coordonn\u00e9es et utilise \u00ab Essayez-le \u00bb comme CTA, le rendant moins transactionnel :<\/p>\n\n<\/figure>\n\n6. Utiliser le marketing par courriel pour cultiver les prospects<\/h3>\n\n
Capter l’attention de vos clients n’est pas suffisant en soi. Il vous faut \u00e9galement accro\u00eetre l’int\u00e9r\u00eat pour vos produits et les faire progresser vers l’\u00e9tape suivante de l’entonnoir de vente. Une m\u00e9thode simple pour y parvenir est le marketing email.<\/p>\n\n
Contrairement \u00e0 l’opinion r\u00e9pandue, le email demeure l’un des canaux de vente les plus performants. Une \u00e9tude men\u00e9e par HubSpot<\/a> a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 64% des petites entreprises utilisent efficacement le marketing email pour atteindre leurs clients.<\/p>\n\nVoici comment Google emploie des courriels pertinents pour cultiver les prospects chauds et les inciter \u00e0 passer du stade de l’Int\u00e9r\u00eat \u00e0 celui du D\u00e9sir en offrant un appel de consultation gratuit avec son \u00e9quipe commerciale :<\/p>\n\n<\/figure>\n\n7. Incorporer des signaux de confiance et des preuves sociales<\/h3>\n\n
La confiance est essentielle au succ\u00e8s de tout processus de vente. Il est impossible d’optimiser un entonnoir de vente sans une distribution \u00e9quilibr\u00e9e de signaux de confiance et de preuves sociales \u00e0 toutes les \u00e9tapes. Le type d’indicateur utilis\u00e9 peut varier selon l’\u00e9tape de l’entonnoir.<\/p>\n\n
Par exemple, les \u00e9valuations et les avis sur les produits peuvent s’av\u00e9rer extr\u00eamement efficaces pour r\u00e9duire les frictions lors des inscriptions au stade de la Sensibilisation. De m\u00eame, les t\u00e9moignages clients<\/a> et les \u00e9tudes de cas d\u00e9montrant les r\u00e9sultats et les succ\u00e8s ant\u00e9rieurs peuvent stimuler les conversions au stade du D\u00e9sir.<\/p>\n\nVoici comment Stripe<\/a> utilise la preuve sociale pour optimiser son entonnoir de vente et augmenter son taux de conversion :<\/p>\n\n<\/figure>\n\nVoici un autre exemple de la mani\u00e8re dont Amazon<\/a> utilise plusieurs signaux de confiance tels que les \u00e9valuations, les avis, les estimations de livraison et les retours gratuits pour optimiser son entonnoir de vente sur la page produit :<\/p>\n\n<\/figure>\n\n8. R\u00e9duire les frictions aux \u00e9tapes de conversion<\/h3>\n\n
Cultiver les prospects et \u00e9tablir la confiance les conduit \u00e0 l’\u00e9tape de l’Action. Cependant, votre t\u00e2che n’est pas encore achev\u00e9e. M\u00eame vos meilleurs prospects peuvent abandonner \u00e0 ce stade si vous n’\u00eates pas vigilant.<\/p>\n\n
Une r\u00e9cente \u00e9tude quantitative men\u00e9e par le Baymard Institute<\/a> a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 69,82% des acheteurs en ligne abandonnent leur achat pour des raisons telles que :<\/p>\n\n- Des frais de livraison, taxes ou autres frais \u00e9lev\u00e9s.<\/li>
- L’absence d’option de paiement en tant qu’invit\u00e9.<\/li>
- Une livraison lente.<\/li>
- Un manque de confiance.<\/li><\/ul>\n\n
Chaque raison repr\u00e9sente un point de friction \u00e0 l’\u00e9tape de la conversion et une opportunit\u00e9 d’optimiser votre entonnoir de vente. Vous ne savez pas comment proc\u00e9der ?<\/p>\n\n
Voici quatre conseils utiles pour r\u00e9duire les frictions lors du paiement :<\/p>\n\n
- Ne forcez pas l’inscription pendant le paiement ; r\u00e9servez cela pour la page de remerciement.<\/li>
- Mettez en place un processus de paiement en une seule page pour minimiser les \u00e9tapes.<\/li>
- Offrez la livraison gratuite en int\u00e9grant les co\u00fbts de livraison dans votre marge produit.<\/li>
- Incluez des signaux de confiance tels que les logos des passerelles de paiement et les badges de s\u00e9curit\u00e9 dans le pied de page de votre site et sur la page de paiement.<\/li><\/ul>\n\n
9. Cr\u00e9er des objectifs mesurables et suivre les indicateurs cl\u00e9s.<\/h3>\n\n
Vous ne pouvez pas optimiser un entonnoir de vente avec une approche de configuration et d’oubli. Vous devez continuer \u00e0 surveiller et \u00e0 optimiser chaque aspect de l’entonnoir pour identifier les domaines d’am\u00e9lioration \u00e0 mesure que votre entreprise cro\u00eet et que les besoins des clients \u00e9voluent.<\/p>\n\n
Une m\u00e9thode simple pour suivre les indicateurs cl\u00e9s de votre entonnoir de vente est d’utiliser Google Analytics. Cela vous aide \u00e0 visualiser votre entonnoir de vente, \u00e0 identifier les points d’abandon et \u00e0 suivre les progr\u00e8s lors de la mise en \u0153uvre des correctifs.<\/p>\n\n
Vous pouvez \u00e9galement utiliser Google Tag Manager pour organiser vos indicateurs mesurables. Voici un exemple de la fa\u00e7on dont le rapport de flux comportemental dans Google Analytics peut vous aider \u00e0 visualiser les points d’abandon dans votre entonnoir de vente :<\/p>\n\n<\/figure>\n\nSi vous utilisez Elementor, vous pouvez configurer des tests A\/B en utilisant Split Test For Elementor<\/a>, un plugin tiers d\u00e9velopp\u00e9 par Rocket Elements. Consultez notre guide sur la configuration des tests A\/B sur WordPress<\/a> pour en savoir plus.<\/p>\n\n10. Rester actif sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/h3>\n\n
<\/figure>\n\nL’entonnoir de vente, \u00e9galement connu sous le nom d’entonnoir de conversion, est un terme qui d\u00e9crit le parcours d’un client potentiel depuis sa premi\u00e8re interaction avec une entreprise jusqu’au moment o\u00f9 il effectue un achat.<\/p>\n\n
Les entonnoirs de vente d\u00e9finissent les strat\u00e9gies marketing et cartographient les interactions tout au long du cycle de vie du client. Ils fournissent des aper\u00e7us plus approfondis du comportement des clients et aident \u00e0 identifier les frictions dans le processus d’achat afin d’am\u00e9liorer les conversions.<\/p>\n\n
Construire un entonnoir de vente<\/a> vous permet d’influencer les d\u00e9cisions d’achat sans intervention active. Mais vous ne pouvez pas tirer parti des avantages d’un entonnoir de vente sans l’optimiser.<\/p>\n\n Que vous vendiez en ligne, hors ligne, B2B ou B2C, un entonnoir de vente optimis\u00e9 peut vous aider \u00e0 :<\/p>\n\n Avant de vous montrer comment optimiser un entonnoir de vente, explorons ses \u00e9tapes pour comprendre comment cibler les clients lorsqu’ils prennent leurs d\u00e9cisions d’achat.<\/p>\n\n Les \u00e9tapes de l’entonnoir de vente d\u00e9crivent les processus cognitifs que les clients traversent lorsqu’ils prennent leur d\u00e9cision d’achat. L’analogie de l'\u00a0\u00bbentonnoir\u00a0\u00bb aide \u00e0 visualiser et \u00e0 cat\u00e9goriser les diff\u00e9rentes \u00e9tapes du processus de vente.<\/p>\n\n Comme un v\u00e9ritable entonnoir, l’entonnoir de vente est plus large au sommet. Au fur et \u00e0 mesure que les prospects progressent \u00e0 travers les \u00e9tapes de l’entonnoir de vente, chaque \u00e9tape devient progressivement plus petite \u00e0 mesure que les clients qualifi\u00e9s passent \u00e0 l’\u00e9tape suivante, et que les clients non qualifi\u00e9s abandonnent.<\/p>\n\n Bien qu’il existe plusieurs mod\u00e8les diff\u00e9rents d’\u00e9tapes d’entonnoir de vente, le plus populaire et le plus largement r\u00e9f\u00e9renc\u00e9 est le mod\u00e8le AIDA<\/a>, qui se compose des quatre \u00e9tapes suivantes :<\/p>\n\n L’\u00e9tape de la Conscience est une \u00e9tape \u00ab\u00a0en haut de l’entonnoir\u00a0\u00bb o\u00f9 les clients prennent conscience de :<\/p>\n\n Votre objectif dans la phase de Sensibilisation de l’entonnoir de vente est d’atteindre votre public cible, de l’aider \u00e0 d\u00e9couvrir votre offre et de recueillir des prospects. Vous pouvez y parvenir en utilisant des campagnes PPC, des articles de blog pertinents, des livres \u00e9lectroniques et les m\u00e9dias sociaux.<\/p>\n\n Optimisez votre entonnoir de vente \u00e0 ce stade en cr\u00e9ant un contenu informatif et engageant<\/a> qui encourage ceux qui pourraient \u00eatre int\u00e9ress\u00e9s par votre produit \u00e0 agir. <\/p>\n\n Qu’il s’agisse de s’inscrire \u00e0 votre bulletin d’information email ou \u00e0 un webinaire, vous devriez les motiver \u00e0 interagir avec votre entreprise et \u00e0 passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n\n Lorsque votre public cible interagit avec votre entreprise au stade de la Sensibilisation, il manifeste un int\u00e9r\u00eat pour ce que vous proposez. Bien que ces prospects n’aient pas encore envisag\u00e9 d’acheter chez vous, vous avez capt\u00e9 leur attention. <\/p>\n\n \u00c0 ce moment-l\u00e0, ils sont entr\u00e9s dans la phase d’Int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n Votre objectif dans la phase d’int\u00e9r\u00eat est de d\u00e9terminer quels sont les points sensibles de votre client potentiel et ce qui le motive. Une fa\u00e7on d’y parvenir est de vous engager aupr\u00e8s d’eux et de construire une relation par le biais de canaux de vente directs et indirects.<\/p>\n\n Vous pouvez \u00e9galement optimiser votre entonnoir de vente \u00e0 ce stade avec du contenu qui aborde les points sensibles communs et pr\u00e9sente votre produit comme une solution. Vous pouvez le faire via des campagnes email, des articles de blog et des essais gratuits. Une fois convaincus, les prospects passeront \u00e0 l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n\n Lorsqu’un client atteint la phase de D\u00e9sir, il est conscient que votre produit r\u00e9pond \u00e0 ses besoins et envisage un achat, mais il n’est pas encore pr\u00eat \u00e0 convertir. Ils comparent encore les options de prix, les t\u00e9moignages de clients et les \u00e9tudes de cas pour prendre une d\u00e9cision \u00e9clair\u00e9e.<\/p>\n\n Votre objectif \u00e0 ce stade est de convaincre les clients en leur montrant :<\/p>\n\n Vous pouvez atteindre ces objectifs gr\u00e2ce \u00e0 des d\u00e9monstrations individuelles, des codes de r\u00e9duction, des t\u00e9moignages de clients et des avis. L’essentiel ici est de leur montrer \u00e0 quoi peut ressembler la vie en tant que votre client. Une fois que vous les aurez convaincus, ils passeront \u00e0 l’\u00e9tape suivante.<\/p>\n\n La phase d’Action, ou phase d’achat, est la derni\u00e8re \u00e9tape de l’entonnoir de vente. C’est \u00e0 ce stade que le soin et l’accompagnement des trois \u00e9tapes pr\u00e9c\u00e9dentes portent leurs fruits. Les clients savent que votre produit est ce dont ils ont besoin, et ils sont pr\u00eats \u00e0 convertir.<\/p>\n\n Votre objectif \u00e0 ce stade n’est pas seulement d’inciter le client \u00e0 acheter des produits. Vous devez leur donner tout ce dont ils ont besoin pour tirer le meilleur parti de leur achat.<\/p>\n\n Par exemple, vous pouvez utiliser des campagnes email, des promotions cibl\u00e9es et la cr\u00e9ation de communaut\u00e9s pour aider les clients \u00e0 tirer le meilleur parti de vos produits et les recibler avec des ventes incitatives et crois\u00e9es pour stimuler les ventes<\/a>.<\/p>\n\n Examinons de plus pr\u00e8s ce qu’impliquent ces strat\u00e9gies d’optimisation de l’entonnoir de vente. <\/p>\n\n Vous ne pouvez pas vendre \u00e0 un public sans comprendre qui il est et ce qu’il aime. La meilleure fa\u00e7on d’identifier qui vous devez cibler est avec un persona acheteur – une repr\u00e9sentation semi-fictive bas\u00e9e sur la recherche de votre client id\u00e9al.<\/p>\n\n Les personas acheteurs vous donnent un aper\u00e7u de qui sont vos acheteurs, comment ils pensent et ce qui les motive. Ils peuvent vous aider \u00e0 cibler les prospects en haut de l’entonnoir, \u00e0 minimiser les abandons au stade de la Sensibilisation et \u00e0 am\u00e9liorer votre taux de conversion de l’entonnoir de vente.<\/p>\n\n Naturellement, pour construire un persona, vous avez besoin de donn\u00e9es. Vous pouvez utiliser des donn\u00e9es de Google Analytics, des analyses des m\u00e9dias sociaux et de votre base de donn\u00e9es clients. Voici sur quoi vous devriez vous concentrer :<\/p>\n\n Arm\u00e9 de ces donn\u00e9es, vous pouvez cr\u00e9er un profil de votre client id\u00e9al. Recherchez des sch\u00e9mas r\u00e9currents et essayez de construire plusieurs personas pour votre public cible<\/a>.<\/p>\n\n Une fois que vous avez identifi\u00e9 votre public cible et ce qui les motive, il est temps de cr\u00e9er du contenu qui cible leurs points de douleur. Nous sommes toujours au sommet de l’entonnoir dans la phase de sensibilisation, c’est pourquoi il est utile de cr\u00e9er du contenu qui r\u00e9sout les probl\u00e8mes de votre public.<\/p>\n\n Le contenu informatif aide \u00e0 positionner votre marque en tant qu’expert et \u00e0 renforcer la cr\u00e9dibilit\u00e9. Des recherches men\u00e9es par Conductor<\/a> ont r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que les consommateurs sont 131% plus susceptibles d’acheter aupr\u00e8s d’une entreprise apr\u00e8s avoir consomm\u00e9 du contenu \u00e9ducatif en phase initiale.<\/p>\n\n Les articles de blog sont un excellent moyen d’optimiser votre entonnoir de vente dans la phase de sensibilisation. Mais il existe d’autres options que vous pouvez envisager, telles que les publications sur les r\u00e9seaux sociaux et les podcasts. Statista<\/a> partage qu’en 2021, 57% de tous les consommateurs am\u00e9ricains de plus de 12 ans \u00e9coutent des podcasts.<\/p>\n\n Allumez votre micro et lancez un podcast. C’est un excellent moyen de cibler un nouveau public, de fournir de la valeur et d’engager les utilisateurs pour accro\u00eetre la notori\u00e9t\u00e9 de votre marque.<\/p>\n\n La page de destination<\/a> est l’endroit o\u00f9 les clients potentiels d\u00e9couvrent vos produits et votre marque. Que ce soit par le biais d’une annonce, d’un article de blog ou d’un webinaire, lorsqu’ils atteignent votre page de destination, elle doit communiquer ce que repr\u00e9sente votre marque, ce qu’elle offre et comment elle r\u00e9sout leurs probl\u00e8mes.<\/p>\n\n Il est essentiel de maintenir une voix et un message de marque coh\u00e9rents sur tous les canaux. Apr\u00e8s tout, nous sommes toujours dans la phase de sensibilisation de l’entonnoir de vente.<\/p>\n\n Voici un design de page de destination<\/a> efficace par Misfits Market<\/a> \u2014 un service d’\u00e9picerie en ligne pour vous inspirer :<\/p>\n\n Misfits Market utilise des images vives sur un fond propre et minimaliste pour transmettre leur offre au premier coup d’\u0153il \u2014 la livraison d’\u00e9picerie. Ils compl\u00e8tent cela avec un titre clair indiquant, \u00ab \u00c9conomisez gros en \u00e9conomisant de la nourriture \u00bb, et en mettant en avant leur proposition de valeur au-dessus de la ligne de flottaison.<\/p>\n\n Une fois qu’ils ont atteint votre page de destination et que vous les avez convaincus avec un contenu convaincant, ils passeront \u00e0 la phase d’int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n Chaque page et chaque contenu de votre site Web doit avoir un objectif clair et un appel \u00e0 l’action (CTA) qui encourage les prospects \u00e0 passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante de l’entonnoir. Les CTA peuvent \u00eatre utilis\u00e9s \u00e0 chaque \u00e9tape de l’entonnoir de vente pour motiver les clients \u00e0 progresser.<\/p>\n\n Vous pouvez utiliser des phrases telles que \u00ab Inscrivez-vous pour un essai gratuit \u00bb ou \u00ab Obtenez l’ebook gratuit \u00bb dans la phase de sensibilisation pour g\u00e9n\u00e9rer des leads et des demandes de renseignements. De m\u00eame, vous pouvez utiliser des expressions telles que \u00ab Appelez-nous pour en savoir plus \u00bb ou \u00ab Contactez notre \u00e9quipe pour plus d’informations \u00bb pour engager les prospects dans la phase d’int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n Les CTA tels que \u00ab Offre limit\u00e9e dans le temps \u00bb ou \u00ab Remise exclusive \u00bb fonctionnent bien dans les phases de d\u00e9sir et d’action. L’essentiel est d’utiliser vos CTA plusieurs fois sur chaque page de destination et de les positionner de mani\u00e8re \u00e0 capter l’attention de vos clients.<\/p>\n\n Voici comment BarkBox<\/a> \u2014 un service de livraison de friandises pour chiens, utilise plusieurs CTA et une optimisation de page de destination<\/a> astucieuse dans leur entonnoir de vente en ligne :<\/p>\n\n Une fois que vous avez impressionn\u00e9 vos clients avec un contenu cibl\u00e9 et des CTA convaincants, il est temps de les faire passer \u00e0 la phase d’int\u00e9r\u00eat. Lorsque les clients partagent leurs informations avec votre entreprise, ils expriment un int\u00e9r\u00eat pour votre produit ou service.<\/p>\n\n Ce faisant, ils passent de la phase de sensibilisation \u00e0 la phase d’int\u00e9r\u00eat. La meilleure fa\u00e7on de faire cela est d’utiliser un formulaire de g\u00e9n\u00e9ration de leads qui capture leurs informations de contact et vous donne l’opportunit\u00e9 de d\u00e9marrer une conversation.<\/p>\n\n Assurez-vous de d\u00e9finir les attentes d\u00e8s le d\u00e9part lors de l’inscription et d’offrir quelque chose de pr\u00e9cieux en retour. Les prospects sont peu susceptibles de partager leurs informations de contact sans cela. L’acc\u00e8s \u00e0 un coupon de r\u00e9duction ou \u00e0 un ebook gratuit lors de l’inscription sont d’excellents moyens de g\u00e9n\u00e9rer des leads et de fournir de la valeur.<\/p>\n\n Voici comment Brian Dean, fondateur de Backlinko<\/a>, utilise un champ de formulaire d’inscription email pour recueillir des leads sur la page d’accueil de son site Web. Il promet des \u00ab Conseils SEO exclusifs \u00bb en \u00e9change de vos coordonn\u00e9es et utilise \u00ab Essayez-le \u00bb comme CTA, le rendant moins transactionnel :<\/p>\n\n Capter l’attention de vos clients n’est pas suffisant en soi. Il vous faut \u00e9galement accro\u00eetre l’int\u00e9r\u00eat pour vos produits et les faire progresser vers l’\u00e9tape suivante de l’entonnoir de vente. Une m\u00e9thode simple pour y parvenir est le marketing email.<\/p>\n\n Contrairement \u00e0 l’opinion r\u00e9pandue, le email demeure l’un des canaux de vente les plus performants. Une \u00e9tude men\u00e9e par HubSpot<\/a> a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 64% des petites entreprises utilisent efficacement le marketing email pour atteindre leurs clients.<\/p>\n\n Voici comment Google emploie des courriels pertinents pour cultiver les prospects chauds et les inciter \u00e0 passer du stade de l’Int\u00e9r\u00eat \u00e0 celui du D\u00e9sir en offrant un appel de consultation gratuit avec son \u00e9quipe commerciale :<\/p>\n\n La confiance est essentielle au succ\u00e8s de tout processus de vente. Il est impossible d’optimiser un entonnoir de vente sans une distribution \u00e9quilibr\u00e9e de signaux de confiance et de preuves sociales \u00e0 toutes les \u00e9tapes. Le type d’indicateur utilis\u00e9 peut varier selon l’\u00e9tape de l’entonnoir.<\/p>\n\n Par exemple, les \u00e9valuations et les avis sur les produits peuvent s’av\u00e9rer extr\u00eamement efficaces pour r\u00e9duire les frictions lors des inscriptions au stade de la Sensibilisation. De m\u00eame, les t\u00e9moignages clients<\/a> et les \u00e9tudes de cas d\u00e9montrant les r\u00e9sultats et les succ\u00e8s ant\u00e9rieurs peuvent stimuler les conversions au stade du D\u00e9sir.<\/p>\n\n Voici comment Stripe<\/a> utilise la preuve sociale pour optimiser son entonnoir de vente et augmenter son taux de conversion :<\/p>\n\n Voici un autre exemple de la mani\u00e8re dont Amazon<\/a> utilise plusieurs signaux de confiance tels que les \u00e9valuations, les avis, les estimations de livraison et les retours gratuits pour optimiser son entonnoir de vente sur la page produit :<\/p>\n\n Cultiver les prospects et \u00e9tablir la confiance les conduit \u00e0 l’\u00e9tape de l’Action. Cependant, votre t\u00e2che n’est pas encore achev\u00e9e. M\u00eame vos meilleurs prospects peuvent abandonner \u00e0 ce stade si vous n’\u00eates pas vigilant.<\/p>\n\n Une r\u00e9cente \u00e9tude quantitative men\u00e9e par le Baymard Institute<\/a> a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que 69,82% des acheteurs en ligne abandonnent leur achat pour des raisons telles que :<\/p>\n\n Chaque raison repr\u00e9sente un point de friction \u00e0 l’\u00e9tape de la conversion et une opportunit\u00e9 d’optimiser votre entonnoir de vente. Vous ne savez pas comment proc\u00e9der ?<\/p>\n\n Voici quatre conseils utiles pour r\u00e9duire les frictions lors du paiement :<\/p>\n\n Vous ne pouvez pas optimiser un entonnoir de vente avec une approche de configuration et d’oubli. Vous devez continuer \u00e0 surveiller et \u00e0 optimiser chaque aspect de l’entonnoir pour identifier les domaines d’am\u00e9lioration \u00e0 mesure que votre entreprise cro\u00eet et que les besoins des clients \u00e9voluent.<\/p>\n\n Une m\u00e9thode simple pour suivre les indicateurs cl\u00e9s de votre entonnoir de vente est d’utiliser Google Analytics. Cela vous aide \u00e0 visualiser votre entonnoir de vente, \u00e0 identifier les points d’abandon et \u00e0 suivre les progr\u00e8s lors de la mise en \u0153uvre des correctifs.<\/p>\n\n Vous pouvez \u00e9galement utiliser Google Tag Manager pour organiser vos indicateurs mesurables. Voici un exemple de la fa\u00e7on dont le rapport de flux comportemental dans Google Analytics peut vous aider \u00e0 visualiser les points d’abandon dans votre entonnoir de vente :<\/p>\n\n Si vous utilisez Elementor, vous pouvez configurer des tests A\/B en utilisant Split Test For Elementor<\/a>, un plugin tiers d\u00e9velopp\u00e9 par Rocket Elements. Consultez notre guide sur la configuration des tests A\/B sur WordPress<\/a> pour en savoir plus.<\/p>\n\nLes 4 \u00c9tapes de l’Entonnoir de Vente Expliqu\u00e9es<\/h2>\n\n
<\/figure>\n\n1. Conscience<\/h3>\n\n
2. Int\u00e9r\u00eat<\/h3>\n\n
3. D\u00e9sir<\/h3>\n\n
4. Action<\/h3>\n\n
Comment optimiser votre entonnoir de vente<\/h2>\n\n
1. D\u00e9finissez votre public cible<\/h3>\n\n
2. Cr\u00e9ez du contenu qui r\u00e9sout des probl\u00e8mes<\/h3>\n\n
3. Optimisez vos pages de destination<\/h3>\n\n
4. Optimisez vos appels \u00e0 l’action.<\/h3>\n\n
5. Capturez des leads<\/h3>\n\n
6. Utiliser le marketing par courriel pour cultiver les prospects<\/h3>\n\n
7. Incorporer des signaux de confiance et des preuves sociales<\/h3>\n\n
8. R\u00e9duire les frictions aux \u00e9tapes de conversion<\/h3>\n\n
9. Cr\u00e9er des objectifs mesurables et suivre les indicateurs cl\u00e9s.<\/h3>\n\n
10. Rester actif sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/h3>\n\n