Inhaltsverzeichnis<\/h4>\n\n\n\n- <\/a>Verkaufstrichter: Was Sie wissen m\u00fcssen<\/a><\/li>
- Die 4 Phasen des Verkaufstrichters erkl\u00e4rt<\/a><\/li>
- Wie man seinen Verkaufstrichter optimiert<\/a><\/li>
- <\/a>Abschlie\u00dfende Gedanken: Wie man seinen Verkaufstrichter optimiert, um die Konversionen zu steigern<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
<\/p>\n<\/div>\n\n
Verkaufstrichter: Was Sie wissen m\u00fcssen<\/h2>\n\n![\"Workflow](\"https:\/\/elementor.com\/cdn-cgi\/image\/f=auto,w=837,h=511\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2022_3_blog-How-To-Optimize-Your-Sales-Funnel-Conversion-Rates-08.jpg\")
<\/figure>\n\nVerkaufstrichter, auch bekannt als Konversionstrichter, ist ein Begriff, der die Reise eines potenziellen Kunden von seiner ersten Interaktion mit einem Unternehmen bis zum Zeitpunkt des Kaufs beschreibt.<\/p>\n\n
Verkaufstrichter skizzieren Marketingstrategien und bilden Interaktionen \u00fcber den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg ab. Sie bieten tiefere Einblicke in das Kundenverhalten und helfen dabei, Reibungspunkte im Kaufprozess zu identifizieren, um die Konversionen zu verbessern.<\/p>\n\n
Die Erstellung eines Verkaufstrichters<\/a> erm\u00f6glicht es Ihnen, Kaufentscheidungen ohne aktive Intervention zu beeinflussen. Aber Sie k\u00f6nnen die Vorteile eines Verkaufstrichters nicht nutzen, ohne ihn zu optimieren.<\/p>\n\nUnabh\u00e4ngig davon, ob Sie online, offline, B2B oder B2C verkaufen, kann ein optimierter Verkaufstrichter Ihnen helfen:<\/p>\n\n
- Schwachstellen und Erfolgsfaktoren in Ihrem Verkaufsprozess zu identifizieren.<\/li>
- Ihre Content-Marketing-Strategie<\/a> zu verbessern.<\/li>
- Die Konversionsraten zu erh\u00f6hen.<\/li>
- Kundenloyalit\u00e4t aufzubauen und die Kundenbindung zu verbessern.<\/li><\/ul>\n\n
Bevor wir Ihnen zeigen, wie man einen Verkaufstrichter optimiert, lassen Sie uns seine Phasen untersuchen, um zu verstehen, wie man die Kunden bei ihren Kaufentscheidungen gezielt ansprechen kann.<\/p>\n\n
Die 4 Phasen des Verkaufstrichters erkl\u00e4rt<\/h2>\n\n![\"AIDA-Verkaufstrichterphasen\"](\"https:\/\/elementor.com\/cdn-cgi\/image\/f=auto,w=839,h=513\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/03\/2022_3_blog-How-To-Optimize-Your-Sales-Funnel-Conversion-Rates-06.jpg\")
<\/figure>\n\nDie Phasen des Verkaufstrichters beschreiben die kognitiven Prozesse, die Kunden durchlaufen, wenn sie ihre Kaufentscheidung treffen. Die Analogie des ‚Trichters‘ hilft dabei, die verschiedenen Phasen im Verkaufsprozess zu visualisieren und zu kategorisieren.<\/p>\n\n
Wie ein tats\u00e4chlicher Trichter ist der Verkaufstrichter oben am breitesten. W\u00e4hrend sich potenzielle Kunden durch die Phasen des Verkaufstrichters bewegen, wird jede Phase progressiv kleiner, da qualifizierte Kunden in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen und nicht qualifizierte Kunden ausscheiden.<\/p>\n\n
Obwohl es mehrere verschiedene Modelle f\u00fcr die Phasen des Verkaufstrichters gibt, ist das popul\u00e4rste und am h\u00e4ufigsten referenzierte das AIDA-Modell<\/a>, das aus den folgenden vier Phasen besteht:<\/p>\n\n- Aufmerksamkeit<\/li>
- Interesse<\/li>
- Entscheidung<\/li>
- Aktion<\/li><\/ol>\n\n
1. Aufmerksamkeit<\/h3>\n\n
Die Aufmerksamkeitsphase ist eine ‚Top-of-the-Funnel‘-Phase, in der Kunden sich bewusst werden \u00fcber:<\/p>\n\n
- Ein Problem, mit dem sie konfrontiert sind und in einigen F\u00e4llen eine L\u00f6sung daf\u00fcr.<\/li>
- Ihr Unternehmen und dessen Produkt oder Dienstleistung, das ihr Problem adressiert.<\/li><\/ul>\n\n
Ihr Ziel in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters ist es, Ihre Zielgruppe zu erreichen, ihnen dabei zu helfen, Ihr Angebot zu entdecken und Leads zu generieren. Dies k\u00f6nnen Sie mittels PPC-Kampagnen, relevanter Blogbeitr\u00e4ge, E-Books und sozialer Medien erreichen.<\/p>\n\n
Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase, indem Sie informative und ansprechende Inhalte<\/a> erstellen, die diejenigen, die m\u00f6glicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind, zum Handeln ermutigen. <\/p>\n\nOb es sich um die Anmeldung f\u00fcr Ihren email-Newsletter oder ein Webinar handelt, Sie sollten sie motivieren, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten und in die n\u00e4chste Phase \u00fcberzugehen.<\/p>\n\n
2. Interesse<\/h3>\n\n
Wenn Ihre Zielgruppe in der Awareness-Phase mit Ihrem Unternehmen in Kontakt tritt, zeigen sie Interesse an Ihrem Angebot. Obwohl diese potenziellen Kunden noch nicht in Erw\u00e4gung gezogen haben, bei Ihnen zu kaufen, haben Sie ihre Aufmerksamkeit gewonnen. <\/p>\n\n
An diesem Punkt sind sie in die Interessenphase eingetreten.<\/p>\n\n
Ihr Ziel in der Interessenphase besteht darin, herauszufinden, was die Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden sind und was sie motiviert. Eine M\u00f6glichkeit, dies zu erreichen, ist, mit ihnen in Kontakt zu treten und eine Beziehung durch direkte und indirekte Vertriebskan\u00e4le aufzubauen.<\/p>\n\n
Sie k\u00f6nnen Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase auch mit Inhalten optimieren, die h\u00e4ufige Schmerzpunkte ansprechen und Ihr Produkt als L\u00f6sung pr\u00e4sentieren. Dies k\u00f6nnen Sie durch email-Kampagnen, Blogbeitr\u00e4ge und kostenlose Testversionen erreichen. Sobald sie \u00fcberzeugt sind, werden potenzielle Kunden in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen.<\/p>\n\n
3. Verlangen<\/h3>\n\n
Wenn ein Kunde die Verlangenphase erreicht, ist ihm bewusst, dass Ihr Produkt seinen Bed\u00fcrfnissen entspricht und er erw\u00e4gt einen Kauf, ist aber noch nicht bereit, sich zu entscheiden. Sie vergleichen immer noch Preisoptionen, Kundenbewertungen und Fallstudien, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.<\/p>\n\n
Ihr Ziel in dieser Phase ist es, Kunden zu \u00fcberzeugen, indem Sie ihnen Folgendes zeigen:<\/p>\n\n
- Warum Ihr Produkt zu ihren Bed\u00fcrfnissen passt.<\/li>
- Wie gut Ihr Angebot zu ihrem Budget passt.<\/li>
- Was sie nach dem Kauf erwarten k\u00f6nnen.<\/li><\/ul>\n\n
Sie k\u00f6nnen diese Ziele durch individuelle Vorf\u00fchrungen, Rabattcodes, Kundenbewertungen und Rezensionen erreichen. Der Schl\u00fcssel liegt hier darin, ihnen zu zeigen, wie das Leben als Ihr Kunde aussehen kann. Sobald Sie sie \u00fcberzeugt haben, werden sie in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen.<\/p>\n\n
4. Aktion<\/h3>\n\n
Die Aktionsphase oder Kaufphase ist die letzte Phase des Verkaufstrichters. In dieser Phase tragen die Pflege und F\u00fchrung der vergangenen drei Phasen Fr\u00fcchte. Kunden wissen, dass Ihr Produkt das ist, was sie ben\u00f6tigen, und sie sind bereit zu konvertieren.<\/p>\n\n
Ihr Ziel in dieser Phase besteht nicht nur darin, den Kunden zum Produktkauf zu bewegen. Sie sollten ihnen alles geben, was sie ben\u00f6tigen, um den bestm\u00f6glichen Nutzen aus ihrem Kauf zu ziehen.<\/p>\n\n
Beispielsweise k\u00f6nnen Sie email-Kampagnen, gezielte Werbeaktionen und Community-Building nutzen, um Kunden dabei zu helfen, den besten Wert aus Ihren Produkten zu erhalten, und sie mit Upsells und Cross-Sells erneut ansprechen, um den Umsatz zu steigern<\/a>.<\/p>\n\nWie man seinen Verkaufstrichter optimiert<\/h2>\n\n- Definieren Sie Ihre Zielgruppe.<\/li>
- Erstellen Sie Inhalte, die Probleme l\u00f6sen.<\/li>
- Optimieren Sie Ihre Landingpages.<\/li>
- Optimieren Sie Ihre CTAs.<\/li>
- Generieren Sie Leads.<\/li>
- Nutzen Sie email-Marketing zur Pflege von Leads.<\/li>
- Integrieren Sie Vertrauenssignale und soziale Beweise.<\/li>
- Reduzieren Sie Reibungspunkte in den Konversionsphasen.<\/li>
- Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie Schl\u00fcsselmetriken.<\/li>
- Bleiben Sie in sozialen Medien aktiv.<\/li><\/ol>\n\n
Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was diese Strategien zur Optimierung des Verkaufstrichters beinhalten. <\/p>\n\n
1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe<\/h3>\n\n
Sie k\u00f6nnen nicht an ein Publikum verkaufen, ohne zu verstehen, wer sie sind und was sie m\u00f6gen. Der beste Weg, um zu identifizieren, wen Sie ansprechen sollten, ist mit einer Buyer Persona – einer forschungsbasierten, halbfiktiven Darstellung Ihres idealen Kunden.<\/p>\n\n
Buyer Personas geben Ihnen Einblicke dar\u00fcber, wer Ihre K\u00e4ufer sind, wie sie denken und was sie motiviert. Sie k\u00f6nnen Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden am Anfang des Trichters anzusprechen, Abbr\u00fcche in der Awareness-Phase zu minimieren und die Konversionsrate Ihres Verkaufstrichters zu verbessern.<\/p>\n\n
Nat\u00fcrlich ben\u00f6tigen Sie Daten, um eine Persona zu erstellen. Sie k\u00f6nnen Daten aus Google Analytics, Social-Media-Analysen und Ihrer Kundendatenbank verwenden. Hier sollten Sie sich darauf konzentrieren:<\/p>\n\n
- Alter<\/li>
- Standort<\/li>
- Interessen<\/li>
- Beruf<\/li>
- Technologie<\/li>
- Pr\u00e4ferenzen in sozialen Medien<\/li><\/ul>\n\n
Mit diesen Daten ausgestattet, k\u00f6nnen Sie eine Skizze Ihres idealen Kunden erstellen. Suchen Sie nach wiederkehrenden Mustern und versuchen Sie, mehrere Personas f\u00fcr Ihre Zielgruppe<\/a> zu entwickeln.<\/p>\n\n2. Erstellen Sie Inhalte, die Probleme l\u00f6sen<\/h3>\n\n
Sobald Sie Ihre Zielgruppe und deren Motivationen identifiziert haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die auf deren Schmerzpunkte abzielen. Wir befinden uns noch am oberen Ende des Trichters in der Awareness-Phase, weshalb es hilfreich ist, Inhalte zu erstellen, die die Probleme Ihrer Zielgruppe l\u00f6sen.<\/p>\n\n
Informative Inhalte helfen dabei, Ihre Marke als Experten zu positionieren und Glaubw\u00fcrdigkeit aufzubauen. Eine Studie von Conductor<\/a> ergab, dass Konsumenten mit 131% h\u00f6herer Wahrscheinlichkeit von einem Unternehmen kaufen, nachdem sie fr\u00fche, bildende Inhalte konsumiert haben.<\/p>\n\nBlogbeitr\u00e4ge sind eine ausgezeichnete M\u00f6glichkeit, Ihren Verkaufstrichter in der Awareness-Phase zu optimieren. Es gibt jedoch auch andere Optionen, die Sie in Betracht ziehen k\u00f6nnen, wie zum Beispiel Beitr\u00e4ge in sozialen Medien und Podcasts. Statista<\/a> berichtet, dass ab 2021 57% aller US-amerikanischen Konsumenten \u00fcber 12 Jahre Podcasts h\u00f6ren.<\/p>\n\nSchalten Sie Ihr Mikrofon ein und starten Sie einen Podcast. Es ist eine hervorragende M\u00f6glichkeit, eine neue Zielgruppe anzusprechen, Mehrwert zu liefern und mit Nutzern in Kontakt zu treten, um das Bewusstsein f\u00fcr Ihre Marke zu st\u00e4rken.<\/p>\n\n
3. Optimieren Sie Ihre Zielseiten<\/h3>\n\n
Die Zielseite<\/a> ist der Ort, an dem potenzielle Kunden mehr \u00fcber Ihre Produkte und Marke erfahren. Ob durch eine Anzeige, einen Blogbeitrag oder ein Webinar, wenn sie Ihre Zielseite erreichen, sollte diese kommunizieren, wof\u00fcr Ihre Marke steht, was sie anbietet und wie sie deren Probleme l\u00f6st.<\/p>\n\nEs ist von entscheidender Bedeutung, eine konsistente Markenstimme und Botschaft \u00fcber alle Kan\u00e4le hinweg aufrechtzuerhalten. Schlie\u00dflich befinden wir uns noch immer in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters.<\/p>\n\n
Hier ist ein effektives Zielseiten-Design<\/a> von Misfits Market<\/a> – einem Online-Lebensmittelservice zur Inspiration:<\/p>\n\n![\"Misfits](\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/w5WIQhp5BZFJueXNBLdILfJQjfAuFvvvTJxDaQ5yUSosizwtWw13JRE9K3Rgq7l5vxH7vzlW5wuzqvVizi24IuMnt7pqhtHmliWU04JOWQxq32fSsmdwQEHDgx8lmcwuyth7gtJC\")
<\/figure>\n\nMisfits Market verwendet leuchtende Bilder vor einem klaren, minimalistischen Hintergrund, um ihr Angebot auf den ersten Blick zu vermitteln – Lebensmittellieferung. Sie erg\u00e4nzen dies mit einer klaren \u00dcberschrift, die besagt: „Sparen Sie viel, indem Sie Lebensmittel retten“, und heben ihre Wertversprechen oberhalb der Falz hervor.<\/p>\n\n
Sobald sie Ihre Zielseite erreicht haben und Sie sie mit \u00fcberzeugenden Inhalten \u00fcberzeugt haben, werden sie in die Interessenphase \u00fcbergehen.<\/p>\n\n
4. Optimieren Sie Ihre CTAs.<\/h3>\n\n
Jede Seite und jeder Inhalt auf Ihrer Website ben\u00f6tigt einen klaren Zweck und einen Handlungsaufruf (CTA), der potenzielle Kunden ermutigt, in die n\u00e4chste Phase des Trichters \u00fcberzugehen. CTAs k\u00f6nnen in jeder Phase des Verkaufstrichters eingesetzt werden, um Kunden zu motivieren, weiterzugehen.<\/p>\n\n
Sie k\u00f6nnen Phrasen wie „Melden Sie sich f\u00fcr eine kostenlose Testversion an“ oder „Laden Sie das kostenlose E-Book herunter“ in der Awareness-Phase verwenden, um Leads und Kundenanfragen zu generieren. Ebenso k\u00f6nnen Sie Worte wie „Vereinbaren Sie einen Anruf, um mehr zu erfahren“ oder „Kontaktieren Sie unser Team f\u00fcr weitere Informationen“ verwenden, um mit potenziellen Kunden in der Interessenphase in Kontakt zu treten.<\/p>\n\n
CTAs wie „Zeitlich begrenztes Angebot“ oder „Exklusiver Rabatt“ funktionieren hervorragend in den Phasen des Verlangens und der Aktion. Der Schl\u00fcssel liegt darin, Ihre CTAs mehrfach auf jeder Zielseite zu verwenden und sie so zu positionieren, dass sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden fesseln.<\/p>\n\n
Hier sehen Sie, wie BarkBox<\/a> – ein Hundeleckerli-Lieferservice, mehrere CTAs und clevere Zielseiten-Optimierung<\/a> in ihrem E-Commerce-Verkaufstrichter einsetzt:<\/p>\n\n![\"BarkBox](\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/eKJaq9ixWDUfTevwg1cyyzPfttF0g6CKjdqqchVWDedxJgYmr4uAUOdPzbSZ_X3jtxnt_B4KJi0reCxM0ogsTHS2RJab1RK9AjP4hPj7vbNYKUl7mCLjPqE3nudqs2Ygg-4t-5fd\")
<\/figure>\n\n5. Leads generieren<\/h3>\n\n
Sobald Sie Ihre Kunden mit zielgerichteten Inhalten und \u00fcberzeugenden CTAs beeindruckt haben, ist es an der Zeit, sie in die Interessenphase zu leiten. Wenn Kunden ihre Informationen mit Ihrem Unternehmen teilen, zeigen sie Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.<\/p>\n\n
Dadurch bewegen sie sich von der Awareness-Phase in die Interessenphase. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Verwendung eines Lead-Generierungsformulars, das ihre Kontaktinformationen erfasst und Ihnen die M\u00f6glichkeit gibt, ein Gespr\u00e4ch zu beginnen.<\/p>\n\n
Stellen Sie sicher, dass Sie bei der Anmeldung von Anfang an Erwartungen setzen und im Gegenzug etwas Wertvolles anbieten. Potenzielle Kunden werden ihre Kontaktinformationen wahrscheinlich nicht ohne Gegenleistung teilen. Der Zugang zu einem Rabattgutschein oder einem kostenlosen E-Book bei der Anmeldung sind hervorragende M\u00f6glichkeiten, um Leads zu generieren und Mehrwert zu liefern.<\/p>\n\n
Hier sehen Sie, wie Brian Dean, Gr\u00fcnder von Backlinko<\/a>, ein email-Anmeldeformular verwendet, um auf der Startseite seiner Website Leads zu sammeln. Er verspricht „Exklusive SEO-Tipps“ im Austausch f\u00fcr Ihre Kontaktdaten und verwendet „Jetzt ausprobieren“ als CTA, wodurch es sich weniger transaktional anf\u00fchlt:<\/p>\n\n![\"Backlinko](\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/f2doJoZahJx0QCdRYU0UuzCIFMkxVak5Y8LBOrU6lDhLtIO5PnGYvMqpwmaCo8Z_8Iys6RQRn_e_M4vDrlYkgOTFqZ9P-oHQMvw9bQ_pIa3nIYyc5lAjClnxOqUooPtRiSVvPGQM\")
<\/figure>\n\n6. Nutzen Sie E-Mail-Marketing zur Pflege von Interessenten<\/h3>\n\n
Die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden allein zu gewinnen, ist nicht ausreichend. Es ist ebenfalls erforderlich, das Interesse an Ihren Produkten zu steigern und sie zur n\u00e4chsten Stufe des Verkaufstrichters zu bewegen. Eine einfache Methode, dies zu erreichen, ist mittels email-Marketing.<\/p>\n\n
Entgegen der landl\u00e4ufigen Meinung bleibt email weiterhin einer der leistungsf\u00e4higsten Vertriebskan\u00e4le. Eine Untersuchung von HubSpot<\/a> ergab, dass 64% der kleinen Unternehmen email-Marketing effektiv zur Erreichung ihrer Kunden einsetzen.<\/p>\n\nHier ein Beispiel, wie Google relevante E-Mails nutzt, um warme Leads zu pflegen und sie von der Interessensphase zur Wunschphase zu bewegen, indem ein kostenloses Beratungsgespr\u00e4ch mit dem Vertriebsteam angeboten wird:<\/p>\n\n![\"Google](\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/nVkJkIJ-KkU-Js5L47VFiGR2esWIDthxCrPUi0nCu7C2GCbsKkxgr_4klpbytcOFtSG8SbFJsQKTg9_Bn1Zi57lowy7wuJyDay0D9l-GzB0yF1kSydpWOCowWy5kDzRRWZ8aKzk1\")
<\/figure>\n\n7. Integrieren Sie Vertrauenssignale und soziale Beweise<\/h3>\n\n
Vertrauen ist essenziell f\u00fcr den Erfolg eines jeden Verkaufsprozesses. Eine Optimierung des Verkaufstrichters ist ohne eine ausgewogene Verteilung von Vertrauenssignalen und sozialen Beweisen \u00fcber alle Phasen hinweg nicht m\u00f6glich. Die Art des verwendeten Indikators kann je nach Trichterphase variieren.<\/p>\n\n
Beispielsweise k\u00f6nnen Produktbewertungen und Rezensionen Wunder bewirken, um Reibungspunkte bei Anmeldungen in der Awareness-Phase zu adressieren. Gleicherma\u00dfen k\u00f6nnen Kundentestimonials<\/a> und Fallstudien, die vergangene Ergebnisse und Erfolge demonstrieren, die Konversionen in der Desire-Phase steigern.<\/p>\n\nHier ein Beispiel, wie Stripe<\/a> soziale Beweise nutzt, um ihren Verkaufstrichter zu optimieren und ihre Verkaufskonversionsrate zu steigern:<\/p>\n\n![\"Stripe](\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/LNRF0QOvePsE9hzTszF5v4-dGidjkHfpNLh1OMCmnhF1_5Lbm1oGrq50MMCuZFgLXFEOYg-ZV9ypwkeYxHmU6iwp4xXpBgeL9QZszxyhR84hvS6-l5cqR16DxIxB0V2PSIwfEaI5\")
<\/figure>\n\nHier ein weiteres Beispiel, wie Amazon<\/a> verschiedene Vertrauenssignale wie Bewertungen, Rezensionen, Lieferprognosen und kostenlose R\u00fccksendungen nutzt, um ihren Verkaufstrichter auf der Produktseite zu optimieren:<\/p>\n\n![\"Amazon](\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/um11i4Svho7GBO5TYeBQbCCtK-FEJOtQuuy1H3hHUsg9wDgvawZy2mwdYkBQd3B-a2m0IuOrEBAwNVEdCgn6XyGI44JGX0WNvr5WCWLg_HbxN0ISz3fOpxopxMit5jDURFGc7ARO\")
<\/figure>\n\n8. Reduzieren Sie Reibungspunkte in den Konversionsphasen<\/h3>\n\n
Die Pflege von Interessenten und der Aufbau von Vertrauen f\u00fchrt sie in die Aktionsphase. Jedoch ist Ihre Aufgabe damit noch nicht beendet. Selbst Ihre vielversprechendsten Leads k\u00f6nnen an diesem Punkt verloren gehen, wenn Sie nicht achtsam sind.<\/p>\n\n
Eine aktuelle quantitative Studie des Baymard Institute<\/a> ergab, dass 69,82% der Online-K\u00e4ufer ihren Kauf aus folgenden Gr\u00fcnden abbrechen:<\/p>\n\n- Hohe Versand-, Steuer- oder sonstige Geb\u00fchren.<\/li>
- Fehlende Option f\u00fcr Gast-Checkout.<\/li>
- Langsame Lieferung.<\/li>
- Mangelndes Vertrauen.<\/li><\/ul>\n\n
Jeder dieser Gr\u00fcnde repr\u00e4sentiert einen Reibungspunkt in der Konversionsphase und eine Gelegenheit zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters. Sie wissen nicht, wie Sie vorgehen sollen?<\/p>\n\n
Hier sind vier hilfreiche Tipps zur Reduzierung von Checkout-Reibungspunkten:<\/p>\n\n
- Erzwingen Sie keine Anmeldung w\u00e4hrend des Checkouts; verlagern Sie dies auf die „Danke“-Seite.<\/li>
- Implementieren Sie einen einseitigen Checkout-Prozess, um die Schritte zu minimieren.<\/li>
- Bieten Sie kostenlose Lieferung an, indem Sie die Lieferkosten in Ihre Produktmarge einkalkulieren.<\/li>
- Integrieren Sie Vertrauenssignale wie Zahlungsgateway-Logos und Sicherheitsvertrauenssiegel in Ihrer Seitenfu\u00dfzeile und auf der Checkout-Seite.<\/li><\/ul>\n\n
9. Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie Schl\u00fcsselkennzahlen.<\/h3>\n\n
Ein Verkaufstrichter l\u00e4sst sich nicht mit einem „Einmal-Einstellen-und-Vergessen“-Ansatz optimieren. Es ist notwendig, jeden Aspekt des Trichters kontinuierlich zu \u00fcberwachen und zu optimieren, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren, w\u00e4hrend Ihr Unternehmen w\u00e4chst und sich die Kundenbed\u00fcrfnisse weiterentwickeln.<\/p>\n\n
Eine einfache Methode zur Verfolgung von Schl\u00fcsselkennzahlen Ihres Verkaufstrichters ist die Nutzung von Google Analytics. Es hilft Ihnen, Ihren Verkaufstrichter zu visualisieren, Absprungpunkte zu identifizieren und den Fortschritt bei der Implementierung von Verbesserungen zu verfolgen.<\/p>\n\n
Sie k\u00f6nnen auch Google Tag Manager verwenden, um Ihre verfolgbaren Metriken zu organisieren. Hier ein Beispiel, wie der Behavior Flow-Bericht in Google Analytics Ihnen helfen kann, Absprungpunkte in Ihrem Verkaufstrichter zu visualisieren:<\/p>\n\n![\"Google](\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/fTm0Ve1VuvbCvoLcsvUyEzaerYjEgsWGCVTQbBdy6dOit51o56lFt6ix4djTp3IEQW12YgrhKqgitPzOxURw9k9UcoJFzfeArJxV4C61_Gi5YR5Hb7DhWzgcGLho-vOPmboMyujw\")
<\/figure>\n\nWenn Sie Elementor verwenden, k\u00f6nnen Sie A\/B-Tests mit Split Test For Elementor<\/a> einrichten, einem von Rocket Elements entwickelten Drittanbieter-Plugin. Lesen Sie unseren Leitfaden zur Einrichtung von A\/B-Tests in WordPress<\/a>, um mehr zu erfahren.<\/p>\n\n10. Bleiben Sie in sozialen Medien aktiv.<\/h3>\n\n
<\/p>\n<\/div>\n\n
Verkaufstrichter: Was Sie wissen m\u00fcssen<\/h2>\n\n<\/figure>\n\nVerkaufstrichter, auch bekannt als Konversionstrichter, ist ein Begriff, der die Reise eines potenziellen Kunden von seiner ersten Interaktion mit einem Unternehmen bis zum Zeitpunkt des Kaufs beschreibt.<\/p>\n\n
Verkaufstrichter skizzieren Marketingstrategien und bilden Interaktionen \u00fcber den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg ab. Sie bieten tiefere Einblicke in das Kundenverhalten und helfen dabei, Reibungspunkte im Kaufprozess zu identifizieren, um die Konversionen zu verbessern.<\/p>\n\n
Die Erstellung eines Verkaufstrichters<\/a> erm\u00f6glicht es Ihnen, Kaufentscheidungen ohne aktive Intervention zu beeinflussen. Aber Sie k\u00f6nnen die Vorteile eines Verkaufstrichters nicht nutzen, ohne ihn zu optimieren.<\/p>\n\nUnabh\u00e4ngig davon, ob Sie online, offline, B2B oder B2C verkaufen, kann ein optimierter Verkaufstrichter Ihnen helfen:<\/p>\n\n
- Schwachstellen und Erfolgsfaktoren in Ihrem Verkaufsprozess zu identifizieren.<\/li>
- Ihre Content-Marketing-Strategie<\/a> zu verbessern.<\/li>
- Die Konversionsraten zu erh\u00f6hen.<\/li>
- Kundenloyalit\u00e4t aufzubauen und die Kundenbindung zu verbessern.<\/li><\/ul>\n\n
Bevor wir Ihnen zeigen, wie man einen Verkaufstrichter optimiert, lassen Sie uns seine Phasen untersuchen, um zu verstehen, wie man die Kunden bei ihren Kaufentscheidungen gezielt ansprechen kann.<\/p>\n\n
Die 4 Phasen des Verkaufstrichters erkl\u00e4rt<\/h2>\n\n<\/figure>\n\nDie Phasen des Verkaufstrichters beschreiben die kognitiven Prozesse, die Kunden durchlaufen, wenn sie ihre Kaufentscheidung treffen. Die Analogie des ‚Trichters‘ hilft dabei, die verschiedenen Phasen im Verkaufsprozess zu visualisieren und zu kategorisieren.<\/p>\n\n
Wie ein tats\u00e4chlicher Trichter ist der Verkaufstrichter oben am breitesten. W\u00e4hrend sich potenzielle Kunden durch die Phasen des Verkaufstrichters bewegen, wird jede Phase progressiv kleiner, da qualifizierte Kunden in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen und nicht qualifizierte Kunden ausscheiden.<\/p>\n\n
Obwohl es mehrere verschiedene Modelle f\u00fcr die Phasen des Verkaufstrichters gibt, ist das popul\u00e4rste und am h\u00e4ufigsten referenzierte das AIDA-Modell<\/a>, das aus den folgenden vier Phasen besteht:<\/p>\n\n- Aufmerksamkeit<\/li>
- Interesse<\/li>
- Entscheidung<\/li>
- Aktion<\/li><\/ol>\n\n
1. Aufmerksamkeit<\/h3>\n\n
Die Aufmerksamkeitsphase ist eine ‚Top-of-the-Funnel‘-Phase, in der Kunden sich bewusst werden \u00fcber:<\/p>\n\n
- Ein Problem, mit dem sie konfrontiert sind und in einigen F\u00e4llen eine L\u00f6sung daf\u00fcr.<\/li>
- Ihr Unternehmen und dessen Produkt oder Dienstleistung, das ihr Problem adressiert.<\/li><\/ul>\n\n
Ihr Ziel in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters ist es, Ihre Zielgruppe zu erreichen, ihnen dabei zu helfen, Ihr Angebot zu entdecken und Leads zu generieren. Dies k\u00f6nnen Sie mittels PPC-Kampagnen, relevanter Blogbeitr\u00e4ge, E-Books und sozialer Medien erreichen.<\/p>\n\n
Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase, indem Sie informative und ansprechende Inhalte<\/a> erstellen, die diejenigen, die m\u00f6glicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind, zum Handeln ermutigen. <\/p>\n\nOb es sich um die Anmeldung f\u00fcr Ihren email-Newsletter oder ein Webinar handelt, Sie sollten sie motivieren, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten und in die n\u00e4chste Phase \u00fcberzugehen.<\/p>\n\n
2. Interesse<\/h3>\n\n
Wenn Ihre Zielgruppe in der Awareness-Phase mit Ihrem Unternehmen in Kontakt tritt, zeigen sie Interesse an Ihrem Angebot. Obwohl diese potenziellen Kunden noch nicht in Erw\u00e4gung gezogen haben, bei Ihnen zu kaufen, haben Sie ihre Aufmerksamkeit gewonnen. <\/p>\n\n
An diesem Punkt sind sie in die Interessenphase eingetreten.<\/p>\n\n
Ihr Ziel in der Interessenphase besteht darin, herauszufinden, was die Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden sind und was sie motiviert. Eine M\u00f6glichkeit, dies zu erreichen, ist, mit ihnen in Kontakt zu treten und eine Beziehung durch direkte und indirekte Vertriebskan\u00e4le aufzubauen.<\/p>\n\n
Sie k\u00f6nnen Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase auch mit Inhalten optimieren, die h\u00e4ufige Schmerzpunkte ansprechen und Ihr Produkt als L\u00f6sung pr\u00e4sentieren. Dies k\u00f6nnen Sie durch email-Kampagnen, Blogbeitr\u00e4ge und kostenlose Testversionen erreichen. Sobald sie \u00fcberzeugt sind, werden potenzielle Kunden in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen.<\/p>\n\n
3. Verlangen<\/h3>\n\n
Wenn ein Kunde die Verlangenphase erreicht, ist ihm bewusst, dass Ihr Produkt seinen Bed\u00fcrfnissen entspricht und er erw\u00e4gt einen Kauf, ist aber noch nicht bereit, sich zu entscheiden. Sie vergleichen immer noch Preisoptionen, Kundenbewertungen und Fallstudien, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.<\/p>\n\n
Ihr Ziel in dieser Phase ist es, Kunden zu \u00fcberzeugen, indem Sie ihnen Folgendes zeigen:<\/p>\n\n
- Warum Ihr Produkt zu ihren Bed\u00fcrfnissen passt.<\/li>
- Wie gut Ihr Angebot zu ihrem Budget passt.<\/li>
- Was sie nach dem Kauf erwarten k\u00f6nnen.<\/li><\/ul>\n\n
Sie k\u00f6nnen diese Ziele durch individuelle Vorf\u00fchrungen, Rabattcodes, Kundenbewertungen und Rezensionen erreichen. Der Schl\u00fcssel liegt hier darin, ihnen zu zeigen, wie das Leben als Ihr Kunde aussehen kann. Sobald Sie sie \u00fcberzeugt haben, werden sie in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen.<\/p>\n\n
4. Aktion<\/h3>\n\n
Die Aktionsphase oder Kaufphase ist die letzte Phase des Verkaufstrichters. In dieser Phase tragen die Pflege und F\u00fchrung der vergangenen drei Phasen Fr\u00fcchte. Kunden wissen, dass Ihr Produkt das ist, was sie ben\u00f6tigen, und sie sind bereit zu konvertieren.<\/p>\n\n
Ihr Ziel in dieser Phase besteht nicht nur darin, den Kunden zum Produktkauf zu bewegen. Sie sollten ihnen alles geben, was sie ben\u00f6tigen, um den bestm\u00f6glichen Nutzen aus ihrem Kauf zu ziehen.<\/p>\n\n
Beispielsweise k\u00f6nnen Sie email-Kampagnen, gezielte Werbeaktionen und Community-Building nutzen, um Kunden dabei zu helfen, den besten Wert aus Ihren Produkten zu erhalten, und sie mit Upsells und Cross-Sells erneut ansprechen, um den Umsatz zu steigern<\/a>.<\/p>\n\nWie man seinen Verkaufstrichter optimiert<\/h2>\n\n- Definieren Sie Ihre Zielgruppe.<\/li>
- Erstellen Sie Inhalte, die Probleme l\u00f6sen.<\/li>
- Optimieren Sie Ihre Landingpages.<\/li>
- Optimieren Sie Ihre CTAs.<\/li>
- Generieren Sie Leads.<\/li>
- Nutzen Sie email-Marketing zur Pflege von Leads.<\/li>
- Integrieren Sie Vertrauenssignale und soziale Beweise.<\/li>
- Reduzieren Sie Reibungspunkte in den Konversionsphasen.<\/li>
- Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie Schl\u00fcsselmetriken.<\/li>
- Bleiben Sie in sozialen Medien aktiv.<\/li><\/ol>\n\n
Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was diese Strategien zur Optimierung des Verkaufstrichters beinhalten. <\/p>\n\n
1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe<\/h3>\n\n
Sie k\u00f6nnen nicht an ein Publikum verkaufen, ohne zu verstehen, wer sie sind und was sie m\u00f6gen. Der beste Weg, um zu identifizieren, wen Sie ansprechen sollten, ist mit einer Buyer Persona – einer forschungsbasierten, halbfiktiven Darstellung Ihres idealen Kunden.<\/p>\n\n
Buyer Personas geben Ihnen Einblicke dar\u00fcber, wer Ihre K\u00e4ufer sind, wie sie denken und was sie motiviert. Sie k\u00f6nnen Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden am Anfang des Trichters anzusprechen, Abbr\u00fcche in der Awareness-Phase zu minimieren und die Konversionsrate Ihres Verkaufstrichters zu verbessern.<\/p>\n\n
Nat\u00fcrlich ben\u00f6tigen Sie Daten, um eine Persona zu erstellen. Sie k\u00f6nnen Daten aus Google Analytics, Social-Media-Analysen und Ihrer Kundendatenbank verwenden. Hier sollten Sie sich darauf konzentrieren:<\/p>\n\n
- Alter<\/li>
- Standort<\/li>
- Interessen<\/li>
- Beruf<\/li>
- Technologie<\/li>
- Pr\u00e4ferenzen in sozialen Medien<\/li><\/ul>\n\n
Mit diesen Daten ausgestattet, k\u00f6nnen Sie eine Skizze Ihres idealen Kunden erstellen. Suchen Sie nach wiederkehrenden Mustern und versuchen Sie, mehrere Personas f\u00fcr Ihre Zielgruppe<\/a> zu entwickeln.<\/p>\n\n2. Erstellen Sie Inhalte, die Probleme l\u00f6sen<\/h3>\n\n
Sobald Sie Ihre Zielgruppe und deren Motivationen identifiziert haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die auf deren Schmerzpunkte abzielen. Wir befinden uns noch am oberen Ende des Trichters in der Awareness-Phase, weshalb es hilfreich ist, Inhalte zu erstellen, die die Probleme Ihrer Zielgruppe l\u00f6sen.<\/p>\n\n
Informative Inhalte helfen dabei, Ihre Marke als Experten zu positionieren und Glaubw\u00fcrdigkeit aufzubauen. Eine Studie von Conductor<\/a> ergab, dass Konsumenten mit 131% h\u00f6herer Wahrscheinlichkeit von einem Unternehmen kaufen, nachdem sie fr\u00fche, bildende Inhalte konsumiert haben.<\/p>\n\nBlogbeitr\u00e4ge sind eine ausgezeichnete M\u00f6glichkeit, Ihren Verkaufstrichter in der Awareness-Phase zu optimieren. Es gibt jedoch auch andere Optionen, die Sie in Betracht ziehen k\u00f6nnen, wie zum Beispiel Beitr\u00e4ge in sozialen Medien und Podcasts. Statista<\/a> berichtet, dass ab 2021 57% aller US-amerikanischen Konsumenten \u00fcber 12 Jahre Podcasts h\u00f6ren.<\/p>\n\nSchalten Sie Ihr Mikrofon ein und starten Sie einen Podcast. Es ist eine hervorragende M\u00f6glichkeit, eine neue Zielgruppe anzusprechen, Mehrwert zu liefern und mit Nutzern in Kontakt zu treten, um das Bewusstsein f\u00fcr Ihre Marke zu st\u00e4rken.<\/p>\n\n
3. Optimieren Sie Ihre Zielseiten<\/h3>\n\n
Die Zielseite<\/a> ist der Ort, an dem potenzielle Kunden mehr \u00fcber Ihre Produkte und Marke erfahren. Ob durch eine Anzeige, einen Blogbeitrag oder ein Webinar, wenn sie Ihre Zielseite erreichen, sollte diese kommunizieren, wof\u00fcr Ihre Marke steht, was sie anbietet und wie sie deren Probleme l\u00f6st.<\/p>\n\nEs ist von entscheidender Bedeutung, eine konsistente Markenstimme und Botschaft \u00fcber alle Kan\u00e4le hinweg aufrechtzuerhalten. Schlie\u00dflich befinden wir uns noch immer in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters.<\/p>\n\n
Hier ist ein effektives Zielseiten-Design<\/a> von Misfits Market<\/a> – einem Online-Lebensmittelservice zur Inspiration:<\/p>\n\n<\/figure>\n\nMisfits Market verwendet leuchtende Bilder vor einem klaren, minimalistischen Hintergrund, um ihr Angebot auf den ersten Blick zu vermitteln – Lebensmittellieferung. Sie erg\u00e4nzen dies mit einer klaren \u00dcberschrift, die besagt: „Sparen Sie viel, indem Sie Lebensmittel retten“, und heben ihre Wertversprechen oberhalb der Falz hervor.<\/p>\n\n
Sobald sie Ihre Zielseite erreicht haben und Sie sie mit \u00fcberzeugenden Inhalten \u00fcberzeugt haben, werden sie in die Interessenphase \u00fcbergehen.<\/p>\n\n
4. Optimieren Sie Ihre CTAs.<\/h3>\n\n
Jede Seite und jeder Inhalt auf Ihrer Website ben\u00f6tigt einen klaren Zweck und einen Handlungsaufruf (CTA), der potenzielle Kunden ermutigt, in die n\u00e4chste Phase des Trichters \u00fcberzugehen. CTAs k\u00f6nnen in jeder Phase des Verkaufstrichters eingesetzt werden, um Kunden zu motivieren, weiterzugehen.<\/p>\n\n
Sie k\u00f6nnen Phrasen wie „Melden Sie sich f\u00fcr eine kostenlose Testversion an“ oder „Laden Sie das kostenlose E-Book herunter“ in der Awareness-Phase verwenden, um Leads und Kundenanfragen zu generieren. Ebenso k\u00f6nnen Sie Worte wie „Vereinbaren Sie einen Anruf, um mehr zu erfahren“ oder „Kontaktieren Sie unser Team f\u00fcr weitere Informationen“ verwenden, um mit potenziellen Kunden in der Interessenphase in Kontakt zu treten.<\/p>\n\n
CTAs wie „Zeitlich begrenztes Angebot“ oder „Exklusiver Rabatt“ funktionieren hervorragend in den Phasen des Verlangens und der Aktion. Der Schl\u00fcssel liegt darin, Ihre CTAs mehrfach auf jeder Zielseite zu verwenden und sie so zu positionieren, dass sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden fesseln.<\/p>\n\n
Hier sehen Sie, wie BarkBox<\/a> – ein Hundeleckerli-Lieferservice, mehrere CTAs und clevere Zielseiten-Optimierung<\/a> in ihrem E-Commerce-Verkaufstrichter einsetzt:<\/p>\n\n<\/figure>\n\n5. Leads generieren<\/h3>\n\n
Sobald Sie Ihre Kunden mit zielgerichteten Inhalten und \u00fcberzeugenden CTAs beeindruckt haben, ist es an der Zeit, sie in die Interessenphase zu leiten. Wenn Kunden ihre Informationen mit Ihrem Unternehmen teilen, zeigen sie Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.<\/p>\n\n
Dadurch bewegen sie sich von der Awareness-Phase in die Interessenphase. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Verwendung eines Lead-Generierungsformulars, das ihre Kontaktinformationen erfasst und Ihnen die M\u00f6glichkeit gibt, ein Gespr\u00e4ch zu beginnen.<\/p>\n\n
Stellen Sie sicher, dass Sie bei der Anmeldung von Anfang an Erwartungen setzen und im Gegenzug etwas Wertvolles anbieten. Potenzielle Kunden werden ihre Kontaktinformationen wahrscheinlich nicht ohne Gegenleistung teilen. Der Zugang zu einem Rabattgutschein oder einem kostenlosen E-Book bei der Anmeldung sind hervorragende M\u00f6glichkeiten, um Leads zu generieren und Mehrwert zu liefern.<\/p>\n\n
Hier sehen Sie, wie Brian Dean, Gr\u00fcnder von Backlinko<\/a>, ein email-Anmeldeformular verwendet, um auf der Startseite seiner Website Leads zu sammeln. Er verspricht „Exklusive SEO-Tipps“ im Austausch f\u00fcr Ihre Kontaktdaten und verwendet „Jetzt ausprobieren“ als CTA, wodurch es sich weniger transaktional anf\u00fchlt:<\/p>\n\n<\/figure>\n\n6. Nutzen Sie E-Mail-Marketing zur Pflege von Interessenten<\/h3>\n\n
Die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden allein zu gewinnen, ist nicht ausreichend. Es ist ebenfalls erforderlich, das Interesse an Ihren Produkten zu steigern und sie zur n\u00e4chsten Stufe des Verkaufstrichters zu bewegen. Eine einfache Methode, dies zu erreichen, ist mittels email-Marketing.<\/p>\n\n
Entgegen der landl\u00e4ufigen Meinung bleibt email weiterhin einer der leistungsf\u00e4higsten Vertriebskan\u00e4le. Eine Untersuchung von HubSpot<\/a> ergab, dass 64% der kleinen Unternehmen email-Marketing effektiv zur Erreichung ihrer Kunden einsetzen.<\/p>\n\nHier ein Beispiel, wie Google relevante E-Mails nutzt, um warme Leads zu pflegen und sie von der Interessensphase zur Wunschphase zu bewegen, indem ein kostenloses Beratungsgespr\u00e4ch mit dem Vertriebsteam angeboten wird:<\/p>\n\n<\/figure>\n\n7. Integrieren Sie Vertrauenssignale und soziale Beweise<\/h3>\n\n
Vertrauen ist essenziell f\u00fcr den Erfolg eines jeden Verkaufsprozesses. Eine Optimierung des Verkaufstrichters ist ohne eine ausgewogene Verteilung von Vertrauenssignalen und sozialen Beweisen \u00fcber alle Phasen hinweg nicht m\u00f6glich. Die Art des verwendeten Indikators kann je nach Trichterphase variieren.<\/p>\n\n
Beispielsweise k\u00f6nnen Produktbewertungen und Rezensionen Wunder bewirken, um Reibungspunkte bei Anmeldungen in der Awareness-Phase zu adressieren. Gleicherma\u00dfen k\u00f6nnen Kundentestimonials<\/a> und Fallstudien, die vergangene Ergebnisse und Erfolge demonstrieren, die Konversionen in der Desire-Phase steigern.<\/p>\n\nHier ein Beispiel, wie Stripe<\/a> soziale Beweise nutzt, um ihren Verkaufstrichter zu optimieren und ihre Verkaufskonversionsrate zu steigern:<\/p>\n\n<\/figure>\n\nHier ein weiteres Beispiel, wie Amazon<\/a> verschiedene Vertrauenssignale wie Bewertungen, Rezensionen, Lieferprognosen und kostenlose R\u00fccksendungen nutzt, um ihren Verkaufstrichter auf der Produktseite zu optimieren:<\/p>\n\n<\/figure>\n\n8. Reduzieren Sie Reibungspunkte in den Konversionsphasen<\/h3>\n\n
Die Pflege von Interessenten und der Aufbau von Vertrauen f\u00fchrt sie in die Aktionsphase. Jedoch ist Ihre Aufgabe damit noch nicht beendet. Selbst Ihre vielversprechendsten Leads k\u00f6nnen an diesem Punkt verloren gehen, wenn Sie nicht achtsam sind.<\/p>\n\n
Eine aktuelle quantitative Studie des Baymard Institute<\/a> ergab, dass 69,82% der Online-K\u00e4ufer ihren Kauf aus folgenden Gr\u00fcnden abbrechen:<\/p>\n\n- Hohe Versand-, Steuer- oder sonstige Geb\u00fchren.<\/li>
- Fehlende Option f\u00fcr Gast-Checkout.<\/li>
- Langsame Lieferung.<\/li>
- Mangelndes Vertrauen.<\/li><\/ul>\n\n
Jeder dieser Gr\u00fcnde repr\u00e4sentiert einen Reibungspunkt in der Konversionsphase und eine Gelegenheit zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters. Sie wissen nicht, wie Sie vorgehen sollen?<\/p>\n\n
Hier sind vier hilfreiche Tipps zur Reduzierung von Checkout-Reibungspunkten:<\/p>\n\n
- Erzwingen Sie keine Anmeldung w\u00e4hrend des Checkouts; verlagern Sie dies auf die „Danke“-Seite.<\/li>
- Implementieren Sie einen einseitigen Checkout-Prozess, um die Schritte zu minimieren.<\/li>
- Bieten Sie kostenlose Lieferung an, indem Sie die Lieferkosten in Ihre Produktmarge einkalkulieren.<\/li>
- Integrieren Sie Vertrauenssignale wie Zahlungsgateway-Logos und Sicherheitsvertrauenssiegel in Ihrer Seitenfu\u00dfzeile und auf der Checkout-Seite.<\/li><\/ul>\n\n
9. Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie Schl\u00fcsselkennzahlen.<\/h3>\n\n
Ein Verkaufstrichter l\u00e4sst sich nicht mit einem „Einmal-Einstellen-und-Vergessen“-Ansatz optimieren. Es ist notwendig, jeden Aspekt des Trichters kontinuierlich zu \u00fcberwachen und zu optimieren, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren, w\u00e4hrend Ihr Unternehmen w\u00e4chst und sich die Kundenbed\u00fcrfnisse weiterentwickeln.<\/p>\n\n
Eine einfache Methode zur Verfolgung von Schl\u00fcsselkennzahlen Ihres Verkaufstrichters ist die Nutzung von Google Analytics. Es hilft Ihnen, Ihren Verkaufstrichter zu visualisieren, Absprungpunkte zu identifizieren und den Fortschritt bei der Implementierung von Verbesserungen zu verfolgen.<\/p>\n\n
Sie k\u00f6nnen auch Google Tag Manager verwenden, um Ihre verfolgbaren Metriken zu organisieren. Hier ein Beispiel, wie der Behavior Flow-Bericht in Google Analytics Ihnen helfen kann, Absprungpunkte in Ihrem Verkaufstrichter zu visualisieren:<\/p>\n\n<\/figure>\n\nWenn Sie Elementor verwenden, k\u00f6nnen Sie A\/B-Tests mit Split Test For Elementor<\/a> einrichten, einem von Rocket Elements entwickelten Drittanbieter-Plugin. Lesen Sie unseren Leitfaden zur Einrichtung von A\/B-Tests in WordPress<\/a>, um mehr zu erfahren.<\/p>\n\n10. Bleiben Sie in sozialen Medien aktiv.<\/h3>\n\n
<\/figure>\n\nVerkaufstrichter, auch bekannt als Konversionstrichter, ist ein Begriff, der die Reise eines potenziellen Kunden von seiner ersten Interaktion mit einem Unternehmen bis zum Zeitpunkt des Kaufs beschreibt.<\/p>\n\n
Verkaufstrichter skizzieren Marketingstrategien und bilden Interaktionen \u00fcber den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg ab. Sie bieten tiefere Einblicke in das Kundenverhalten und helfen dabei, Reibungspunkte im Kaufprozess zu identifizieren, um die Konversionen zu verbessern.<\/p>\n\n
Die Erstellung eines Verkaufstrichters<\/a> erm\u00f6glicht es Ihnen, Kaufentscheidungen ohne aktive Intervention zu beeinflussen. Aber Sie k\u00f6nnen die Vorteile eines Verkaufstrichters nicht nutzen, ohne ihn zu optimieren.<\/p>\n\n Unabh\u00e4ngig davon, ob Sie online, offline, B2B oder B2C verkaufen, kann ein optimierter Verkaufstrichter Ihnen helfen:<\/p>\n\n Bevor wir Ihnen zeigen, wie man einen Verkaufstrichter optimiert, lassen Sie uns seine Phasen untersuchen, um zu verstehen, wie man die Kunden bei ihren Kaufentscheidungen gezielt ansprechen kann.<\/p>\n\n Die Phasen des Verkaufstrichters beschreiben die kognitiven Prozesse, die Kunden durchlaufen, wenn sie ihre Kaufentscheidung treffen. Die Analogie des ‚Trichters‘ hilft dabei, die verschiedenen Phasen im Verkaufsprozess zu visualisieren und zu kategorisieren.<\/p>\n\n Wie ein tats\u00e4chlicher Trichter ist der Verkaufstrichter oben am breitesten. W\u00e4hrend sich potenzielle Kunden durch die Phasen des Verkaufstrichters bewegen, wird jede Phase progressiv kleiner, da qualifizierte Kunden in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen und nicht qualifizierte Kunden ausscheiden.<\/p>\n\n Obwohl es mehrere verschiedene Modelle f\u00fcr die Phasen des Verkaufstrichters gibt, ist das popul\u00e4rste und am h\u00e4ufigsten referenzierte das AIDA-Modell<\/a>, das aus den folgenden vier Phasen besteht:<\/p>\n\n Die Aufmerksamkeitsphase ist eine ‚Top-of-the-Funnel‘-Phase, in der Kunden sich bewusst werden \u00fcber:<\/p>\n\n Ihr Ziel in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters ist es, Ihre Zielgruppe zu erreichen, ihnen dabei zu helfen, Ihr Angebot zu entdecken und Leads zu generieren. Dies k\u00f6nnen Sie mittels PPC-Kampagnen, relevanter Blogbeitr\u00e4ge, E-Books und sozialer Medien erreichen.<\/p>\n\n Optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase, indem Sie informative und ansprechende Inhalte<\/a> erstellen, die diejenigen, die m\u00f6glicherweise an Ihrem Produkt interessiert sind, zum Handeln ermutigen. <\/p>\n\n Ob es sich um die Anmeldung f\u00fcr Ihren email-Newsletter oder ein Webinar handelt, Sie sollten sie motivieren, mit Ihrem Unternehmen in Kontakt zu treten und in die n\u00e4chste Phase \u00fcberzugehen.<\/p>\n\n Wenn Ihre Zielgruppe in der Awareness-Phase mit Ihrem Unternehmen in Kontakt tritt, zeigen sie Interesse an Ihrem Angebot. Obwohl diese potenziellen Kunden noch nicht in Erw\u00e4gung gezogen haben, bei Ihnen zu kaufen, haben Sie ihre Aufmerksamkeit gewonnen. <\/p>\n\n An diesem Punkt sind sie in die Interessenphase eingetreten.<\/p>\n\n Ihr Ziel in der Interessenphase besteht darin, herauszufinden, was die Schmerzpunkte Ihres potenziellen Kunden sind und was sie motiviert. Eine M\u00f6glichkeit, dies zu erreichen, ist, mit ihnen in Kontakt zu treten und eine Beziehung durch direkte und indirekte Vertriebskan\u00e4le aufzubauen.<\/p>\n\n Sie k\u00f6nnen Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase auch mit Inhalten optimieren, die h\u00e4ufige Schmerzpunkte ansprechen und Ihr Produkt als L\u00f6sung pr\u00e4sentieren. Dies k\u00f6nnen Sie durch email-Kampagnen, Blogbeitr\u00e4ge und kostenlose Testversionen erreichen. Sobald sie \u00fcberzeugt sind, werden potenzielle Kunden in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen.<\/p>\n\n Wenn ein Kunde die Verlangenphase erreicht, ist ihm bewusst, dass Ihr Produkt seinen Bed\u00fcrfnissen entspricht und er erw\u00e4gt einen Kauf, ist aber noch nicht bereit, sich zu entscheiden. Sie vergleichen immer noch Preisoptionen, Kundenbewertungen und Fallstudien, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.<\/p>\n\n Ihr Ziel in dieser Phase ist es, Kunden zu \u00fcberzeugen, indem Sie ihnen Folgendes zeigen:<\/p>\n\n Sie k\u00f6nnen diese Ziele durch individuelle Vorf\u00fchrungen, Rabattcodes, Kundenbewertungen und Rezensionen erreichen. Der Schl\u00fcssel liegt hier darin, ihnen zu zeigen, wie das Leben als Ihr Kunde aussehen kann. Sobald Sie sie \u00fcberzeugt haben, werden sie in die n\u00e4chste Phase \u00fcbergehen.<\/p>\n\n Die Aktionsphase oder Kaufphase ist die letzte Phase des Verkaufstrichters. In dieser Phase tragen die Pflege und F\u00fchrung der vergangenen drei Phasen Fr\u00fcchte. Kunden wissen, dass Ihr Produkt das ist, was sie ben\u00f6tigen, und sie sind bereit zu konvertieren.<\/p>\n\n Ihr Ziel in dieser Phase besteht nicht nur darin, den Kunden zum Produktkauf zu bewegen. Sie sollten ihnen alles geben, was sie ben\u00f6tigen, um den bestm\u00f6glichen Nutzen aus ihrem Kauf zu ziehen.<\/p>\n\n Beispielsweise k\u00f6nnen Sie email-Kampagnen, gezielte Werbeaktionen und Community-Building nutzen, um Kunden dabei zu helfen, den besten Wert aus Ihren Produkten zu erhalten, und sie mit Upsells und Cross-Sells erneut ansprechen, um den Umsatz zu steigern<\/a>.<\/p>\n\n Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was diese Strategien zur Optimierung des Verkaufstrichters beinhalten. <\/p>\n\n Sie k\u00f6nnen nicht an ein Publikum verkaufen, ohne zu verstehen, wer sie sind und was sie m\u00f6gen. Der beste Weg, um zu identifizieren, wen Sie ansprechen sollten, ist mit einer Buyer Persona – einer forschungsbasierten, halbfiktiven Darstellung Ihres idealen Kunden.<\/p>\n\n Buyer Personas geben Ihnen Einblicke dar\u00fcber, wer Ihre K\u00e4ufer sind, wie sie denken und was sie motiviert. Sie k\u00f6nnen Ihnen dabei helfen, potenzielle Kunden am Anfang des Trichters anzusprechen, Abbr\u00fcche in der Awareness-Phase zu minimieren und die Konversionsrate Ihres Verkaufstrichters zu verbessern.<\/p>\n\n Nat\u00fcrlich ben\u00f6tigen Sie Daten, um eine Persona zu erstellen. Sie k\u00f6nnen Daten aus Google Analytics, Social-Media-Analysen und Ihrer Kundendatenbank verwenden. Hier sollten Sie sich darauf konzentrieren:<\/p>\n\n Mit diesen Daten ausgestattet, k\u00f6nnen Sie eine Skizze Ihres idealen Kunden erstellen. Suchen Sie nach wiederkehrenden Mustern und versuchen Sie, mehrere Personas f\u00fcr Ihre Zielgruppe<\/a> zu entwickeln.<\/p>\n\n Sobald Sie Ihre Zielgruppe und deren Motivationen identifiziert haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die auf deren Schmerzpunkte abzielen. Wir befinden uns noch am oberen Ende des Trichters in der Awareness-Phase, weshalb es hilfreich ist, Inhalte zu erstellen, die die Probleme Ihrer Zielgruppe l\u00f6sen.<\/p>\n\n Informative Inhalte helfen dabei, Ihre Marke als Experten zu positionieren und Glaubw\u00fcrdigkeit aufzubauen. Eine Studie von Conductor<\/a> ergab, dass Konsumenten mit 131% h\u00f6herer Wahrscheinlichkeit von einem Unternehmen kaufen, nachdem sie fr\u00fche, bildende Inhalte konsumiert haben.<\/p>\n\n Blogbeitr\u00e4ge sind eine ausgezeichnete M\u00f6glichkeit, Ihren Verkaufstrichter in der Awareness-Phase zu optimieren. Es gibt jedoch auch andere Optionen, die Sie in Betracht ziehen k\u00f6nnen, wie zum Beispiel Beitr\u00e4ge in sozialen Medien und Podcasts. Statista<\/a> berichtet, dass ab 2021 57% aller US-amerikanischen Konsumenten \u00fcber 12 Jahre Podcasts h\u00f6ren.<\/p>\n\n Schalten Sie Ihr Mikrofon ein und starten Sie einen Podcast. Es ist eine hervorragende M\u00f6glichkeit, eine neue Zielgruppe anzusprechen, Mehrwert zu liefern und mit Nutzern in Kontakt zu treten, um das Bewusstsein f\u00fcr Ihre Marke zu st\u00e4rken.<\/p>\n\n Die Zielseite<\/a> ist der Ort, an dem potenzielle Kunden mehr \u00fcber Ihre Produkte und Marke erfahren. Ob durch eine Anzeige, einen Blogbeitrag oder ein Webinar, wenn sie Ihre Zielseite erreichen, sollte diese kommunizieren, wof\u00fcr Ihre Marke steht, was sie anbietet und wie sie deren Probleme l\u00f6st.<\/p>\n\n Es ist von entscheidender Bedeutung, eine konsistente Markenstimme und Botschaft \u00fcber alle Kan\u00e4le hinweg aufrechtzuerhalten. Schlie\u00dflich befinden wir uns noch immer in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters.<\/p>\n\n Hier ist ein effektives Zielseiten-Design<\/a> von Misfits Market<\/a> – einem Online-Lebensmittelservice zur Inspiration:<\/p>\n\n Misfits Market verwendet leuchtende Bilder vor einem klaren, minimalistischen Hintergrund, um ihr Angebot auf den ersten Blick zu vermitteln – Lebensmittellieferung. Sie erg\u00e4nzen dies mit einer klaren \u00dcberschrift, die besagt: „Sparen Sie viel, indem Sie Lebensmittel retten“, und heben ihre Wertversprechen oberhalb der Falz hervor.<\/p>\n\n Sobald sie Ihre Zielseite erreicht haben und Sie sie mit \u00fcberzeugenden Inhalten \u00fcberzeugt haben, werden sie in die Interessenphase \u00fcbergehen.<\/p>\n\n Jede Seite und jeder Inhalt auf Ihrer Website ben\u00f6tigt einen klaren Zweck und einen Handlungsaufruf (CTA), der potenzielle Kunden ermutigt, in die n\u00e4chste Phase des Trichters \u00fcberzugehen. CTAs k\u00f6nnen in jeder Phase des Verkaufstrichters eingesetzt werden, um Kunden zu motivieren, weiterzugehen.<\/p>\n\n Sie k\u00f6nnen Phrasen wie „Melden Sie sich f\u00fcr eine kostenlose Testversion an“ oder „Laden Sie das kostenlose E-Book herunter“ in der Awareness-Phase verwenden, um Leads und Kundenanfragen zu generieren. Ebenso k\u00f6nnen Sie Worte wie „Vereinbaren Sie einen Anruf, um mehr zu erfahren“ oder „Kontaktieren Sie unser Team f\u00fcr weitere Informationen“ verwenden, um mit potenziellen Kunden in der Interessenphase in Kontakt zu treten.<\/p>\n\n CTAs wie „Zeitlich begrenztes Angebot“ oder „Exklusiver Rabatt“ funktionieren hervorragend in den Phasen des Verlangens und der Aktion. Der Schl\u00fcssel liegt darin, Ihre CTAs mehrfach auf jeder Zielseite zu verwenden und sie so zu positionieren, dass sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden fesseln.<\/p>\n\n Hier sehen Sie, wie BarkBox<\/a> – ein Hundeleckerli-Lieferservice, mehrere CTAs und clevere Zielseiten-Optimierung<\/a> in ihrem E-Commerce-Verkaufstrichter einsetzt:<\/p>\n\n Sobald Sie Ihre Kunden mit zielgerichteten Inhalten und \u00fcberzeugenden CTAs beeindruckt haben, ist es an der Zeit, sie in die Interessenphase zu leiten. Wenn Kunden ihre Informationen mit Ihrem Unternehmen teilen, zeigen sie Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.<\/p>\n\n Dadurch bewegen sie sich von der Awareness-Phase in die Interessenphase. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Verwendung eines Lead-Generierungsformulars, das ihre Kontaktinformationen erfasst und Ihnen die M\u00f6glichkeit gibt, ein Gespr\u00e4ch zu beginnen.<\/p>\n\n Stellen Sie sicher, dass Sie bei der Anmeldung von Anfang an Erwartungen setzen und im Gegenzug etwas Wertvolles anbieten. Potenzielle Kunden werden ihre Kontaktinformationen wahrscheinlich nicht ohne Gegenleistung teilen. Der Zugang zu einem Rabattgutschein oder einem kostenlosen E-Book bei der Anmeldung sind hervorragende M\u00f6glichkeiten, um Leads zu generieren und Mehrwert zu liefern.<\/p>\n\n Hier sehen Sie, wie Brian Dean, Gr\u00fcnder von Backlinko<\/a>, ein email-Anmeldeformular verwendet, um auf der Startseite seiner Website Leads zu sammeln. Er verspricht „Exklusive SEO-Tipps“ im Austausch f\u00fcr Ihre Kontaktdaten und verwendet „Jetzt ausprobieren“ als CTA, wodurch es sich weniger transaktional anf\u00fchlt:<\/p>\n\n Die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden allein zu gewinnen, ist nicht ausreichend. Es ist ebenfalls erforderlich, das Interesse an Ihren Produkten zu steigern und sie zur n\u00e4chsten Stufe des Verkaufstrichters zu bewegen. Eine einfache Methode, dies zu erreichen, ist mittels email-Marketing.<\/p>\n\n Entgegen der landl\u00e4ufigen Meinung bleibt email weiterhin einer der leistungsf\u00e4higsten Vertriebskan\u00e4le. Eine Untersuchung von HubSpot<\/a> ergab, dass 64% der kleinen Unternehmen email-Marketing effektiv zur Erreichung ihrer Kunden einsetzen.<\/p>\n\n Hier ein Beispiel, wie Google relevante E-Mails nutzt, um warme Leads zu pflegen und sie von der Interessensphase zur Wunschphase zu bewegen, indem ein kostenloses Beratungsgespr\u00e4ch mit dem Vertriebsteam angeboten wird:<\/p>\n\n Vertrauen ist essenziell f\u00fcr den Erfolg eines jeden Verkaufsprozesses. Eine Optimierung des Verkaufstrichters ist ohne eine ausgewogene Verteilung von Vertrauenssignalen und sozialen Beweisen \u00fcber alle Phasen hinweg nicht m\u00f6glich. Die Art des verwendeten Indikators kann je nach Trichterphase variieren.<\/p>\n\n Beispielsweise k\u00f6nnen Produktbewertungen und Rezensionen Wunder bewirken, um Reibungspunkte bei Anmeldungen in der Awareness-Phase zu adressieren. Gleicherma\u00dfen k\u00f6nnen Kundentestimonials<\/a> und Fallstudien, die vergangene Ergebnisse und Erfolge demonstrieren, die Konversionen in der Desire-Phase steigern.<\/p>\n\n Hier ein Beispiel, wie Stripe<\/a> soziale Beweise nutzt, um ihren Verkaufstrichter zu optimieren und ihre Verkaufskonversionsrate zu steigern:<\/p>\n\n Hier ein weiteres Beispiel, wie Amazon<\/a> verschiedene Vertrauenssignale wie Bewertungen, Rezensionen, Lieferprognosen und kostenlose R\u00fccksendungen nutzt, um ihren Verkaufstrichter auf der Produktseite zu optimieren:<\/p>\n\n Die Pflege von Interessenten und der Aufbau von Vertrauen f\u00fchrt sie in die Aktionsphase. Jedoch ist Ihre Aufgabe damit noch nicht beendet. Selbst Ihre vielversprechendsten Leads k\u00f6nnen an diesem Punkt verloren gehen, wenn Sie nicht achtsam sind.<\/p>\n\n Eine aktuelle quantitative Studie des Baymard Institute<\/a> ergab, dass 69,82% der Online-K\u00e4ufer ihren Kauf aus folgenden Gr\u00fcnden abbrechen:<\/p>\n\n Jeder dieser Gr\u00fcnde repr\u00e4sentiert einen Reibungspunkt in der Konversionsphase und eine Gelegenheit zur Optimierung Ihres Verkaufstrichters. Sie wissen nicht, wie Sie vorgehen sollen?<\/p>\n\n Hier sind vier hilfreiche Tipps zur Reduzierung von Checkout-Reibungspunkten:<\/p>\n\n Ein Verkaufstrichter l\u00e4sst sich nicht mit einem „Einmal-Einstellen-und-Vergessen“-Ansatz optimieren. Es ist notwendig, jeden Aspekt des Trichters kontinuierlich zu \u00fcberwachen und zu optimieren, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren, w\u00e4hrend Ihr Unternehmen w\u00e4chst und sich die Kundenbed\u00fcrfnisse weiterentwickeln.<\/p>\n\n Eine einfache Methode zur Verfolgung von Schl\u00fcsselkennzahlen Ihres Verkaufstrichters ist die Nutzung von Google Analytics. Es hilft Ihnen, Ihren Verkaufstrichter zu visualisieren, Absprungpunkte zu identifizieren und den Fortschritt bei der Implementierung von Verbesserungen zu verfolgen.<\/p>\n\n Sie k\u00f6nnen auch Google Tag Manager verwenden, um Ihre verfolgbaren Metriken zu organisieren. Hier ein Beispiel, wie der Behavior Flow-Bericht in Google Analytics Ihnen helfen kann, Absprungpunkte in Ihrem Verkaufstrichter zu visualisieren:<\/p>\n\n Wenn Sie Elementor verwenden, k\u00f6nnen Sie A\/B-Tests mit Split Test For Elementor<\/a> einrichten, einem von Rocket Elements entwickelten Drittanbieter-Plugin. Lesen Sie unseren Leitfaden zur Einrichtung von A\/B-Tests in WordPress<\/a>, um mehr zu erfahren.<\/p>\n\nDie 4 Phasen des Verkaufstrichters erkl\u00e4rt<\/h2>\n\n
<\/figure>\n\n1. Aufmerksamkeit<\/h3>\n\n
2. Interesse<\/h3>\n\n
3. Verlangen<\/h3>\n\n
4. Aktion<\/h3>\n\n
Wie man seinen Verkaufstrichter optimiert<\/h2>\n\n
1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe<\/h3>\n\n
2. Erstellen Sie Inhalte, die Probleme l\u00f6sen<\/h3>\n\n
3. Optimieren Sie Ihre Zielseiten<\/h3>\n\n
4. Optimieren Sie Ihre CTAs.<\/h3>\n\n
5. Leads generieren<\/h3>\n\n
6. Nutzen Sie E-Mail-Marketing zur Pflege von Interessenten<\/h3>\n\n
7. Integrieren Sie Vertrauenssignale und soziale Beweise<\/h3>\n\n
8. Reduzieren Sie Reibungspunkte in den Konversionsphasen<\/h3>\n\n
9. Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie Schl\u00fcsselkennzahlen.<\/h3>\n\n
10. Bleiben Sie in sozialen Medien aktiv.<\/h3>\n\n